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“鞭子”的妙用

2013年04月23日 来源:烟草在线专稿 作者:李哲民
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  烟草在线专稿  当前,烟草企业正在深入贯彻落实2013年全国烟草工作会议精神,以党的十八大精神为指导,稳中求进,全面提升,努力建设更加规范、更富效率的中国烟草企业。要坚持发展才是硬道理的科学思维理念,紧扣发展品牌主题,牢牢把握发展规律,创新发展方式,坚持科技兴企、品牌铸企、管理精企、人才强企、文化润企,加快完善符合烟草企业实际的体制机制,推动烟草企业科学发展、持续发展。为此,烟草企业要狠抓市场营销,精心培育品牌。尤其是营销人员要创新营销方法,完善营销机制,学会运用“鞭子”与笑容的结合使用,提高营销智慧,赢得顾客的支持和厚爱,促进烟草品牌的突破发展和烟草企业的科学发展。 

  一天,鞭子对牛说:“你最怕的是我,每次农夫耕田时,我只要在你眼前一晃,你就会发奋耕地。”马听到了这话,心里乐道:“看样子我是最勇敢的了。”鞭子道:“错了,你是世界上最蠢的动物,每次都要我用力抽打你,你才肯尽力奔跑。”鞭子确实有妙用,对付牛,它只要扬一下鞭子就解决了问题,对付马它会用力抽打,以使马尽力飞奔。在推销当中,推销员在未能吸引准客户的注意力之前,推销员都是被动的。那么在必要时利用鞭子就显得很重要,利用恰当了反而能使推销掌握主动。不过,运用“鞭子”,一定要与“笑”密切配合,否则就收不了尾。当对方越冷淡时,你就越以明朗、动人的笑声对待他,这样一来,你在气势上就会居于优势,容易击倒对方。 

  让我们在这里直击一个销售事件:原一平“鞭”出了卖单。据说,有一次,原一平去拜访一位性格孤傲的Y先生。由于他性格古怪,所以尽管原一平已访问了3次,并不断地更换话题,可是Y先生仍然毫无兴趣,反应冷冰冰的。到了第三次拜访,原一平觉得有点不耐烦,所以讲话速度快起来。Y先生大概因为他讲得太快,没听清楚。他问道:“你说什么?”原一平回了句:“您好粗心”。Y先生本来脸对着墙,听到这一句之后,立刻转回身来,面对着原一平。“什么!你说我粗心,那你来拜访我这位粗心的人干什么呢?”“别生气!我只不过跟您开个玩笑罢了,千万不能当真啊!”“我并没有生气,但是你竟然骂我是个傻瓜”。“唉,我怎么敢骂您是傻瓜呢?只因为您一直不理我,所以才跟您开一个玩笑,说您粗心而已”。“伶牙俐齿,够缺德的了”。“哈哈哈!”在未能吸引准客户的注意之前,推销员都是被动的。这时候,说破了嘴,还是对牛弹琴。所以,应该设法刺激一下准客户,以吸引对方的注意,取得谈话的主动权之后,再进行下一步骤。 

  使用“鞭子”固然可使对方较易产生反应,然而对推销员而言,这是冒险性相当高的推销方法,除非你有十成的把握,最好不要轻易使用它,因为运用“鞭子”,稍有一点闪失就会弄巧成拙,伤害到对方的自尊心,导致全盘皆输。还有,一定要与“笑”密切配合,否则就收不了尾。当对方越冷淡时,你就越以明朗、动人的笑声对待他,这样一来,你在气势上就会居于优势,容易击倒对方。此外,“笑”是具有传染性的,你的笑声往往会感染到对方跟着笑,最后两个人笑成了一团。只要两个人能笑成一团,隔阂自然会消除,那么,什么事情都好谈了。有人说笑是世界上最厉害的武器,也有人说进攻是最好的防守。如果将进攻和笑一起使用,其成功就唾手可得了。 

  2013年是全面贯彻落实党的十八大精神的开局之年,也是烟草企业推进“卷烟上水平”的攻坚年。烟草企业要贯彻落实国家局改进作风的规定和要求,全面提升队伍建设水平,加强思想政治建设,加强干部员工队伍建设,加强人才队伍建设,加强党风廉政建设,奋发有为,实干创新,向更高标准、更高层次、更高水平迈进,扎实抓好“卷烟上水平”各项任务落实,努力建设更加规范、更富效率的中国烟草。特别是要适应市场竞争的需要,开展好全员营销活动,提高营销智慧和能力,运用好“鞭子”和微笑的作用,把烟草品牌进一步培育好,努力实现品牌发展目标,全面促进烟草企业科学发展,为全面建成小康社会做出贡献。

  

  

 

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