烟草在线专稿　　引：赣南卷烟厂始建于1969年。2009年，更名为江西中烟工业有限责任公司赣南卷烟厂。现为不具独立法人资格的所属卷烟加工企业。共有员工838人。近年来，该厂紧紧围绕江西中烟提出的“稳总量、扩金圣、上结构”的发展思路和“重心下沉、丰富规格、扎实基地、提高声誉”的工作要求，本着“扶台不拆台、帮忙不添乱”的指导思想，在江西中烟市场营销中心的具体指导下，开展全员营销工作，积极探索卷烟加工企业参与全员营销，培育重点品牌的新路。2010年始，企业连续3年被评为江西中烟“全员营销先进单位”和“销售目标单项奖”。笔者以江西中烟赣南卷烟厂开展全员营销工作为例。谈谈卷烟加工企业在全员营销工作实践中带来的几点启示和思考。

　　一、开展全员营销工作的启示

　　（一）营造氛围是全员营销工作获胜的前提。在行业全面推进“卷烟上水平”和“532”、“461”品牌发展战略的新形势下，品牌竞争的环境更加激烈。伴随着卷烟营销工作的深入，赣南卷烟厂将全员营销工作列入企业重要工作之一，按照江西中烟对全员营销工作提出的新要求、新目标，及时召开全员营销工作动员大会，并利用车间、科室部门会议进行宣传发动，基本做到了全面覆盖，全面发动。形成了“人人营销、事事营销、时时营销、处处营销”的良好氛围。浓厚的全员营销氛围的形成，抢抓机遇、乘势而上、加快品牌发展已成为企业干部职工的共识。

　　（二）真抓实干是全员营销工作获胜的法宝。全员营销是一项系统工程。无论是思想发动，还是行动落实，无论是方案制定，还是政策实施，无论是“一对一”活动，还是“下乡、进村、入户”，每一次市场走访，每一次站点促销、每一场主题活动，只有坚持真抓实干，做实细节，才能达到理想的效果。2012年，赣南卷烟厂营销人员开展站点促销活动200多场，基本涵盖了赣州18个县（市）的每个乡镇。他们活跃在乡村集市、各大旅游景点和大型购物中心等人流较大的场所，开展站点销售。不管是夏日炎炎，还是寒风刺骨，营销人员坚持每月走访卷烟零售户不低于2000户。较好地完成了活动任务。全年在商业公司和销售平台的支持与配合下，开展了赣州红色旅游、安远三百山、小武当山、民俗客家村等旅游景点站点促销18场，“五一”婚庆有礼活动60场，　“主题公园”活动　15场，中秋、国庆双节旅游景点和超市等站点促销活动6场，也正因为营销人员不畏困难、真抓实干精神才使得赣州市场卷烟品牌知晓度、美誉度得到进一步提升。

　　（三）制度建设是全员营销工作获胜的保障。全员营销办公室先后出台了《全员营销工作方案》、《全员营销准则》、《全员营销日常工作考核标准》、《全员营销考核细则》等管理制度，通过制度建设，提升了内部管理水平。同时，制定了多项评比激励措施。体现“用实干说话，凭业绩论英雄”。在厂2013年工作会上，有10位全员营销明星、20全员营销标兵和30位全员营销积极分子受到了表彰。实践证明，制度的建设不仅提升了营销人员的专业化水平，而且不断激发了全员参与营销工作的积极性和主动性。

　　二、对全员营销工作的思考

　　面对行业改革发展的深入，面对江西中烟加快品牌发展为核心任务，在品牌发展的新起点上，无疑为全员营销工作带来了新的机遇和挑战。为使营销工作有新突破，将从以下五方面思考：

　　（一）工商协同新型化。在新的营销体制下，建立密切的新型的工商协同关系，显得尤为重要。

　　1、互通信息不中断。按照品牌中长期发展规划要求，建立信息点工作机制，真正形成重点品牌的市场预测、分析、评价的工商协同体系。

　　2、坚持“情感营销”不改变。充分挖掘资源，调动全员参与的积极性。坚持开展“一对一”挂点工作，充分发挥乡情、亲情、友情开展情感营销；不定期邀请商业公司员工到厂交流，促进了解，增进感情；开展形式多样的文体活动，增进工商友谊，营造良好的工商协同氛围。

　　3、坚持服务商业的理念不动摇。以真心打动人、以细心感动人。在已成立物流分拣线设备维修小分队的基础上，与商业公司合作开展创新课题攻关活动，拓宽工商两家的交流渠道，以更加精诚的合作让商业公司顺心、顺气。

　　（二）市场布局科学化。实现品牌规模扩张，关键在于突破重点市场，形成规模市场。

　　1、必须坚持规模扩张与结构提升相统一。保持强势品牌、巩固基础市场，扩大新品和低焦产品市场份额。对接高端开发，努力提升品牌价值。

　　2、集中优势资源主攻目标市场。制定切实可以的宣传促销方案，按照“有突破、有提升、有状态”的工作要求，努力打造若干个品牌销售基地县市，形成重点突破，齐头并进的局面。

　　（三）品牌宣传特色化。认真总结以往品牌特色宣传中经验和差距，通过改进市场宣传方式，把品牌文化与品牌特点、特色融为一体。

　　1、提高特色宣传的传播策划能力。要针对市场需求、产品竞争、围绕零售户、客户经理、和消费者加大宣传引导。制定行之有效的现场促销方案。大力开展“感恩回馈”活动，丰富消费者对品牌文化的体验，从而拓宽市场需求。

　　2、着力文化宣传的口碑效应。通过创新文化宣传方法，持续宣传品牌个性特色，彰显品牌核心价值，提高品牌终端的推荐能力和影响力，产生良好的口碑宣传效应，

　　3、加大事件营销力度。瞄准婚庆市场、谢师宴、旅游市场、大型商务活动市场实现标准化、规范化、持续性宣传模式，扩大宣传范围，提升促销力度，将宣传重点从城市延伸到乡镇市场，以事件营销提升金圣品牌知晓度、美誉度，有效地拉动动销率。

　　（四）终端建设常态化。营销的目的就是带动终端消费，在终端形成品牌特色化、固定化、常态化。

　　1、建立新体系。建立以品牌发展为动力、以提升结构为方向、以客户需求为重点终端服务体系，牢牢把握产品的上柜率、动销率和毛利率。选择一些辐射力较大、影响力较强的客户，作为终端服务的窗口，引入6S管理理念，提升零售客户的经营水平和盈利能力。

　　2、着力抓好新品上市工作。要按照公司营销中心的统一部署，加大新品的促销力度，重点抓好品牌下乡、进村、入户工作，重视站点促销对消费引导作用，落实目标客户。以点带面，努力把新品培育成市场新的增长极。

　　（五）考核激励多样化。在全员营销实践中，多样化的营销工作的考核激励办法，不仅可以提升内部管理和专业化水平，而且在全厂上下真正形成全员积极参与营销，全力支持营销的浓厚氛围。

　　1、营造干事氛围。要求企业各部门要站在全局的高度参与和支持全员营销工作，深化全员营销工作认识，真正把全员营销工作当成每一位员工份内的工作，积极宣传企业员工在全员营销工作中全心投入、忘我工作的先进事迹，把全员营销工作与生产经营同等重要同等重视、同等对待的地位来布署落实，要在员工荣誉、职称职数、员工晋升完善上对积极参与全员营销人员给予一定的倾斜。

　　2、建立长效运行机制。建立健全各项管理措施，规范内部管理。围绕销售月度、季度、年度的销售数量和销售结构，使营销人员收入直接与市场挂钩，与销售业绩挂钩，真正体现“以为企业发展作贡献论英雄”。

　　3、制定评比激励措施。开展“比干劲、比业绩、比服务、比管理”“四比”竞赛活动。将从“工商协同”、“终端维护”、“服务营销”、“特色宣传”等方面表现突出的员工中评出营销先进，为员工树立学习的榜样，强化先进的激励作用。