烟草在线据《泰山周刊》报道　　按照山东中烟以及青岛卷烟厂关于营销工作的部署要求，2013年青岛营销部坚持“提升青岛、突破烟台、推进威海、拉动日照”的总体思路，推动青岛营销部营销工作上水平，促进“泰山”品牌跻身“532”、“461”重点骨干品牌，倾力打造“泰山”品牌升级版。

　　从上半年的形势来看，青岛营销部的整体情况在四个营销部中都是完成得比较好的。

　　领导带头跑营销

　　2013年，青岛营销部销售总量目标为33万箱，其中“泰山”系29.3万箱，比2012年增长15.8%；百元及以上卷烟力争销售14万箱，比2012年增长75%；一、二类卷烟力争销售4.8万箱，比2012年增长118%。确保百元及以上结构烟、一、二类卷烟同比增幅保持两个第一。

　　“路漫漫其修远兮”，青岛营销部深刻体会到，要想顺利实现年初确定的目标，必须不遗余力地坚持大营销的工作思路。为此，领导干部发挥示范作用，带头跑营销。

　　“去年年底到今年5月份，光是我们厂领导班子就进行了四次集体性拜访，效果很明显，解决了四件大事。”青岛烟厂党委委员、副厂长孙光庭告诉记者。2012年底，正值2013年新年临近之际，厂领导班子一行对青岛营销部业务范围内的青岛市局（公司）、烟台市局（公司）、威海市局（公司）和日照市局（公司）进行了拜访，恭贺新年。此次拜访，拉近了工商双方的距离，通过洽谈，极大促进了青岛营销部2013年1月“开门红”的顺利实现；第二次是2013年春节过后上班的第一天，青岛营销部厂领导班子历时10多个小时，行程900余公里，对青岛市局（公司）、烟台市局（公司）、威海市局（公司）和日照市局（公司）进行拜访，看望慰问商业公司工作人员，此次拜访为2013年的工作打下了良好的基础；2月底，青岛烟厂领导班子早计划、早谋划，再次对四个市局（公司）集体拜访，针对青岛营销部一季度方针目标，与市局（公司）协调完成本季度的销售计划；5月初，青岛营销部领导班子换届，新一任领导班子第一时间集体拜访四个市局（公司），联系接洽工作，落实三项指标，核对计划完成情况，并提前协调下半年的协议。这四次集中拜访，为下半年乃至全年的销售工作打下了坚实基础。在5月份的市场预测中，青岛营销部的各项指标远高于全省平均水平。

　　从开展大营销活动以来，为响应公司“营销重心下移，做实区县市场”的工作思路，青岛营销部，包括青岛烟厂确立了上至领导，下至各处室，全部与所属区域各区县营销部挂钩的政策，以帮助区域摸清市场情况，落实销售目标，密切工商关系。为了激励一线营销人员的工作积极性，同时优化人员配置，2013年，青岛营销部在青岛烟厂选调了一大批优秀员工充实到营销一线，提升了营销一线的整体素质，加强了战斗力。

　　青岛营销部与四个市局（公司）紧密协同，共同营销，形成了不分你我的工作态势，与商业公司共同制定销售目标，共同制定营销措施，共同考核员工，共同举办各种形式的品牌交流培育会议。5月28日，青岛营销部和青岛市局（公司）联合举办了“泰山”品牌培育座谈会。“以后我们将形成一个长期机制，四个区域轮流办。预计8月份是日照区域，烟台区域12月份预计销售能过十万箱，到时候还会在烟台区域搞一个座谈会，为大家加油鼓劲。”孙光庭表示。

　　市场、品牌有重点

　　青岛营销部根据自身特点，对产品品牌和所属四个区域进行了细分，因地制宜地开展营销工作。按照“高端引领，高低呼应，新老结合，突出重点，相互依托”的思路，按照价位段细分市场，确定青岛营销部重点品牌规格。泰山（佛光）为树形象规格，泰山（儒风）、泰山（新品）、泰山（神秀）、泰山（乐章）、泰山（望岳）、泰山（青秀）为提结构规格，泰山（宏图）、泰山（华贵）、泰山（东方）为打基础规格。泰山（好客）、泰山（领秀）、泰山（红秀）、泰山（佛光细支）泰山（心悦）、泰山（新东方）则被确定为新产品规格。此外，青岛营销部还根据价位区间，对各品牌进行了细分。

　　根据四个区域的定位特点，2013年青岛营销部的总体策略是“提升青岛，昂起龙头”、“突破烟台，深挖潜力”，“推进威海，拉动日照”。

　　青岛区域：龙头市场。2013年，“泰山”系销量力争达到11万箱，100元及以上销量达到7万箱，100元及以上市场份额达到35%。对青岛营销部整体指标的完成发挥主导作用，并能够引领鲁东市场整体消费潮流。

　　烟台区域：潜力市场。2013年，“泰山”系销量力争达到10万箱，100元及以上卷烟达到24000箱，力争26000箱。总量市场份额超过30%；100元及以上市场份额达到15%，连续两年增长5个百分点以上，细支烟将成为烟台区域的新增长点，逐步实现烟台市场的突破。

　　日照、威海区域：跟随市场。随着青岛市场的不断提升和烟台市场的逐步突破，由于地缘和消费习惯方面的影响，日照、威海市场也将跟随发展。

　　建功立业做市场

　　青岛区域2012年百元以上“泰山”销量46000箱，2013年力争销售73000箱，为此，青岛区域主抓产品上柜率。“只有上柜率上去了，消费者在消费的时候，才会看到你的产品，认识你的产品，了解你的产品，进而购买你的产品。”青岛区域副经理任胜表示，青岛区域内部制定的考核方案中，40%的比重都是考核的上柜率。

　　青岛区域积极开展“建功立业”活动，与青岛市局（公司）协调沟通，共同制定营销方案，根据各县区的具体情况，对所属30余个县区的客户经理按照“泰山品牌培育功勋”、“泰山品牌培育销量贡献”、“泰山品牌培育结构贡献”、“泰山品牌培育价值贡献”、“泰山品牌培育成长贡献”等指标进行考核，充分调动了客户经理的积极性。

　　青岛旅游资源丰富，旅游人口较多，既能够有效拉升卷烟销量，也能够提升卷烟销售结构，又能够广泛传播“泰山”品牌，深挖旅游卷烟市场潜力也是青岛区域2013年的工作重点之一。青岛区域以设立“泰山”品牌专营店为着力点，以旅游沿线重点零售户为覆盖面，以旅行社为宣传载体，以佛光平安符、旅游礼盒、旅游地图等为促销道具，以“泰山”系中高端牌号为引领，在旅游季节营造浓厚的“泰山”品牌的旅游特色商品氛围。由于游客购买力的不同，青岛区域分别制作了“泰山”系的各类4盒装个性包装的烟，满足不同消费人群的需求，2013年青岛区域为重点旅游户订做了10万余个个性包装。同时，青岛区域借助各类大型活动，如青岛啤酒节、沙滩节、绿茶节等，积极介入，宣传“泰山”品牌。

　　卷烟团购客户具有消费结构高、一次性购买量大、传播范围广、社会示范力强等特点，是卷烟消费的高端客户群体。借助“百县泰山联谊”活动的影响力，青岛区域依托多个渠道广泛挖掘团购客户，工商协同定期拜访维护、宣传“泰山”品牌、宣传团购销售政策，通过团购客户的示范消费培育“泰山”品牌。截至5月份，青岛区域已完成团购业务900多笔，销售泰山（佛光）近2000条，泰山（儒风）近6000条，泰山（新品）3000多条。