烟草在线摘自电子烟公众号　　从电子烟被逼转向国外市场后，电子烟行业就进入了贸易时代，把产品生产出来后，直接销往国外。可以说2013年上半年以前，都是贸易时代；2013年下半年，开始进入产品时代和品牌时代；现在开始进入渠道时代。

　　每当行业进行大变革之时，一大批企业就会破产。跟得上时代的企业就能生存下去，把企业做大做强，跟不上时代发展的企业肯定会走向灭亡。这次还不同于以往，会更猛烈！

　　电子烟做的不是一次性生意，电子烟设备虽然买一次可用半年或一年，但是烟油是易耗品，抽完了，会再继续买，而且是每隔几天就会买。顾客可以进行积累，这就具备了开实体店的基础。只要服务不是做得很差，价格不是差距太大，顾客粘性会很强，市场就像滚雪球一样，越滚越大。看见了循环消费性，后面越来多的企业开实体店。或者说，看见了循环消费性，有一定资金实力的企业，会自己开实体店，把市场掌控在自己手里。

　　没有自己渠道的厂家，以后会越来越难做。“渠道为王”、“得渠道者得天下”可能要被电子烟各大企业奉为至理名言了。

　　贸易时代的做法和特征

　　贸易时代，拼的是外贸能力，对电子烟产品要求不高。国外经销商和批发商，在阿里巴巴或环球资源、中国制造网等平台下单给外贸公司，外贸公司接到订单后，再下单给工厂。做的普遍是中性产品，同一款产品，包装对一个行业都是通用的。懂英语，会做外贸的很多公司赚了大钱。

　　看见电子烟市场这么火爆，一大批人涌入电子烟行业。特别是2012年年底市场进行了大爆发，一大波做电子烟的人利润不错。过完年后，吸引更多人进入电子烟行业，但生产的产品多了，存在产能过剩、产品同质化严重、价格拼杀等问题，客户压价压得厉害，利润不断遭到蚕食，俨然进入“微利时代”。这时开始萌芽品牌意识。

　　不过这时，打造品牌还没有受到企业重视。此时诞生了CE4雾化器。看见CE4雾化器火起来后，大家又都跟风做CE4雾化器。卖着卖着，看见EGO-T电子烟价格越来越低，发现CE4雾化器比EGO-T雾化器体验好，就把CE4雾化器上在EGO-T的电池上，取名为EGO-CE4电子烟，开始大量出货。

　　做一段时间后，又开始遇到相同的问题：产品做的是一样的，品质差距不大，拼的是价格，又陷入价格战！这时，竞争越来越激烈，产品质量好不再是优势，必须要有新产品。2014年之后，打造品牌才慢慢引起重视，市场上逐渐不断出现新品。

　　进入产品时代和品牌时代

　　进入产品时代和品牌时代后，各大企业开始改良产品，对新产品申请专利保护，设计精美包装、制定合适的价格定位，然后要不断的革新、创新、不断的推出新产品。如果一个企业不具备自主研发的能力，那么这个企业就不具备竞争力。企业只有拥有自己的品牌，才能够使自己的产品在众多的竞争者中脱颖而出，在竞争中取胜，赢得消费者的青睐，拥有一大批粉丝。所以，很多继续做中性产品、靠模仿、没有创新能力的企业就倒掉了。

　　在行业全面下滑的情况下，品牌企业，特别是品牌优势明显的企业业绩非常好。这充分说明在产业链上已经从过去的贸易为王过渡到品牌为王的时代，品牌制造企业才是主导产业链的核心，优势品牌企业成为产业链中的明星。上游和下游相对而言都缺乏议价能力，利润下滑弹性更大。很多国外的经销商更是直接避开贸易公司，直接下单给厂家，厂家很吃香，加上很多厂家自己建立了外贸团队，很多做品牌的厂家赚到了大钱。这也是为什么近两年很多外贸公司赚不到钱的原因。

　　渠道时代到来

　　随着市场的进一步扩大，目前产品越来越成熟，创新空间越来越窄，产品优势的作用在逐渐降低，品牌对销售的拉动作用已经不太明显，渠道的作用开始凸显。终端投入5%，销售可以拉动30%，甚至更多。渠道越来越重要，如果在企业没有销售渠道，其产品销量将大幅缩水。深度分销、终端买断、终端拦截、终端生动化与人海战术。以后，决胜终端的故事会此起彼伏，不断上演终端创造销售奇迹的案例。

　　3个时代产生的原因

　　贸易时代：电子烟行业是被逼转向国外市场的，开启了贸易时代，所以在电子烟行业流行一句话：墙内开花，墙外香。

　　产品时代和品牌时代是在产品体验不好，存在很多缺陷、同质化严重、价格战普遍进入白热化的状态下产生的。由于电子烟技术不成熟，产品卖出去后，一使用，存在很多问题，漏油、烟雾小、有焦味，等一系列问题，市场迫切需要更优质的产品，而且厂家为了提高利润，为了把研发的新产品进行区分，会打造自己的标志上去，申请专利保护。

　　渠道时代产生的原因：随着市场的进一步扩大，目前产品越来越成熟，创新空间越来越窄，产品优势的作用在逐渐降低，品牌对销售的拉动作用已经不太明显，渠道的作用开始凸显。加上产品体验越来越好，而电子烟不是一次性生意，电子烟设备虽然卖一次可用半年或一年，但是烟油是易耗品，抽完了，会再继续买，而且是每隔几天就会买。顾客会进行积累，这就具备了开实体店的基础。

　　渠道时代到来后，国内做中间商、批发商的怎么办？

　　渠道时代到来后，做中间商、批发商需要转型或者独家代理产品或定制产品。

　　现在网络这么发达，信息非常透明，线下中间商、批发商为什么还存在？

　　第一、2015年国内市场处于萌芽阶段，大多厂家虽然看好国内市场，但是国内市场的单量太小，单量连国外的零头都达不到，不足以支撑一个企业的发展，所以还是以国外市场为主。为了不至于布局落后，为了稳妥起见，所以会进行批发，这就是为什么明知国内市场单量那么一丁点，每次发货都是几套、几十套、上百套，还坚持发货的原因，因为看的是未来的市场；

　　第二、正是2015年国内市场处于萌芽阶段，市场没有爆发，单量小，实体店和零售店直接往厂家拿货就拿不到货，厂家不好发货，所以中间商和批发商就有了存在的价值。批发商可以根据市场情况存一定的货，一次性上百套甚至上千套，分发给下面的实体店和零售店。

　　今年就为什么变了呢？

　　经过一年的沉淀和发展，很多实体店已经积累了丰富的经验，对服务消费者和市场宣传掌握了一些有效的方法，生意越做越大，越做越好，单量开始大起来了，再玩批发商手里拿货，觉得没有价格优势，就会避开批发商，直接面对厂家，跟厂家谈合作，拿一手货源。

　　批发商的困境就变成：大一点的客户，就直接下单给厂家了，小客户虽然往自己这里拿，但是单量小，赚不到钱，就越来越难做。

　　另外，电子烟做的不是一次性生意，是循环消费品，看见了循环消费性，后面越来多的企业开实体店。或者说，看见了循环消费性，有一定资金实力的企业，会自己开实体店，把市场掌控在自己手里。这样，就没有了批发商存在的空间。

　　后面，没有自己渠道的厂家或企业，以后会越来越难做，越来越难生存。