在经营中,抓住抓准消费者的心理很重要,需要根据不同的人和不同的情况采取不同的做法。但如何用于卷烟销售,有些零售客户可能并不擅长。
顾客要什么品牌就拿什么,如果顾客要的品牌没有了,就一句“没有了”打发了顾客,这种方式非常不利于促进各品牌卷烟的销量增长。
卷烟销售时,一定要注意察言观色,因人而异,对不同的顾客采取不同的营销策略,这样才能促进卷烟销量。
那如何抓住消费者的心呢?我们可以分成以下几种顾客群体来改变销售方法。
1、年轻消费者
针对年轻顾客,此类顾客的特点是喜好新鲜、容易接受新事物,可以推荐几种同价位、同档次的卷烟新品牌供他们选择,像是包装有特色或者宣传标语、品牌文化有意思的卷烟品类会引起这类顾客的兴趣。
2、老年消费者
针对中老年顾客,此类顾客的特点是购买行为基本固定,对一些老品牌情有独钟,价位也不会过高,就要推荐口味相似的卷烟,或者有品牌文化情怀的卷烟,才能引起这类顾客的共鸣。
若发现顾客有咳嗽的迹象,不妨推荐焦油量较低但口味不太淡的烟,让年纪偏大的顾客感觉到老板是在重视他们的健康,以此留下好印象。
3、流动消费者
针对流动型顾客,可以推荐新品牌、利润大、价位适中的卷烟,因为此类顾客基本上是购买单盒烟,喜欢的品牌比较杂,进店消费也是抱着猎奇心理,这时只要你肯介绍,成功率往往相当高。
4、犹豫消费者
针对东张西望、举棋不定的顾客,可以在交谈中去引导刺激他们的消费欲望,让他们选择货源比较充足的品牌。但是面对这类顾客要有耐心,他一时半会并不会做出选择,因此可以多开口介绍,看他们偏好是什么,不要轻易放弃。
生意无论大小,都要讲究销售技巧,一位成功的零售客户,除了离不开辛勤的努力和付出,更重要是拥有细致的经营思维方式。
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