营销第一诫：善于聚焦细分市场

营销人员都知道STP市场细分策略，对于卷烟商业企业而言，营销工作的精细化，精准化必然成为今后的工作重心之一。因此，在开展各项营销活动之前要做好规划（不是不能更改的计划），根据市场的状态进行市场细分，客户细分，消费群体细分，卷烟品牌细分，为工业企业的品牌选择最合适的细分市场，并通过有针对性的营销活动帮助各个品牌在所选择的每个细分市场占据有利地位。

营销第二诫：关注消费/终端需求

小编认为，为了十年的卷烟营销核心都在“以消费者为中心”。所以，商业企业必须关注消费者的需要，感知，偏好和消费行为，通过开展客户服务，终端建设，小组建设，深度工商协同营销等各种营销活动来为零售客户和消费者提供卷烟品牌和相关服务，满足消费者的需要就会满足客户需求，满足客户需求就是满足了品牌的需求。

营销第三诫：关注合作/竞争对手

流通品牌建设现在是商业企业的核心工作之一，在这方面我们必须正视竞争对手的存在，要知道谁是主要竞争对手的同时也要客观分析和把握每一个对手的优势和劣势。当然，我们也要对自身的流通品牌优势和劣势进行认真分析，该向对手学习的就要虚心学习，该请教的就要认真请教，该模仿的就不怕模仿。

营销第四诫：善于寻找/建立伙伴关系

工商协同一直伴随着卷烟营销网络建设的全过程，工业企业与商业企业是相互扶持的兄弟，同时对卷烟品牌在市场和终端中的发展发挥各自的作用。其实，商业企业自身角色的定位正在逐步转变，从原来的产品商转型成为渠道商，未来一定会继续转型成为平台商。

当商业企业转型成为平台商之后，善于寻找和建立伙伴关系就成了非常重要的课题。谁说我们的伙伴？平台之上的工业企业，零售客户都是我们的伙伴，都应该与之建立合作共赢的关系，并给与他们丰厚的回报。甚至我们可以考虑吸纳部分消费者成为我们的合作伙伴，从不同的角度来审视自身营销工作的问题和短板。

营销第五诫：善于发现新市场/机会

卷烟品牌在市场中有没有新的机会？其实随着消费者偏好的变化，消费市场随时都有可能出现新的市场和新的机会，新的威胁和新的挑战。因此，商业企业要有足够的市场敏感度，对新生的事物保持足够的研究能力。比如电子烟，表面上看这是一个新型的产品，其实这种产品的背后是一大批年轻消费群体，他们的消费习惯和消费偏好发生了变化，电子烟的出现正好满足了他们的这种需求，中式卷烟在这个领域处于竞争的劣势，所以我们要仔细分析差距所在，对于这种新兴市场进行有针对性的消费者研究。

再比如雪茄烟，这是我们一直忽略的小众卷烟产品，随着经济的发展和社会消费阶层的变化，雪茄烟的消费群体也在不断扩大，雪茄烟的需求也在不断扩大，但是目前雪茄烟的市场基本被进口雪茄所垄断，即便是国产雪茄的质量和吸味也非常不错，也会因为没有能够接触到目标消费群体导致不被市场接受。这就需要工商企业共同去开发新的市场，研究新的消费群体，搭建新的服务场景，力争与进口雪茄烟进行有效的竞争。

营销第六诫：确保营销计划动态化

营销工作的计划性从某种程度上来说确实是刚性的，但目前的改革方向是需要我们审视营销工作的每一个环节，把其中可以与市场化改革衔接的部分拿出来尽量去进行市场化研究。在这一点上其实就是一个营销工作的精细化分解问题，有的工作依然需要保持一定的计划性，比如半年协议、全年协议的签订，年度销量、单箱、销售收入等等；有的工作需要根据各个单位的实际情况来进行一定的动态化调整，比如客户分类、货源投放策略、客户评价、品牌发展规划等等；有的工作需要根据市场营销环境的变化来进行及时调整，比如客户服务内容、绩效考核内容、终端建设和发展、小组建设和维护、数字化转型、人员职能转型等等。

如果所有的营销工作都是年初定好不能更改的，那么营销工作就会失去灵活性；如果所有的营销工作都是不停变化随时都能更改的，那么营销工作就会失去整体性。因此，商业企业应当建立相对完善的营销计划系统，并能够制定出富有弹性的长期和短期计划。关键是不能太硬性，也不能太随意，需要在宏观计划的框架内寻找合适的、相对灵活的机制。

营销第七诫：适当放宽市场管控

营销人员对于如何做好营销具体工作有一个最大的烦恼：上级的管控太严，每一项工作、每一个报表、每一个环节都要在严格的规定内进行。工作时内容很多，报表很多，要求很多，目标很多，考核很多，临时任务很多，造成营销工作成了简单的目标任务完成度的比拼，成了内卷化的比烂，成了互助创新的最大阻碍。对于零售终端的管控在营销工作中也存在同样的问题，很多工作成了层层传导的要求和命令，客户普遍有一种被管理的感觉，帮助客户经理完成任务成了他们开店经营的首要任务。

因此，适当放宽对营销工作的管控，适当放宽对零售终端的管控是今后一段时间商业企业决策者应该认真考虑的问题。

营销第八诫：强化品牌塑造和传播力

商业企业拥有非常好的市场资源和品牌资源，为所有卷烟品牌的营销活动搭建公平、公正、公开、透明的平台是商业企业义不容辞的责任。利用传统方式已经很难在高质量发展体系下继续发挥这个作用，就需要商业企业去寻找更为贴近市场、贴近终端、贴近消费者的新方法。

新零售、数字化、新媒体都是可以认真研究的课题，完全能够帮助商业企业通过经济有效的传播与促销工具来塑造强大的卷烟品牌和服务品牌。

营销第九诫：善于高效组织营销活动

营销工作看似是由单一人员完成的任务总和，表面上是每一个营销人员的工作集合。但是对于商业企业而言，经营永远是核心业务，是为企业创造利润的最重要来源。因此，商业企业应该树立起营销核心地位并在各个营销部门中都去培养和形成团队精神。团队力量永远高于个人力量，要想构建高效的组织模式就要充分发挥团队的作用。

营销第十诫：增强新科技的利用

新科技、新技术是营销工作前进的重要动力，目前卷烟商业企业缺乏在这方面的应用，很多单位的信息化系统都是N年不升级，年年小修小补。营销工作随着市场化改革的要求在不断进步，但是我们的信息化系统却依然停留在2-3年前的水平，很多地方的营销人员还在靠初级、原始的方式进行客户拜访和服务工作。因此，商业企业应该不断增强自己利用新科技、新技术的能力并借此强化自身营销工作，为营销工作升级提供强大动力，为营销人员职能转型提供强大助力。