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走访市场感悟

2014年05月12日 来源:烟草在线 作者:李哲民
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  近年来,厂里按照省中烟公司的要求,积极开展全员营销工作,给每一个在岗职工分配了一个联系的客户,要求定期走访市场,拉近与客户的距离,培养与客户的感情,促进品牌的培育与发展。我在南郑县周家坪、汉台区伞铺街等几个零售店走访过市场,觉得零售户工作很辛苦,生活不容易。他们对经营之道很在行,提起烟草有他们的看法和体会,通过走访市场,也使我有了一些感悟。就拿最近的一次走访情况,简单地说一说吧。

  2014年5月8日傍晚,吃罢晚饭,我邀请妻子和我一道走访一次客户。我们骑着自行车,从汉中烟厂公主二期家里出发,经过大河坎东昌街,穿过天汉大桥,沿着天汉大道往北走,经过几个十字后,便到了汉台区伞铺街。再向里走不了多远,便到了目的地——我所联系的一家烟店。这家烟店,不光卖烟,还卖酒、副食和一些山货,如茶叶、核桃之类土特产。由于这几年来过好多次,经理比较热情,招呼我们坐下,并拿出两瓶康师傅绿茶让我们喝。我们有点不好意思,只接受了一瓶。经理告诉我们,他卖烟酒等东西多年了,有一些体会和心得。

  他介绍说,现在生意不太好做,很不容易。他经营的店,房子是租的,房租由多年前的4000元一年涨到现在10000多元一年,另外,要交市场管理费几百元,卫生许可证也要办理,花销比较大。他经营店,注重资金周转,把生意做活。有时,要看准行情,该进什么,进多少,价格如何,都要综合考虑。对经营时间也要管理好,保证开门时间长一些,多挣点钱。由于行情变化,高档酒销售下滑,现在比较好销售的就是西凤酒、泸州老窖中低档货。至于烟,烟草公司营销中心配货,每周供应一定数量,比较畅销的品种如中华、芙蓉王等品种限量供应,有些品种敞开供应但不敢订货,因为不好走货。由于消费者对价格敏感,原先一些畅销的烟因为价格上调,导致无人问津。但是,相对来说,5元一包的硬猴王、10元一包的磨砂好猫(猴王)、13元一包的利群销售比较好,原因是价格合适,质量也好。贵一点的烟,知名度差一点的烟,就走不动。

  经理说,他每天都要在外面跑,主要是组织货源,经商要信息灵通,紧盯行情,掌握紧俏货源,否则,很难赚钱。由于吸烟影响健康,戒烟越来越严,烟草经营越来越难。但是,烟草税高,钱都让国家拿去了,对国家的贡献大。这个产业,从长远看,发展前途有限。陕西人爱抽陕西的烟,目前,猴王、好猫的销售总体来说,还行。做生意要头脑灵活,善于经营,寻找商机,加快周转。要诚信经营,拉住回头客,在价格上要给熟客一点优惠。

  我听了以后,觉得有道理,真是“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行”啊。由于自己多年来在工厂工作,对经商是外行,听了经理的一番话,受益匪浅,很受启发和教育。干啥都不容易,需要动脑筋,肯吃苦。在这个竞争激烈的市场社会,在这个日新月异的信息时代,要生存和发展,谁都挺不容易。天上不会掉馅饼。喇叭是铜锅是铁。钱不是好赚的,各行各业都一样,不辛苦不行啊。

  和经理聊得比较投缘,我忽然想到我来时给经理带来的一份《东方烟草报》金周刊,连忙拿给他,我觉得报纸上面介绍的一些经商经验也许对他能有一点启发和帮助。另外,妻子询问了核桃价格,15元一斤,是宁强核桃,妻子买了2斤,算是对经理工作的一点实际支持。我们注意观察经理经商的言行,看上去很诚恳,对前来买货的顾客很友善,唱收唱付,公平合理,使顾客满意而去。经商是一门学问。我突然想起了一句话,生意场上,无论生意大小,出卖的都是智慧。

  这次走访市场,时间不长,但给我留下的印象很深刻,很美好。尤其是经理拿出了康师傅绿茶让我们喝,真让我们感动。可见经理是一个实在人。我们衷心祝愿他健康平安,生意兴隆。同时,也激励我们努力生产,感恩、包容、责任、创新,提质、降耗、增效、升级,把“两个至上”共同价值观落到实处,为破解“三大课题”、提升“五个形象”、实现行业税利总额超万亿元的年度目标而做出贡献。

 

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