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“乐观派”烟草零售户张好【图】

2014年06月11日 来源:烟草在线据《新烟草》编辑整理 作者:卢青
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凭着顽强的意志,张好(右二)拥有了自己的事业和精彩人生

  六十平方米的店面,十余年的经营时间,从对品牌一无所知到如数家珍,从低档位做到高档位商户,对于一家烟酒专营店,对于一名正常人,这并不太难,但对于北京市西城区残疾女零售商户张好来说,做到这些,太不容易了。

  张好的店铺名字叫“景胜阿弘”,是京烟零售连锁加盟店,位于京城手帕口桥南侧的红居东街上,硕大的“中国烟草”招牌在华灯初上之时格外引人注目。走进这间六十平方米的店面,琳琅满目、摆放整齐的各类卷烟、酒品足以让路人驻足。

  今年44岁的张好,早年患小儿麻痹,行动有所不便。1988年,张好走上了工作岗位,在一家国营机械厂上班。稳定的工作和收入,让身有残疾的张好很知足,孩子的出世更是让她对未来充满憧憬。

  2001年,张好所在的机械厂倒闭了,她下岗了。“当时觉得像天塌了一样,不知道以后该怎么生活。”时隔多年,张好依然感到伤心。“当时孩子还小,全家要生活,孩子要上学,花钱的地方太多了。我不能给家庭、社会增加负担,我要自食其力,硬着头皮,下海。”张好攥着下岗安置费和东拼西凑的近十万元,一头扎到了开店做生意的行列。盘下了红居东街的这个六十平方米店面,做起了烟酒生意。

  “我这真是赶鸭子上架啊!”张好自己调侃道,“三十多岁,从来没想过自己要开店做生意,养活一家老小。”初入商界的张好一头雾水,对卷烟一窍不通,不知道怎么订货,该订什么,更不懂经营。“第一份订单,是我骑着车去老宣武烟草专卖局,当时的访销人员帮忙给订的。因为我根本就不知道都有什么烟,哪种好卖,哪种不好卖。”回想起这第一份订单,张好记忆犹新。“烟送到店里,我也不知道该怎么摆,这儿放点,那儿放点,又乱又没规律。客户经理非常照顾我,按照陈列的规律一点点帮我把烟理好,告诉我各种烟的名字和特点,怎样经营。”

  就这样,张好的店开张迎客了。每天早上七点,张好便骑车大约二十五分钟来到店里,开门迎客,晚上十点才肯关门回家。但由于对卷烟一窍不通,开始的阶段店铺仅仅能维持日常开支。本来就身有残疾的她,经常在店里一站就是十几个小时,还要整理柜台、打扫卫生,经营的艰辛,张好体会得很深刻。说起往返骑车,张好有自己的理解。“我很少坐公交车来店里,不是不方便,自己有残疾,上车人家还要给我让座,大家都很辛苦,不能给别人添麻烦。我的腿脚骑车没问题,方便自己还锻炼身体。”

  2003年,张好的店铺经营到了最低谷。“那时候烟卖不出去,资金回不来,压了好多货。经常为了进货,去跟亲戚朋友借钱。有一段时间,真想把店盘出去,不干了,自己上街摆地摊挣钱去。”那段惨淡的岁月,让张好饱尝开店的辛酸。“客户经理一直在帮我想办法,劝我坚持住。后来我也想了,有什么干不下去的,别人能干好,我也能!这点事压不垮我,我乐观。”自此,张好开始盘算怎样让自己的店铺生意好起来。

  张好从客户经理那要来所有卷烟的名称、产地、吸味特点、技术指标,开始强迫自己记下来。“顾客进来买烟,一问三不知,人家肯定就不乐意再来了。我要让自己跟顾客有话说,要让他们觉得我很专业。”凭着这样的信念,张好硬是将数百种卷烟的名称、产地、吸味特点、技术指标都记了下来。“白天看店没时间背,我就晚上回了家背,早起背,经常夜里醒了,手里还攥着这摞资料。”熟能生巧,巧能生精。慢慢地,张好与顾客之间的交谈多了,准确、专业的介绍让很多人刮目相看,顾客愿意听她说烟、聊烟。“我不会抽烟,但我知道哪种烟是什么吸味,都适合什么样的人群。我比抽烟的人还懂烟。”张好自豪地说。

  正是有了这触底反弹的经历,让张好的经营逐渐走上了正轨,经营品种不断增加。“百货迎百客”是张好开店的一条准则,“品种多了,就能适应不同顾客的喜好,就能留住每一个进店的顾客,而且还要让他记住我的店,再买烟还得来我这。”开店头几年的摸爬滚打,让张好摸到了经营的门道,但对于家庭,张好很是愧疚。“每天一大早就来店里,晚上十点多才能回家,孩子没醒呢,我走了,孩子睡着了,我才回来,经常好几天孩子见不到我。我家里里外外都是我爱人在照料,闲下来的时候还要到店里帮我照顾生意,那几年对家人照顾得太少了。”
 
  采访期间,我注意到一个细节。一名顾客刚推门进来,张好便向店员说出了顾客要买的品牌。果不其然,顾客正是为此而来。顾客并没有说话,但一笔生意却做成了。我很惊讶张好是怎样记住顾客需求的,她却说:“开店做生意,就得留意每个顾客习惯抽什么烟,你记住了,这个顾客肯定留住了。再有,碰上有些熟客,多聊几句,拉拉家常,也会让人家觉得亲切。”都说细节决定成败,这一点在张好身上得到了充分体现。

  张好是会计出身,用起算盘来,丝毫不比现代化的计算器慢。熟练使用算盘,这也是她对店员的基本要求。三名店员都是她精挑细选出来的,待客礼仪必须有,卷烟常识必须记,顾客喜好必须熟。这是她对店员的要求,更是对自己的要求。

  张好说,她要好好经营下去,改善家里的生活,充实自己的人生,乐观的她要自食其力,不做家庭和社会的负担。
 

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