4月10日，是我下基层与结对挂点的客户经理周国华一起走访客户的日子。一大早，我就来到了泽林市场部，刚进门，就听到熟悉爽朗的声音：“张杭，你来了，等你好长时间了。”接着，就看见一张充满童趣的笑脸和挺着大肚子的周国华向我走来。时间刚过8点，他已经在市场部等了我一会，通过交谈，得知他今天要去客户经理高慧伶的片区了解市场情况，帮助高慧玲走访客户。随后，我就坐上他驾驶的摩托车前往茅草村。坐在摩托车上，我问周国华：“我们认识多少年了？”他说：“你1995年进鄂州烟草时我们就认识了，算是老同事，你们下基层挂点增强了我们干好工作的信心……”听了周国华说的话，我脑子里回想起刚认识周国华时的情景：那时年轻我们都在华容所部上班，住一个宿舍，他说话有点结巴，喜欢开玩笑，但做事非常认真负责，搞卷烟经营是一把好手。今天，近距离再看他的脸，长期干客户经理工作的风催日晒，已在脸上留下了烙印，他已不再年轻。经过25分钟的车程，我们到了茅草村，我说：“好远啊！”他却说道：“做客户经理走访客户，这距离还不算远。”不一会，我们在一家零售户店中找到了高慧玲，我们三人一起走访客户。在走访过程中，我终于见识到周国华走访客户的艺术和奥秘。

　　把握切入点。周国华在与客户沟通过程中，先期介入，消除客户的戒备心理，拉近客我直接的心理距离，获取有价值的信息，以促进卷烟营销工作的顺利开展。

　　找准突破口。一般情况下，对不熟悉的客户过于单刀直入的话，取得的效果并不会理想，有时还会显得比较唐突，甚至是尴尬。对此，周国华事先都要找到一个客户感兴趣话题为突破口，激起客户的表达欲，使客户和本人顺利进入交流状态后，这时周国华就扮演一个听众、一个朋友的角色，这样就找准了突破口。

　　控制谈话节奏。一个客户经理面对的不是一个或几个客户，而是一百多个客户，不可能没完没了地听一些天方夜潭。在走访中，周国华会合理、有意识地控制谈话节奏，及时有效地加以引导，适可而止。

　　一上午的走访很快过去了，快到吃午饭时他们还没有停止工作的想法，还要赶往沙窝乡走访客户。由于摩托车不能坐3个人，我只好留下。看着周国华他们远去的背影，我心中感慨颇多：客户经理是一个务实的职业，没有良好的工作态度，吃苦耐劳的工作精神，没有丰富扎实的业务知识，没有大量的客户积累、客户资源，是不可能取得良好的营销业绩的。