烟草在线专稿　　为切实维护批零交易秩序，尊重客户的经营自主权，保障客户的合理利益，促进行业重点品牌持续健康发展，近日国家烟草专卖局明确提出了“六个坚决禁止”，进一步规范卷烟货源供应，市县局层面如何落实“六个坚决禁止”呢？

　　首先，让我们了解一下什么是六个坚决禁止。一是坚决禁止以任何名义，将销量、结构任务与一线营销人员和非卷烟销售部门的业绩考核挂钩。二是坚决禁止人为干预和利用卷烟订货系统限制零售客户提报真实需求。三是坚决禁止以任何理由修改客户订单或直接代订，强行要求客户订购指定品牌（规格）的卷烟。四是坚决禁止将单品牌（规格）或少数品牌（规格）的订货量与零售客户的分类定级、供货总量和紧俏货源订货量挂钩。五是坚决禁止利用紧俏卷烟与指定品牌（规格）进行捆绑、组合、奖励、协议等形式的搭配或变相搭配销售。六是坚决禁止以现金、卷烟实物、贵重物品等作为促销手段，开展销售奖励或变相销售奖励活动。从大的方面来说，“六个坚决禁止”是巩固专卖制度、树立行业形象的需要；“六个坚决禁止”是维护工商关系、解决供需矛盾的要求；“六个坚决禁止”是加强营销管理、规范卷烟经营的抓手。从小的方面来说，是优化客我关系，做好基础工作，发挥自身岗位职能，规范自身工作行为，强化职业道德的具体要求。现从市县局层面逐一分析如下：

　　作为市局层面，应该尊重市场真实需求，积极推进按客户订单组织货源工作，扎实做好按需求衔接计划工作，不断努力按价格调整货源策略，积极购进适销对路的品牌，积极探索新品牌尝试引入实验机制。一要尊重消费需求，坚持市场取向运作。围绕“市场、客户、消费”三个核心，深入开展自下而上的需求预测工作，持续推进按订单组织货源工作。按订单组织货源是一项长期性、持久性工作，今后一定要固化好、坚持好、运用好。同时要进一步强化卷烟宣传促销管理力度，努力克服一切非市场因素和人为因素影响，坚决纠正“比销量、攀税利、重指标”的错误观念，坚决禁止用单品牌或少数品牌来评定客户等级，坚决杜绝一切有可能违背客户意愿的行为，坚决制止一切有可能与市场需求脱节的行为。二要突出阵地前移，加强工商产销衔接。把供求调节前移到零售终端环节，把客户需求作为调整货源供应策略的关键指标，对下半年的协议签订情况和执行情况进行认真测算，积极与工业企业协调，加大适销对路货源的衔接和投放力度，主动调整市场接受程度低、客户经营意愿差、动销速度缓慢的卷烟品牌（规格），紧俏卷烟要做到限量供应，保证客户基本利益，其他品牌要按需供应，基本满足，切实做到“允许客户不要，不允许强卖；允许客户自主选择，不允许强行搭销”。三要创新营销手段，打通消费用烟渠道。以服务零售客户和消费者为根本，以市公司为主体，探索开展事件服务营销，对“红白喜事”用烟，提供“绿色通道”、“烟草快递”等便捷的应急服务，切实让消费者得到方便、实惠、满意，一切环节必须遵守行业规范经营工作要求，确保在规范、公平、公开、有序的轨道运行。四要优化考核制度，加大投诉处理力度。要进一步加大对一线营销人员拜访市场、引导客户、服务消费、培育品牌等软实力的考核力度，坚决取消下销量任务、定指标等不规范行为。

　　作为县局层面，一是要完善监督管理机制。着力纠正极小部分营销人员特别是基层营销人员服务态度、经营指导等方面简单粗暴，甚至个别人员强迫向客户套取卷烟等问题，要高度关注和立即解决的，坚定不移、毫不动摇、一丝不苟地贯彻落实国家局的战略部署，加大经营管理力度和营销人员约束力度，减少零售客户的不满和抱怨，坚决取缔任务考核、人为干预、组合搭销、变相销售等不规范经营行为，为保障零售客户合理利益、促进行业重点品牌健康发展保驾护航。二是基层营销人员客户经理，要加强自我管理，进一步加强规范经营意识，决不能采用简单粗暴、威逼利诱、强买强卖的方式，要从关注销量任务向服务客户、培育品牌转变，充分发挥好贴近市场、贴近消费的功能，要强化客我关系，做好基础工作，要在尊重客户意愿的基础上，积极宣传引导新品牌替代品牌，并适当主动讲究方式方法的为客户解决一些力所能及的事情，解决一些实际问题，积极开发客户合理利益。从某种意义上来说，客户的合理利益是动态变化的，是可以积极开发的，营销人员要善于开发客户的合理利益。比如说吧，某种新品牌刚上市，即新品进入投入期，客户可能有拒绝销售的可能，但如果市场表现良好，这种品牌一旦上市进入成长期，客户就可能大量购进，客户的合理利益就会得到开拓，基层营销人员要预见这些规律，积极宣传引导，充分发挥自身主观能动性开发客户的合理利益。

　　总之，市县局层面要领会精神实质，切实把思想统一到“六个坚决禁止”规定上来，严格贯彻落实，确保“六个坚决禁止”落地有声、执行到位，落实出水平，执行出效果来。