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强化客户经营指导 喜迎卷烟营销新气象

云南省楚雄州姚安县烟草专卖局营销工作纪实
2014年06月16日 来源:烟草在线专稿 作者:陈思羽
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  烟草在线专稿  2014上半年,云南省楚雄州姚安县局深入开展第二批党的群众路线教育实践活动,随着这一系列活动的开展,卷烟销售在品牌培育、终端建设、网上订货等方面都涌现出了一些新变化、新亮点,让零售户们着实有了更深的感触,也实实在在的体会了新变化、新气象。

  经营指导更到位了

  “店面干净整洁了,形象提升了;烟敢进能卖了,网上订货方便了,品牌推荐更活络了,自己更懂经营了……”这是零售户偰沙金的话,我觉得在理,偰沙金的综合商店在县城里的繁华地段。顺着这条道往西走五六里路,便是梅葛广场,来来往往的人少不了停下来歇歇脚、买包烟,喝喝茶。与同街其他几家零售店比起来,偰沙金的店有着独特的优势。但由于经营理念保守,以前,偰沙金店里经营的卷烟品牌并不多。

  年初以来,姚安县局(营销科)客户经理刘芳增加了到偰沙金店里走访的次数。以前一个星期才来一次,今年却一周来两次两到三次。有新品牌卷烟培育,刘芳连续几天在偰沙金店里驻店指导营销。有时候,刘芳还带着偰沙金到其他卷烟经营能力强的零售客户店里去参观。“有家店,店面很小,生意却很好,一个月卖出去的烟比我店里多不少。人家敢进、能卖、货全,别人店里买不到的烟,在他店里都能买到。我以前不知道货全是个优势,现在算是明白了。”说到这里,偰沙金有些兴奋。

  根据刘芳的建议,偰沙金做了卷烟背柜,并根据顾客的喜好多购进了十几个品牌的卷烟。如今,偰沙金的店卷烟品牌规格多了、人气旺了、生意好了。

  卷烟经营更规范了

  客户经理彭燕说,“今年没有下达硬性销售任务,我们的压力小了不少,以前,为了完成卷烟销售任务,上面给我们压担子,我们给零售户加压力,社会库存增加,怨声载道,我们也只能熟视无睹,现在不同了,州局重新调整投放计划,尊重市场规律,从零售户需求出发,客户需要的烟立刻就能订购,客户满意度提高了。”

  今年以来,客户经理从重视销量转变为重视服务质量,走访频次也增加了,腾出了更多的时间去制定有针对性的经营提升方案上,指导零售户、和零售户“拉家常”的时间增加了,客我关系更加融洽。

  重点帮扶经营能力较弱的零售客户

  “以前,我们一个月可能只走访一次偏远地区的零售客户,一些经营能力强的零售客户店里可能一周去一次。现在基本反过来了。”客户经理沈志强笑称自己是城乡接合部、偏远农村零售客户店里的“常客”。

  “不过,客户经理光‘跑趟趟’是远远不够的,如果不能达到提高零售客户经营能力的目的,多去反而是浪费时间。”沈志强对我说,以往,在姚安县局(公司)对营销人员的考核中,走访频次是重要一项。今年以来,把零售客户满意度和经营能力的提高放在更加重要的位置。

  一松一紧之间赋予了一线营销人员更多的弹性。客户经理可以更加灵活地安排自己的工作,比如对经营能力较弱的零售客户,可以根据实际情况多进行指导。为进一步提高零售客户赢利水平,今年注重为经营能力较差的零售客户,多提供一些帮助。

  这些新变化,得益于教育实践活动的开展,新型客我关系的打造,把“让零售客户满意”当做工作重点,进一步转变工作作风,是当前乃至今后的发展之路,我们将更坚定信心“走下去”“深下去”。

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