烟草在线专稿　　一提起卷烟商品陈列，大家可以说都能说出一二三来，卷烟商品陈列工作从最初的明码标价指导开始到目前的零售终端陈列专柜统一模式至今也有十年的时间了，虽然也取得一些成绩，但是卷烟商品的陈列回潮现象严重且陈列的动漫感不足。为此对于如何打好卷烟商品陈列“持久战”，为客户经理“减负”，提升卷烟商品陈列的质量，提高工作效率，促进卷烟销量不断上升。不妨看看笔者的如下思考。

　　一、卷烟商品陈列应从“惯性思维”向“理性认识”转变

　　就以烟草商业企业现在做的卷烟商品陈列工作谈起，目前的卷烟商品陈列工作主要是烟草公司制定统一的卷烟陈列模式，然后安排客户经理“照本宣科”地去帮助卷烟客户整理陈列卷烟，整理好柜台后，客户经理就告诉卷烟客户要保持好，不能搞乱了，上级还要检查，检查出问题还要扣工资等等。虽然客户经理在卷烟商品陈列上浪费了不少时间和精力，但是效果并不乐观。原因出现在哪儿了呢？归根究底就是“惯性思维”惹的祸。大家想一想，客户销售的并不是仅仅是我们一个商品—“卷烟”，他们不可能一味地为了卷烟陈列而陈列，有的客户甚至还说“就你们烟草公司事情多……”，有的客户根本就不用烟草公司免费赠送的卷烟陈列柜台陈列卷烟，有的甚至干脆就给扔在一边“睡大觉”了。针对种种问题的出现，我们要改变我们以往的“惯性思维”方式，而要更加的注重卷烟客户“理性思维”的培养。这就要求烟草公司要结合实际，编制一些经典的卷烟商品陈列案例，筛选典型的卷烟客户，制定系统的卷烟商品陈列客户培训，通过实际案例培训，给客户自己展示卷烟商品陈列的空间，不要以烟草公司的意志为转移，客户经理只起到引导作用就行了，真正引导卷烟客户从内心深处认识到卷烟商品陈列的重要性与必要性，让客户对卷烟陈列产生自觉行为。

　　二、卷烟商品陈列应从“量”向“质”转变

　　在卷烟经营业务中，卷烟商品陈列工作也被纳入到了卷烟客户经营效益提升的重点建设项目。因为，对于卷烟客户来说，做好了卷烟的出样陈列工作，便能有效提升卷烟柜台对消费者的吸引力，突出重点品牌卷烟的陈列效果，能够实现卷烟品牌培育和卷烟客户盈利的双重目的。所以说，客户经理要积极进行探索，帮助客户做好卷烟陈列的指导，是加强零售终端环节建设、实现亲和服务品牌真正落地的重要举措。而目前我们烟草公司卷烟商品陈列专柜是免费赠送给客户的，可以说到目前为止“数量”可佳，卷烟商品陈列“质”的作用并没有很好的发挥出来。在眼球经济时代，谁的商品能抓出消费者的注意力，谁就是赢家。卷烟商品陈列要让消费者显而易见，这是达成销售的首要条件，让消费者看清楚商品并引起注意，才能引起冲动性的购买心理。所以客户经理要引导卷烟客户商品陈列要醒目，展示面空间合理且动感十足，真正让卷烟陈列的“质量”有所提升。

个性化和动漫感十足的卷烟陈列案例

　　一是要注重卷烟商品陈列客户“数量”的宏观调控。卷烟商品陈列不要一味地以我们烟草公司为主导，片面地强调拓展零售终端展示客户数量的增长，要对于有卷烟陈列条件的客户进行指导优化，删除一些没有条件而是我们强硬手段下要求的客户卷烟陈列，这部分卷烟客户虽然我们给免费赠送卷烟陈列专柜了，他们不仅不能够感谢我们烟草公司，有的甚至把这项“免费的午餐”当成是“强制喂饭”，致使卷烟客户产生厌烦心理，从心理上会产生抵触情绪。这部分卷烟客户也不会给我们烟草公司带来多大的效益。

　　二是要注重卷烟商品陈列“质量”的提升。因为卷烟客户的知识结构也是参差不齐的，这就要求我们烟草公司在选择卷烟客户陈列的时候，要有了解清楚卷烟客户的基本情况，根据卷烟客户的需求予以免费赠送柜台并予以指导。对筛选出有条件卷烟商品陈列的卷烟客户后，客户经理要梳理客户资料，建立卷烟商品陈列客户档案，制定卷烟商品陈列客户动态管理办法。对于卷烟商品陈列配合度很差的，客户经理要及时记录，限期整改，如若还不能够达到烟草公司要求或者客户量身自制的陈列方法，客户经理要按照卷烟商品陈列动态管理办法的规定，收回我们烟草公司免费赠送的卷烟陈列专柜，把收回的专柜用于其他想进行卷烟商品陈列的客户。这样卷烟客户客户经理在走访市场服务的过程中，也能够有针对性的指导。客户经理在指导客户卷烟陈列也会感觉很轻松，客户也会能够积极配合，卷烟商品陈列工作也会有新的突破。

　　三、卷烟商品陈列应从“事倍功半”向“事半功倍”转变

　　“只有干，才能变”，这是亘古不变的道理。面对卷烟商品陈列的所谓“沉重的负担”，只有“变通思维”方式，才能以一变应万变，用心思考，想出“实招”，提高工作效率，才能实现“事半功倍”效果。现在有的烟草公司为迎接上级卷烟商品陈列检查，采取“锁柜台”方式，我认为此举不可取，这也是一种“懒惰思维”模式。现在有些客户经理在走访市场过程中，对于卷烟客户的商品陈列，虽然对客户的商品陈列进行了帮助指导，但是可以说都是“蜻蜓点水”，没有真正俯下身子，从客户陈列空间位置去用心指导，这样的“走马观花”式的指导，客户产生反感，卷烟陈列必然会出现　“回潮现象”，必然会出现“事倍功半”后果。　　

　　一是创新引导方式。可以利用一些经典的卷烟陈列案例，根据卷烟客户实际情况，有针对性地对卷烟客户进行引导，不要一发现客户卷烟陈列乱了，就大发雷霆或者是戴着墨镜装着看不见。别等着每到考核的时候，客户经理才发现自己所负责的辖区卷烟陈列没有达到要求，就什么也不干，盲目地去帮助卷烟客户陈列卷烟，就会出现“临时抱佛脚”现象，这样的指导方式，客户能接受吗？答案是很显而易见了。客户只能认为客户经理只是为了迎接考核而去被动地帮助陈列卷烟，根本没有用心去帮助客户如何美化卷烟陈列促进其卷烟销售。这样的工作方式，不仅客户经理感觉很累，卷烟客户也会跟着很感觉更累。只有客户经理超越所谓“考核牢笼的枷锁”，真心实意去为客户创新引导、策划设计卷烟陈列，客户才能被打动，继而卷烟客户也会用心去呵护客户经理的劳动成果。

　　二是创新学习方式。商品陈列可以说是千变万化的，客户经理要改变固定思维模式，不要认为只要把客户的卷烟陈列专柜用锁锁住了，卷烟也老老实实呆在指定位置了，那么不管考核还是调查，都万事大吉了。其实烟草公司考核客户卷烟陈列的目的，客户经理可以说根本就没有真正吃透精神实质，上级考核的目的主要是通过客户经理帮助指导客户做好卷烟陈列有没有真正起到促进卷烟销售，并不是客户经理自认为的简单的按要求摆好就行了。客户经理要通过不断地加强充电，不断地去学习一些好的商品陈列方法，继而为卷烟客户理性引导，促进客户盈利水平不断增长，客户是明白人，上级局考核组领导更是明白人。

　　三是创新管理方式。烟草公司考核客户经理卷烟商品陈列，要从“质”的方面去宏观把握。不要片面地、千篇一律地必须按照上级局规定卷烟陈列方式去检验客户经理的成绩。笔者认为，烟草公司在卷烟商品陈列上应放权给客户经理，让客户经理在卷烟陈列工作充分发挥他们的聪明才智。烟草公司可以安排客户经理根据不同类型的客户，每月上报其辖区零售终端客户的卷烟销售数据，通过数据对比，结合市场查验客户卷烟陈列情况，综合性地去评价客户经理的在卷烟陈列工作上的业绩，这样客户经理就能够主动地结合卷烟客户实际情况精心为客户设计卷烟商品陈列了，而不是被动式的、应付考核式的去为了卷烟陈列而陈列，那么这样以来客户的卷烟陈列也会得到有效提升。

　　总之，卷烟商品陈列是零售终端建设一项长期工程，我们要善于把握市场变化规律、了解客户的真正需求，适时调整卷烟陈列管理策略，真正“锁住客户的心”。只有这样才既能为客户经理“减负”，又能提高工作效率，何乐而不为呢？