烟草在线专稿　　一直以来，规范经营工作都是各级烟草部门重点探讨和亟需解决的重点课题，但是，因为货源地区间投放不平衡、区域价格差异、卷烟消费习惯差异等原因，真烟非法流动现象一直不能得以有效根绝。在各级烟草部门领导座谈会上，也有相关领导指出“要扎紧篱笆，把遏制卷烟非法流通作为重要任务，重点打击真烟非法流入、真烟非法回收”，这对我们的规范经营工作提出了更高的要求。很多时候，我们惯性思维里会将整治卷烟市场秩序、做好规范经营工作当成专卖管理部门的份内事，业务部门就是纯粹的旁观角色或是配角而已。其实，这一思维是严重错误的。在规范经营工作中，业务部门作为卷烟货源的供应单位，对市场的货源调配、供应等承担着主要责任，反而更应该全身投入到规范经营工作中来。所以，笔者认为业务部门协同专卖部门开展规范经营相关工作，应该要从以下四个方面入手，细致入微的开展工作：

　　一是从规范自身入手，强化客户等级管理工作。零售客户等级管理作为业务部门卷烟货源调控的杠杆，直接影响着零售客户的经营规模，检验了客户规范经营水平，同时也是业务部门精准营销的集中体现。因此，我们业务部门在客户等级调整过程中，必须认真完善客户定量类别的升降制度：1、规范调整时间界定，杜绝客户等级调整的频繁性。按照地市级公司营销中心每年统一分类一次、县区级分公司季度调整的要求，对分类周期进行严格把控。2、规范调整程序，杜绝客户等级调整的随意性。各营销线在调整客户等级时间周期内，对拟调整客户数据进行收集和汇总，由市场部审核后报业务科进行审批，确保零售客户类别调整有理有据、调整结果有相应的销售数据和规范经营状况做支撑。3、规范客户等级调整的标准，杜绝客户等级调整的无序性。以《零售客户分类管理办法》为客户等级调整准则，客户经理要严格对照标准对零售客户“三维三度”指标进行评分，征求专卖所市场管理员规范经营意见，填写《客户类别季度调整表》，各相关责任人严格按照《客户分类操作流程》对客户等级类别调整进行审核和把关。

　　二是从规范市场入手，加强规范经营宣传力度。1、创新宣传模式，提高宣传成效。前段时间，我们业务部门已先后以科室层面和市场部层面召开了多次零售客户规范经营座谈会，及时将规范经营工作的相关要求有效地传达至在区域市场内较有影响力的核心客户；下一阶段，各市场部还将对所有现代终端和网配客户进行座谈，以扩大规范经营宣贯工作的普及面；对于存在违规经营行为和隐患的零售客户，各市场部将联合专卖所队对客户进行约谈。2、加强卷烟喷码知识宣贯。各营销人员要积极参与到专卖管理部门组织的各类专项宣传活动，协助做好规范经营宣传相关工作，通过宣传卷烟喷码让零售客户认清卷烟喷码是自己经营卷烟“身份证”的重要地位，明确卷烟喷码码段的含义，强调破坏喷码、串码销售、乱渠道进货的危害性。3、不断提炼总结违规经营的种种模式，提高零售客户对规范经营的认识，提升防范意识。一线营销人员要对市场中违规经营案件处罚力度大、违规经营得不偿失等典型案例进行收集，并针对违规行为高发及违规迹象明显的零售客户群体进行宣传，时时敲响零售客户规范经营的警钟。4、不断发展和完善零售客户举报网络建设，适当借助业务部门宣传物料倾斜性奖励等激励措施，激发零售客户参与违法经营行为举报的积极性，带动核心零售客户共同经营有效的情报网络，最大限度的清除违规经营隐患。

　　三是从部门协同入手，加强专销协同作战能力。一线营销人员对零售客户的情况掌握相对比较全面，市场信息获取更加及时，通过营销人员收集市场中违规经营信息，提交专卖部门及时进行查处，能够有效地将违规经营行为扼杀在萌芽阶段。具体工作中，要求一线营销人员要从以下几方面开展好专销协同工作：1、强化对敏感品牌的监控力度。各市场部要指定专人对敏感品牌卷烟市场价格动态进行收集，落实好价格周报制度，及时掌握市场上非法流动较普遍的卷烟动向，通过开展定期的市场调研，询问、分析和掌握零售客户敏感品牌的进货和销售规律，及时掌握敏感品牌卷烟的市场行情，并反馈至专卖部门，以防止卷烟外流，确保卷烟落地销售。2、加强对经烟大户销售跟踪管理。做好零售大户库存数据采集工作，及时掌握零售大户卷烟进、销、存情况，各市场部要专门整理汇总各自辖区零售大户信息，片区客户经理要每周对零售大户经营数据进行盘点，市场经理要每两周随访零售大户，业务科室要每月对联系市场部的零售大户情况进行了解，切实抓好对零售大户的专项管理工作，不给假、非、私烟以可乘之机。3、严控特种类客户的经营行为，主要针对现代终端客户、网上智能配货客户的销售跟踪。作为区域卷烟市场销售卷烟的标杆性终端，现代终端客户和网配客户销售能力强、货源需求量大，一旦对其关注度下降，极容易造成市场紧俏类卷烟乱渠道货源充斥、滞销烟打包外流等情况。因此，营销人员要积极联系专卖片区管理员不定期开展对该类客户的查库存、查数据、查流向工作，确保特种类客户零违规经营行为。4、加强对违规经营案件的分析，及时制定应对措施。营销人员要认真关注专卖部门对违规案件的处理，认清当前真烟非法流动卷烟已经不单单局限于中高档卷烟，甚至是市场供应量较充裕的低档卷烟也被不法烟贩回收外流。客户经理要将这些敏感品牌的市场投放节奏及投放量及时反馈给内管部门和专卖部门，通过系统预警、实地盘库等措施，加大对敏感品牌卷烟的跟踪。

　　四是从明确职责入手，完善市场管控问责机制。业务营销人员要熟知自身工作职责，对客户服务工作要做到精益求精，客户经理的市场走访活动必须按照制定的计划进行逐一落实，严格执行走访检查工作规范，确保辖区客户每两周全部拜访一次，现代终端客户、网配客户等重点客户要确保每周拜访一次；客户经理对零售客户的情况要了如指掌，严格按照“五清五明”工作要求对市场信息进行收集和整理，认真梳理市场走访中的重点信息，准确掌控本辖区零售客户的经营状况；日常工作中，客户经理及送货员要不断强化“四员”沟通机制，随时与专卖部门进行沟通和协调，对异常信息进行核查并反馈。同时，营销人员要不断强化责任意识，业务部门将制定更加完善的制度，对客户经理在辖区市场管理失职、失控、失管的等方面形成问责机制。