烟草在线专稿　　从访销配送到访销分离、再到“电话访销、网上订货、集中配送”从硬件的采购到软件的培训，从电子商务系统的建成到“按客户订单组织货源”，烟草行业从坎坷中一路走来。那么在新形势下，在新的历史起点上，一个企业要想永远立于不败之地，发展是硬道理，要发展，就必须与时俱进，开拓创新，就必修时刻保持健康平稳的发展。一个企业尚且如此，作为一名普通的员工，我们又该如何做呢？

　　要做好本职工作，在广大卷烟零售户身上做文章，利用好这千千万万个推销员，最大化地挖掘市场潜力，即“掌控终端，赢得市场”。要更好的推进现代终端建设，不断提升软实力和硬实力。从现在起，我们要扎扎实实地开展好三件事，即：

　　一、靓化店面形象

　　几年来，通过组织大量工作人员在零售户店中亲自动手，帮助卷烟经营者设立卷烟销售专柜，摆放卷烟，提升卷烟经营户的店面形象。笔者想：这项工作这并不像某些人说的那样，为了摆烟而“摆烟”，不只为好看，它起码有着四大意义：其一、它极大改善了卷烟经营者的店面形象，许多零售户在整理货柜（架）之前，商品摆放从不归类，没有条理。卷烟、饮料、酒类、调料、化妆洗涤用品、纺织品、小食品、纸类、文具，甚至五金、塑料日杂等混放。而且还从不记账，东西是卖过的还是丢过的，自己有时也说不清楚；或者尘土较厚；或者已有的一些卷烟品牌没有摆放出来……直接影响着店面形象和卷烟销售工作。

　　1、通过卷烟陈列工作，使一部分卷烟零售户的心理受到震撼。

　　对一些零售客户来说，店是我开的，烟是我从烟草公司进的，我想怎么摆就怎么摆（放），想怎么卖就怎么卖，都开了十几年了，只要我不卖假烟，乱渠道不进烟，烟草公司就管不着我。而对一些经营意识较敏锐的零售户来说，通过烟草公司人员摆烟，马上嗅到了一些门道儿。在卷烟专柜旁边整理出了自己的酒类专柜、饮料专柜、小食品专柜……并且还戏称“烟酒不分家”，使传统的经营理念和方式得到了改变。

　　2、是一个对零售户的经营能力、规模大小、基础信息、配合程度等进行重新摸底和掌握的过程。

　　其实、由于在卷烟陈列的过程中，大、中、小客户都有相应的摆放面积要求，这就需要大量的卷烟，通过对零售户库存的掌握和对“假、非、私”卷烟的全面检查也给我们创造了一个难得的机会。

　　卷烟陈列工作的完成并不代表卷烟上柜工作的全面完成，在今后的工作中，客户经理及其片区专管员在开展日常拜访和市场检查工作的同时，要积极做好维护工作，督促客户通过不断增加订购品牌来提高卷烟上柜展示的“产品组合宽度”，以期通过“扮靓我的店”和丰富的卷烟品种来满足社会各阶层吸烟人士的需求，千方百计来挖掘市场潜力，提高盈利水平。在实际工作中，一些农村客户经常只订购常见的那么几种中、低档烟，部分中、高档烟他就是不敢订，说是怕卖不出去，占用资金。这时候，你就可以鼓励他试着先订一条来卖，如果卖出去了，接着继续订；如果没卖出去，就暂时不要订，直到卖出去为止。因为在现代社会里，那里都有有钱的人，那里都有没钱的人。这些所谓“不好销”的烟，往往利润都比较丰厚。而当某些客户有需求时，在你的店中却找不到这种烟。搞过营销的人都知道，通过一个进店客户的穿着和气质，大致就能判断出他的消费档次。

　　二、客我座谈交流

　　培训工作的重要性不言而喻。在我们做好客户店面形象改善工作之后，下一步的工作就是大力开展客我座谈交流。

　　通过面对面交流座谈使客户做到“懂经营、会管理、能算账”，然而，现实中零售户的水平有高有低，接受新生事物的能力有强有弱。从人性的角度来讲，人也有勤奋与懒惰之分。从我县实际来看，好些店铺是由老爷、老奶奶或者文盲来日常经营的，经营水平的高低可想而知。因此，办学习班、搞培训只能在有条件的大、中客户中先搞起来，以期达到示范效应，之后再逐步扩大到其他客户身上。伟大的改革开放总设计师邓小平说：“让一部分人先富起来”就是这个理。由浅到难，通过分批、分期办培训班来达到不断提升客户经营水平和能力的目地。也可以通过部分经过培训合格后的大、中客户来引导提升小客户，通过现场参观、客户对客户的讲解来进行，这可以避免我们客我座谈交流过程中某些生硬的说教，往往能起到事半功倍的效果。

　　三、提升客户素质

　　客我座谈交流的内容，不担包含卷烟经营，营销知识，专卖法律法规，还应包括计算机网络使用的基本常识。让客户完成网上订货、浏览烟草公司在网页上发布的新品牌到货信息、紧俏烟投放策略、节假日访送时间调整、督促电子结算户及时存款，以及卷烟打码数字的含义以及掌握防诈骗、防调包常识；烟草公司的服务承诺；卷烟零售户向消费者的服务保证；许可证到期延续通知等。随着电子技术的日新月异、随着人民生活水平的不断提高，电脑已进入了性能不断提升、价格不断下降的普及时期。我相信，经过不懈的努力，经过持之以恒的坚持，我们烟草行业实现“掌控终端、赢得市场的这一天也会很快到来。

　　配套措施：首先，要对那些在现代终端建设中能积极配合，利润率增长快的客户进行货源分配上的倾斜。反之，则进行降低。其次，要做到有进有出，提高办理烟草专卖零售许可证的准入门槛。以后办证，不但要求符合合理化布局的相关规定，还应掌握一定的营销知识和计算机知识。对换证时不符合合理化布局要求，不配合专卖、营销工作，经营水平低下，长期得不到提升，跟不上现代卷烟营销网络建设的终端零售客户应当逐步遭到淘汰，从而使烟草行业在新形势下、在新的历史时期实现质的飞跃。