烟草在线专稿　　

　　一、研究背景

　　1、行业层面：从2011年国家局柳州现场会的先进经验看出：要深化零售终端建设目标的认识，进一步深化对零售终端建设，因此，零售终端的建设要结合实际，打造零售终端梯队也是开辟的新渠道，将进一步开发终端资源，继续深化服务客户的永恒主题。

　　2、江苏烟草终端现状：江苏烟草紧紧围绕“走在行业前面，展现一流水平，全面建设现代烟草”和“四个引领”目标，以江苏各个地级公司为主体，各家零售终端的发展是百花齐放，各有特色。

　　3、灌南烟草终端情况：灌南烟草零售终端建设也是一直在持续开展，经历了明码实价“一条街创建”、明码实价“全面推进”、“诚信经营、明码实价”全面提升。随着网建工作的深入开展，零售终端的发展有所滞后。随着省局（公司）标准店工作全面规范落实的契机，我们认识到：区域市场形成不同层次的零售终端梯队，对于不同终端梯队位置的客户层次，可以结合不同的工作重点，开展有梯次的终端建设。

　　二、研究内容

　　零售终端梯队建设，主要是在现有零售终端建设的基础上，结合省、市级卷烟零售终端建设工程实施方案，按照本地客户的实际经营能力与分布状况，打造四个终端梯队体系：标准店、旗帜店、功能店、同心店。

　　三、成果解决的问题

　　零售终端梯队体系的建立，需要不断的分阶段推进落实。标准店是第一梯队，已经建设成功26家，具有全省统一的管理模式；旗帜店是第二梯队，主要在灌南乡镇政府所在地街道选择建设，结合本地行政区划调整，目前选择14家，为具有一定的代表性与示范性，在功能店中选取；功能店是第三梯队，结合本地辖区市场实际情况，结合本地总零售户的总量，按照《江苏省烟草公司连云港市公司关于印发〈江苏省烟草公司连云港市公司卷烟零售终端建设工程实施方案〉的通知》，有计划有选择的推进功能店，截止2012年底，按照计划灌南分公司已经推进建成功能店471户，到2013年6月底达到总数700户；同心店是第四梯队，作为前三梯队的递补力量，结合市公司《终端建设工程实施方案》，到2013年底同心店本地将建成820户，该梯队将在功能店后选取建设。

　　四、项目创新点

　　在零售终端梯次体系建设中，最关键的一步是旗帜店选取建设。旗帜店选取要求：诚信守法经营、信誉度高，易于领头；配合度、执行率较高，便于管理；信息化程度高，自身配备电脑，利于信息传播；经营者素质较高，熟悉烟草政策及营销技巧，擅于交流共享；店面形象佳，利于形象展示示范。

　　按照“统筹城乡、循序渐进”的原则，本零售终端梯队建设是在梯队建设的过程中，以灌南原有的“诚信经营自律小组”为基础，探索建立新的“自律小组”。旗帜店是功能店的领头羊，功能店是梯队发展的中坚力量，以旗帜店为组长，把相应区域功能店列为小组成员，采用单个小组集中或者多小组远程的方式，定期不定期观摩交流，以达到互相监督互相提高的目的。小组成员能力的提升，又起到了辐射区域普通客户成长的作用，推进整个终端梯队体系的发展，使区域市场零售终端有质的提高。

　　通过分层次的零售终端梯次建设，取得了三方面的效果：一、促进了终端客户的经营水平，提升了零售终端卷烟明码实价水平，带动了区域卷烟市场形象展示的整体发展；二、提升了品牌培育的水平，在明码实价工作的基础上，卷烟展示有效改善，重点品牌出样率大大提高，从而推动卷烟销售结构的提高；三、提高了烟草商业系统对终端客户的服务效率，通过服务对象的分层次，也使得客户服务更有侧重性与针对性。

　　五、推广方案

　　1、本地区域市场形成四个不同层次的零售终端梯队，对于不同终端梯队位置的客户层次侧重不同的工作重心，对提升整体零售终端建设水平有极大的带动作用，促进了区域市场整体卷烟经营形象的提升；

　　2、在全县乡镇政府所在地街道建立了14个新的“自律小组”，通过成员自己之间的自律自治，促进小组的整体发展；在此基础上，可以对新农村建设集中区、新开发商业区发展新的小组，构建更多的中高层次零售终端梯次队伍。

　　由于本系统建立在本地市场已经建立好的平台之上完成，特别是自律小组的平台，因此应用范围只能在本县区域内，具有一定的局限性，但由于其较好的社会效应，应用前景广阔，只要能扩大平台范围，效用更大。