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烟草零售终端梯次建设体系研究

2013年07月12日 来源:烟草在线专稿 作者:孙信华
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  烟草在线专稿  

  一、研究背景

  1、行业层面:从2011年国家局柳州现场会的先进经验看出:要深化零售终端建设目标的认识,进一步深化对零售终端建设,因此,零售终端的建设要结合实际,打造零售终端梯队也是开辟的新渠道,将进一步开发终端资源,继续深化服务客户的永恒主题。

  2、江苏烟草终端现状:江苏烟草紧紧围绕“走在行业前面,展现一流水平,全面建设现代烟草”和“四个引领”目标,以江苏各个地级公司为主体,各家零售终端的发展是百花齐放,各有特色。

  3、灌南烟草终端情况:灌南烟草零售终端建设也是一直在持续开展,经历了明码实价“一条街创建”、明码实价“全面推进”、“诚信经营、明码实价”全面提升。随着网建工作的深入开展,零售终端的发展有所滞后。随着省局(公司)标准店工作全面规范落实的契机,我们认识到:区域市场形成不同层次的零售终端梯队,对于不同终端梯队位置的客户层次,可以结合不同的工作重点,开展有梯次的终端建设。

  二、研究内容

  零售终端梯队建设,主要是在现有零售终端建设的基础上,结合省、市级卷烟零售终端建设工程实施方案,按照本地客户的实际经营能力与分布状况,打造四个终端梯队体系:标准店、旗帜店、功能店、同心店。

  三、成果解决的问题

  零售终端梯队体系的建立,需要不断的分阶段推进落实。标准店是第一梯队,已经建设成功26家,具有全省统一的管理模式;旗帜店是第二梯队,主要在灌南乡镇政府所在地街道选择建设,结合本地行政区划调整,目前选择14家,为具有一定的代表性与示范性,在功能店中选取;功能店是第三梯队,结合本地辖区市场实际情况,结合本地总零售户的总量,按照《江苏省烟草公司连云港市公司关于印发〈江苏省烟草公司连云港市公司卷烟零售终端建设工程实施方案〉的通知》,有计划有选择的推进功能店,截止2012年底,按照计划灌南分公司已经推进建成功能店471户,到2013年6月底达到总数700户;同心店是第四梯队,作为前三梯队的递补力量,结合市公司《终端建设工程实施方案》,到2013年底同心店本地将建成820户,该梯队将在功能店后选取建设。

  四、项目创新点

  在零售终端梯次体系建设中,最关键的一步是旗帜店选取建设。旗帜店选取要求:诚信守法经营、信誉度高,易于领头;配合度、执行率较高,便于管理;信息化程度高,自身配备电脑,利于信息传播;经营者素质较高,熟悉烟草政策及营销技巧,擅于交流共享;店面形象佳,利于形象展示示范。

  按照“统筹城乡、循序渐进”的原则,本零售终端梯队建设是在梯队建设的过程中,以灌南原有的“诚信经营自律小组”为基础,探索建立新的“自律小组”。旗帜店是功能店的领头羊,功能店是梯队发展的中坚力量,以旗帜店为组长,把相应区域功能店列为小组成员,采用单个小组集中或者多小组远程的方式,定期不定期观摩交流,以达到互相监督互相提高的目的。小组成员能力的提升,又起到了辐射区域普通客户成长的作用,推进整个终端梯队体系的发展,使区域市场零售终端有质的提高。

  通过分层次的零售终端梯次建设,取得了三方面的效果:一、促进了终端客户的经营水平,提升了零售终端卷烟明码实价水平,带动了区域卷烟市场形象展示的整体发展;二、提升了品牌培育的水平,在明码实价工作的基础上,卷烟展示有效改善,重点品牌出样率大大提高,从而推动卷烟销售结构的提高;三、提高了烟草商业系统对终端客户的服务效率,通过服务对象的分层次,也使得客户服务更有侧重性与针对性。

  五、推广方案

  1、本地区域市场形成四个不同层次的零售终端梯队,对于不同终端梯队位置的客户层次侧重不同的工作重心,对提升整体零售终端建设水平有极大的带动作用,促进了区域市场整体卷烟经营形象的提升;

  2、在全县乡镇政府所在地街道建立了14个新的“自律小组”,通过成员自己之间的自律自治,促进小组的整体发展;在此基础上,可以对新农村建设集中区、新开发商业区发展新的小组,构建更多的中高层次零售终端梯次队伍。

  由于本系统建立在本地市场已经建立好的平台之上完成,特别是自律小组的平台,因此应用范围只能在本县区域内,具有一定的局限性,但由于其较好的社会效应,应用前景广阔,只要能扩大平台范围,效用更大。

  

  

 

  

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