烟草在线专稿　　近两年的现代卷烟零售终端建设一直占据了各级烟草公司日常工作的重点，也因此，该项工作推进速度较快、终端建设成果较显著。但是，因为前期在宣传口径上欠缺统一规划、零售客户对现代终端建设实质内涵了解不多等方面的因素，已入网参与现代终端建设的零售客户素质参差不齐、后续开展终端建设推广工作时零售客户对该项工作积极性和热情度不够。所以，站在已经取得的现代终端建设成果前，我们不得不冷静思考和分析前期的终端建设工作中到底出了哪些问题？有哪些不足是需要我们在后期工作中进行弥补和调整的？

　　通过对整个前期现代终端建设各项工作的梳理和分析，我们可以总结出难点问题主要集中在以下几方面：

　　一是对入网零售客户的硬件设施条件把关不严。现代终端建设的目的就是打造高端的、有冲击力的零售终端形象以吸引消费者眼球，无疑，这一店面店招改换工程耗资也是相当巨大的，加之有部分零售客户觉得终端建设是烟草公司联合第三方一起赚取零售客户成本费用的一种途径，从心理上对终端建设硬件设施的投入缺乏积极性。所以，部分自行联系装修公司或者广告公司的零售客户在门面及经营场所相关设施的质量上离现代终端建设工作方案中的质量标准还有很大差距，导致终端验收不多久就出现店招破损、褪色等硬件设施质量问题，这很大程度上拖了现代终端建设工作的后腿。

　　二是在短期内现代零售终端客户投入产出不成正比。现代终端建设工程应该是一项长期的、良性循环的大工程，但是，很多眼光比较短浅的客户却过于注重眼前利益，以致于在后期工作中，降低了参与现代终端建设各项工作的积极性和热情度。毕竟，在前期的现代终端建设中，无论零售客户是否按照我们统一要求进行改造，其人力和财力的投入相对还是较大的，但由于现阶段我们营销部门在货源供应商仍然采用“总量控制，稍紧平衡”的原则，对这些现代终端客户在货源供应商倾斜性还不明显，从而打击了这批已入网终端客户的积极性。

　　三是已入网并建成的现代终端零售客户整体能力和素质还有待提高。就现有整个卷烟零售客户群体卷烟销售能力及日常各项素质综合指标来看，我们的经营者群体还有很大的提升空间。因为前期现代终端建设工作任务重、时间紧，各基层市场部在入选现代终端建设的零售客户名单时对客户卷烟实际销售能力和各项素质把关不够严谨，很多文化素质在中小学水平、经营理念落后、缺乏科学管理经验、卷烟经营能力较低、品牌意识薄弱、品牌培育手段不强，品牌推荐能力低的客户也混入其中，待终端建设工作初步告一段落时，因为已经耗费零售客户较多资源，这部分“”弱势客户也被强扭进终端建设队伍。

　　四是重点品牌培育工作中，客户经理在压力下过度将新品牌货源转化为终端客户的社会库存，久而久之影响了客我关系。零售客户参于终端建设，其根本目的还是为了创造更高的经济效益。作为新品牌卷烟，在市场占有率、畅销程度等方面都远远无法达到零售客户的要求。一旦客户经理处于品牌培育压力，将卷烟货源都转化为参与现代终端建设客户的社会库存，必然会引发零售客户的诸多怨言。时日一久，已入选现代终端的零售客户对于烟草公司的各项销售任务和配合积极性就会大幅度下降，直接影响卷烟销售工作的有序推进。

　　五是现有条件下的卷烟配货系统还缺乏配比科学性和市场适应性。在实际工作中，我们经常接触到零售终端客户反映在配货单中某品牌卷烟超量的配货，经过工作人员详细了解原由后，发现大多是由于部分卷烟因临时性需求，引起销售数据上涨，导致配货单上出现某品牌需求量大大超出客户承受能力。因此，可以归结为现阶段我们的智能配货系统在配货灵活性和科学性上还是有待于进一步完善的。当然，这部分不科学配比下的某品牌卷烟到了终端客户的库存中够，必然也无法被有效消化。

　　六是前一阶段的现代终端建设工作推进速度过快。任何事物都有一定的发展规律，我们各级烟草公司在前期的现代终端建设工作中，整体上推进速度有所偏快。尤其是部分地区对于入网建设的零售客户把关不严，大大降低了现代终端建设客户的含金量。物以稀为贵，我们烟草部门开展现代终端建设工作的重点应该放在质的把关上，而不是着重于量的扩展上。过多过快的发展终端户数，容易产生终端零售客户之间的恶性竞争。只要我们严格把好质量关，随着现代卷烟零售终端数量的科学、良性增加，整个现代终端建设工作必然会以几何式的能量提升。

　　现代终端建设工作的难点问题还是相当可观的，我们各级烟草部门也不能因为有困难就停滞不前。作为推动卷烟上水平大工程助推主力的现代终端建设工作还是应该当成今后一段时期内的终端工作来抓。因此，我们必须要发动集体的智慧，有针对性地解决好前期现代终端建设工作中的各种难点和热点问题，力争现代终端建设工作早日发挥功效。笔者认为，要达到这一目标，我们烟草部门应该着力做好如下几方面工作：

　　一是着力提升终端客户的卷烟销售能力和各项综合素质。按照既定目标，终端零售客户要以其“20%的客户占比承担80%的卷烟总销量”，所以该批次零售客户的卷烟销售能力高低是决定现代终端建设工作成果的关键之一。针对目前现代终端客户群体中经营业态低、乡村客户多、经营能力低这些困难，我们要尝试通过组织参观学习、经验介绍、集中培训等形式开展活动，向客户传授沟通技巧，帮助客户提升分析能力，和实际经营能力。另一方面，还要着重提升客户对品牌推介能力、卷烟品牌文化掌握度等实际营销技能的提升，逐步引导现代终端零售客户自我学习、自我提升的主观能动性。

　　二是着力提升和规范现代终端零售客户的整体形象。现代终端零售客户代表了各级烟草公司在现阶段卷烟营销网络建设工作中的“门面”，我们烟草部门要重新对入网现代终端建设零售客户各项硬件设施的复查和审核工作，按照现代终端建设工作的推进要求，及时排解已纳入现代终端建设零售客户在实际经营过程中的不足和硬件条件缺失，尽力保障现代终端零售客户的信誉度，从整体上进一步提升现代终端零售客户的形象，确保现代终端建设工作在规范中前进。

　　三是着力推行和完善拉动后进工作机制以均衡现代终端客户整体素质。我们开展现代终端建设的主要目的就是为了现实烟草行业“532”、“461”知名品牌发展战略目标，这对现代终端建设在品牌培育工作上提出了更大的挑战。如果某一现代终端客户在新品牌销量、增幅等指标达不到考核要求，客户经理因碍于情面而没有给予相应考核扣分的话，那么，现代终端客户的品牌培育惰性现象就可能在辖区内蔓延。因此，客户经理要及时关注现代终端客户的品牌培育进度，定期查询现代终端客户考核品牌的销量、增幅、动销率等指标，对其中进度偏慢的客户，要主动帮助分析原因，指导进行有针对性的新品推介等；对其中品牌培育配合度较差的功能终端，客户经理应视情况给予相应的处罚措施，从而使现代终端客户发挥品牌培育生力军的作用。

　　四是着力完善现代终端客户日常经营积分管理和考核机制，使现代终端客户树立危机意识。对单个终端客户而言，其位置不会是固定的，如果其不思进取，在竞争中可能会下滑到下一个梯度，势能减少；反之，如果其想进入到更高一个梯度的终端，也能通过自己的努力，借“动能”运转，提升其“势能”。各市场部要根据对现代零售终端的考核细则，定期对现代终端客户的评估考核。对优秀的现代终端客户提供精神和物质奖励，并进行一定范围内的宣传，引导其他客户在现代终端建设上积极的参与进来；对评估考核结果不佳的终端客户，要加强宣传、教育和指导，从品牌培育、消费跟踪、终端形象等薄弱方进行提升，切实发挥其功能效果。

　　五是着力加强专销协同，促使现代终端客户树立起自觉规范经营意识。对现代终端客户的素质提升培训和引导只是外力介入的一部分，更重要的还是要加强专销协同监管，使现代终端零售客户在规范经营工作上始终走在零售客户的最前列。各市场部要熟知现代终端客户、网上配货客户、信息采集客户的具体管理办法及操作，并联合专卖所每月定期对现代终端客户的进行检查，查看其是否存在不规范经营的情况，其上传的销售数据是否准确等。通过加强专销检查，给现代终端客户外界的压力，促使其更加规范经营。

　　现代终端建设工作推进的步伐应该是理性的、发展的节奏应该是良性的，各级烟草公司在现代终端建设过程中一定要科学安排、统筹规划，通过各项制度和措施的完善，使现代终端建设工作由原先的盲目性向今后的理性转变。