烟草在线专稿　　编者按：本文讲述的是来自贵州省毕节市黔西县的一名普通客户经理的故事。在文中，客户经理刘桂香始终将心放在零售户身上，从切身体会出发，想客户之所想，为困难零售户送去一片温暖。

　　我叫刘桂香，是黔西县城关客户服务部的一名普通客户经理，我所服务的片区，有繁华、人口密集的莲城大道、也有较为偏僻的黔洪路，在从事客户经理的岁月里，历经酸、甜、苦、辣，享有过成功的喜悦，也承受过失败的痛苦，2012年10月，由于城市规划要求，原农贸市场迁移到黔洪路，这样一来，该路段瞬间热闹许多，人流量增多了，各家各户的生意也是做的红红火火，同时该条线路的卷烟销售也提升了不少，每当我对该线路进行拜访时，都会看见客户们满脸的笑容，这时我也感到十分的高兴。

　　在我服务的客户中，有这么一家零售户，名叫武德志，该零售户60多岁，家里条件较为贫穷，与老伴相依为命，俩老一年四季就靠经营卷烟，一些日用百货来维持生活，由于年龄较大，文化低，接受能力较差，所以销售观念较为陈旧，破破烂烂的柜台上只是摆着5、6个品牌，每当我拜访他们的时候，老人总是愁脸叹气地对我说：“这年头生意不好做啊，真搞不懂同样都是烟，可很多人都愿意到对面的商铺去买，你说这叫什么事嘛”。

　　看到老人这样，我心里很不是滋味，只好安慰老人说：“别着急，慢慢会好起来的”，不知不觉一天的拜访工作结束了，回到家里，本想躺下好好的休息一番，可刚躺下，脑海里总是浮现老人的表情、绕响着他的叹息声，心里很难受。我的职责告诉我，与其瞎想，不如思考分析一下老人在经营中存在的问题，帮助他解决问题，想到这我再也坐不住了，立刻着手制定老人的客户经营指导策略：

　　从客户经营条件来说，客户所处地理位置好，该客户家在菜场入口处，出入人员较多，人流量大，这给客户销售带来了很大的优势。但通过观察同时也发现存在主要的问题：

　　一是店面卫生不好，整体形象差，不能给消费者带来舒适的购买环境，加之该客户对面有其他的零售户，会给老人造成消费流失；

　　二是卷烟陈列差，与其它的货物混淆、杂乱无序，消费者在购买商品时容易产生烦躁的心里；

　　三是经营的卷烟少，品牌单一，缺乏选择性，不能很好满足消费者需求。

　　第二天开完早会，把老人作为今天重点拜访的客户，在我耐心的指导下，指导老人将原来破破烂烂的小烟柜换成了一面钢化玻璃架柜，帮助他将商品摆放得整整齐齐，通过一天的忙碌使老人整个店面焕然一新，在之后，我经常到老人家和他一起探讨销售过程中存在的问题，分析、解决问题。几个月过去了，老人的卷烟销量上去了，原来每月销量不足30条，增加到现在的300多条，得到了大大提升，从那以后每当我再到他家时，他脸上充满了笑容，我也倍感欣慰。

　　每个片区的客户都形形色色，每个客户经理每天穿梭在每条大街、小巷，为客户排忧、解难。在确保了各项工作任务完成时，想得更多、做得更多的是怎样不断提升每一位客户的满意。相信只要我们大家每天都“想客户之所想，行客户之所盼”，毕节烟草的明天将更加辉煌。