烟草在线专稿　　今年以来，在江西省局（公司）的正确领导下，宜春市局认真按照《中国烟草总公司江西省公司2012—2015年现代卷烟零售终端发展规划》要求，扎实开展现代卷烟零售终端建设各项工作，3月份成立了由主要负责人任组长的终端建设领导小组；4月份制定完善了《2012—2015现代卷烟零售终端建设实施细则》和《现代卷烟零售终端客户选取标准》等一系列文件制度；5月份在全市精选了44户店面较好、硬件齐备、经营素质较高、规范经营、有参与意愿的客户作为第一批现代卷烟零售终端建设对象；6月份组织客户进行集中培训；7月份正式安装盟盟系统和扫码枪，所有出入库卷烟全部实行扫码销售。经过近半年的试点，目前终端建设开展顺利，运行效果良好，但同时也发现了一些问题和不足，现将有关调研情况汇报如下：

　　一、现代卷烟零售终端建设试点工作运行效果

　　我们在袁州选取了4户重点打造客户，通过比较其开展终端建设前、后的店面形象、卷烟销量、盈利水平等数据，认为开展终端建设达到了以下运行效果：

　　（一）提升了客户终端形象。开展终端建设前，零售终端形象总体给人以脏、乱、差的感觉，卷烟陈列凌乱，明码标签残缺不全，乱摆乱放。开展终端建设后，零售终端形象明显得到改善，店铺整洁、干净、卫生，卷烟陈列科学规范，明码标签一一对应，给人以清爽、舒适的感觉，店内购烟人数明显增多。

　　（二）提高了客户订货效率。使用终端系统前，客户每次订货前都要花费不少时间对店内卷烟库存情况进行清理，每次完成订货过程需要10分钟左右。使用终端系统后，通过点击模块功能，客户能够随时查阅自己店内各品牌规格卷烟的库存情况，只需要5分钟就可以完成整个订货过程。

　　（三）提高了客户盈利水平。客户可以通过查阅自己店内各品牌规格卷烟的购、销、存和毛利率情况，随时掌握店内什么卷烟动销快、什么卷烟利润大、毛利率高，在订购卷烟、培育品牌上可以做到有的放矢，一方面提高了卷烟的订购准确率，最大限度把卷烟库存压缩在最低的合理水平，加快了资金周转率；另一方面可以多向消费者重点推荐一些利润大、毛利率高的品牌，提高卷烟经营盈利水平。根据我们调查，4户重点打造客户开展终端建设前后，月单条均价从原来的108.6元/条提高到147.4元/条，月均销售额从原来的47585元左右提高到64368元左右，卷烟月均盈利额从原来的4758元左右提高到7724元左右，毛利率从原来的10%提高到12%，客户满意度得到明显提高。除此之外，由于店内消费群体的增多，还带动了其它非烟商品销量的增加，提高了店内商品经营利润。

　　（四）提高了市场把握能力。我们通过分析客户每天自动传送的各品牌规格卷烟零售、市场价格、卷烟库存等情况，可以随时掌握各品牌规格卷烟的量价存信息，判断品牌的动销能力和市场表现，为营销中心更好的组织货源、制定策略、投放卷烟等提供第一手资料。

　　二、现代卷烟零售终端建设工作存在的问题和不足

　　虽然现代卷烟零售终端建设试点工作在宜春取得了一些成绩，获得了一些经验，并得到省局（公司）郑总的表扬，但我们在操作过程中，也发现了一些问题和不足，具体表现在：一是营销人员的工作还不够细致，很多因素考虑不够周全。如在客户装修参考建议上，由于客户经理都是非专业人士，在一些方面对客户造成不少疑难，出于信任客户在每一个装修环节上不分早晚都会第一时间来征询客户经理的意见，但有时客户经理却提不出很好的建议。二是部分客户经理对盟盟系统的模块功能研究还不透彻，造成一些现代卷烟零售终端客户还不能很好的应用，没有发挥出功能最大化。三是软件系统还有待完善，在实际应用中我们发现在特定时间段存在系统无法登录的现象；个别品牌（如软玉溪）系统价格与价格标签所标价格不同；售货小票打印机无法接驳盟盟系统；客户电脑操作系统与扫码枪不相容；新品牌上市在系统中不同步等问题。四是卷烟陈列出样还不够美观，缺乏创新，部分客户空出的背柜广告宣传面积由于没有厂家做产品广告宣传，依然空置，造成资源浪费。五是消费者消费信息的采集工作效果不佳，主要是由于缺少对消费者的激励措施，消费者对自身消费信息的录入并不重视，不愿进入卷烟消费者数据库。六是客户评价体系还未建立，造成缺乏继续推进现代终端建设的有效合理机制。

　　三、现代卷烟零售终端建设工作思路

　　（一）完善机构，明确职能

　　在现有现代卷烟零售终端建设领导小组基础上，分别从营销、督考、信息等部门和县级分公司市场经理、客户经理中抽调5—6人成立现代卷烟零售终端建设专家课题组，专门负责终端建设业务流程、客户培训课件、店面装修设计、卷烟陈列摆放、客户评价体系等各项政策制度的完善和客户选取、消费跟踪等信息的收集审核工作，以及负责对全市营销人员、终端客户进行培训，与浪潮公司沟通系统操作使用等问题。

　　（二）加大培训，提高技能

　　由专家课题组负责进一步加大客户经理培训力度，通过学习国家局、省局领导的重要讲话和国家局《现代卷烟零售终端运行规范》、《现代卷烟零售终端建设指引》，省局《2012—2015年现代卷烟零售终端发展规划（修订）》等相关文件精神，让客户经理全面掌握现代卷烟零售终端建设的相关政策和业务流程，特别是把开展现代卷烟零售终端建设对客户有什么好处、评选标准要求，以及卷烟科学摆放、盟盟系统操作、扫码枪应用等全部搞清楚，提高其业务技能，让客户经理在开展终端宣传，选取客户、培训学习、经营指导等方面提供全方位的服务措施，激发客户参与的积极性，提高客户卷烟经营能力和盈利水平。

　　（三）广泛宣传，精心选点

　　打造现代卷烟零售终端能否成功，选点准确是关键，一是可由专家课题组负责把开展现代终端建设的重要意义，对客户有什么好处、需要具备什么条件，以及相关流程等全部罗列出来，印制成统一宣传口径的宣传单，由客户经理携带上门逐一向客户进行宣传，让客户充分了解终端建设的内容，同时征求客户是否愿意加入打造终端建设的意愿，做好客户的调查摸底工作。二是根据调查摸底情况，严格按照现代卷烟零售终端建设评选标准选取部分店面较好、硬件齐备、经营素质较高、规范经营、有参与意愿的客户作为明年的重点打造对象。三是通过组织开展集中培训、召开座谈会、客户经理上门服务等方式，对客户开展全方位的培训工作，指导客户科学陈列卷烟、操作盟盟系统和扫码枪、盘查卷烟库存、扫码出入库卷烟等工作，确保系统上线后，客户能够尽快熟练使用，保证终端建设工作的快速推广。

　　（四）个性服务，发挥功能

　　为让客户充分利用好终端操作系统，发挥模块功能，提高卷烟经营能力，当前我们要着重在终端形象提升，软件跟踪应用上下功夫。

　　1.提升终端形象。形象展示是现代卷烟零售终端的一项重要功能，一是积极引导客户改善终端环境。我们可以通过典型案例对比、帮助客户分析当前的卷烟零售环节的经营竞争状势和发展趋势等方式，把提升终端形象有利于吸引顾客，有利于提高卷烟销售数量和销售结构，有利于提升盈利水平等道理向客户宣传解释清楚，让客户明白并接受“有投入才有产出”、“自己的店面自己建”、“适当投入才有合理回报”的理念，激发客户自愿参与、自觉提升的意愿，能够按照我们提供的装修效果图对店面进行装修改造，提升终端形象，确保了店面的整洁、干净、卫生；二是科学陈列卷烟，要认真分析每一位客户的营销场地、货架柜台的大小、以及所摆放的不同位置，为其优化设计卷烟陈列标准和陈列方法。并引导客户定期对店面环境和柜台货架进行维护，形成良好的卷烟陈列习惯，逐渐由客户经理协助理货向零售客户自主理货转变，努力保证店铺整体环境、卷烟柜台、货架的整洁、有序。

　　2.软件跟踪应用。终端建设试点工作成功与否，当前最重要的一项工作就是让客户熟练操作系统软件并养成每零售一包烟、一条烟都能够做到100%扫码出入库。为此，在客户系统上线前我们就必须组织试点客户进行系统操作培训，前期可采取每一位客户经理负责培训一名客户的方式，直到把客户教会为止；系统上线后，客户经理必须经常上门，一方面可指导店内其它经营人员操作使用，并把库存全部录入系统；另一方面利用消费者购买的机会进行现场操作指导，确保每一位经营人员都能完成基本操作流程。同时通过盟盟系统对客户使用终端管理系统的时间、频率、扫码卷烟的数量等进行监控，对没有及时扫码的打电话或者上门进行提醒，确保客户都能够做到100%卷烟扫码销售。

　　（五）工业重视，积极参与

　　现代卷烟零售终端建设离不开工业企业的支持，如品牌培育、宣传促销、形象展示几大功能的体现都与工业企业紧密相连，在打造现代卷烟零售终端建设过程中，必须让工业企业积极参与终端建设试点工作中来，如参加零售客户座谈，提供烟模、在一些高价位卷烟如黄金叶（天叶）、真龙（巴马天成）、中华（大中华）供应上优先考虑试点户，切实让其在丰富卷烟出样陈列模式，提升店面终端形象，提高客户盈利水平等方面起到了一定的促进作用。

　　四、对终端建设工作的几点建议

　　（一）为更好的对消费者消费信息进行跟踪管理及分析，及时准确的为工业企业提供真实有效的分析报告，利用信息共享与工业公司达成默契，确保现代零售终端建设其他工作的更好开展，建议在终端信息管理系统中添加以下功能：

　　建立对消费者日常消费记录的查询功能，适时跟踪零售户使用消费者信息销售卷烟的情况：如每日同步客户采集的固定消费者消费信息的购买时间、购买数量、品牌规格、生产厂家、销售价格、月消费次数、消费者月收入、消费者职业、终端客户姓名及联系电话、终端客户编码、终端客户经营地址、终端客户级别、所属客户经理、所属分公司。