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山东青岛市局探索推进零售户致富工程

2012年07月12日 来源:烟草在线据《东方烟草报》报道 作者:李冰
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  烟草在线据《东方烟草报》报道  这是一组特别的数据:2012年上半年,山东省青岛市烟草专卖局(公司)重点帮扶的困难零售客户户均赢利达1.4万元,同比增长35%;青岛市局(公司)向283名困难零售客户提供帮扶基金86.3万元。

  这是一个感人的场景:6月22日上午,家庭贫困、身有残疾的零售客户张敦顶来到青岛胶南市烟草专卖局(分公司)。他打开一个红色的包袱,小心翼翼地拿出一面锦旗,上面写着“鱼水情深 恩重如山”八个大字。

  数据和场景的背后是一项工程。2010年,山东省烟草专卖局(公司)认真贯彻国家烟草专卖局局长姜成康提出的“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”要求,将加强终端建设与提高零售客户收入水平相结合,努力推动传统商业向现代流通转变,启动实施了零售客户致富工程,并确定青岛市局(公司)为试点单位。

  青岛市局(公司)认真贯彻落实国家局和省局(公司)部署要求,抓住致富工程试点契机,进行了卓有成效的探索,交出了一份令人满意的答卷。

  既要“锦上添花” 更要“雪中送炭”

  开出“帮扶良方”,自觉找准位置为政府分忧、为民尽责

  “实施零售客户致富工程是山东烟草贯彻落实以人为本、执政为民理念的具体体现。”山东省局(公司)党组书记、局长、总经理孙公准认为,在谋划企业自身发展的时候,必须胸怀全局、提升境界,自觉站在党和政府的角度来审视、来定位,自觉找准位置为政府分忧、为民尽责。

  摸出一条新路子,试出一种新方法。在零售客户致富工程实施过程中,青岛市局(公司)牢记山东省局(公司)党组的重托,努力探索建立“立体式”帮扶机制,真正为零售客户办实事、办好事。

  位于青岛胶州市区的利群商店是一家综合性便利店,生意还算不错。不过,每到旅游旺季和节假日,店主任相霞就开始为资金紧缺而发愁。“只要备下货源,多少都不愁卖,可手头的资金总是不够用。”她告诉记者,“现在好了,我办了两张卡,能贷款6万,最长56天还清,这笔钱足够用来订烟了!”

  从2010年开始,青岛市局(公司)就争取到了金融部门支持,向零售客户提供一定信用额度的资金支持,主要为低息贷款。自2011年起,他们又与多家商业银行合作,借助贷记卡透支、免息功能,为零售客户提供无担保无息贷款服务。

  解人之急,济人所困。

  截至目前,青岛市近5000家零售店享受到了各种融资服务,有效解决了经营过程中资金周转难的问题。

  如果说青岛市局(公司)对利群商店的帮扶是“锦上添花”,那么他们对丰盛园商店的帮扶可谓是“雪中送炭”了。

  “烟草公司在我最难的时候拉了我一把,让我树立起生活的信心和希望。”前不久,记者在青岛市市北区丰盛园商店采访时,店主韩丽君动情地说。

  50岁的韩丽君体弱多病,大儿子身患残疾,这个开了10多年的小商店是他们重要的生活来源。2012年年初,本就生活拮据的家庭又突遭不幸,韩丽君的丈夫患病住院,生活变得更加困难。

  得知这一情况后,青岛市局(公司)将他们列为零售客户致富工程的帮扶对象,尽力帮其解决生活和经营上的困难。韩丽君的丈夫住院期间,青岛市局(公司)还及时送上了3000元“慧众”帮扶基金,缓解了他们的燃眉之急。

  “慧众”帮扶基金是青岛市局(公司)在青岛市慈善总会设立的专项基金。该基金主要通过点对点的定向帮扶,突出三项功能:一是济困,用于因老弱病残长期贫困的零售客户;二是扶危,帮助因突发事故导致经济困难的零售客户;三是助学,对因贫困无法继续学业的零售客户子女进行帮扶。

  雪中送炭,暖人心肠。每一笔“慧众”帮扶基金就像一股甘泉,滋润着困难零售客户的心田。

  从提供融资服务到设立帮扶基金,青岛市局(公司)开出的一剂剂“帮扶良方”,不仅使困难零售客户因得到及时援助而脱贫,而且通过“输血”与“造血”相结合,增强了零售客户自我发展的能力,营造了和谐发展的良好氛围。

  既要“富口袋” 更要“富脑袋”

  丰富“致富元素”,让零售客户走上富裕路、过上好日子

  在推进零售客户致富工程过程中,青岛市局(公司)领导班子有着这样的共识:致富工程不仅要“富口袋”——保证零售客户的合理利益,还要“富脑袋”——促进零售客户营销能力上水平。

  怎么实现“富口袋”?

  对零售客户来讲,适销对路的货源是赢利基础。

  为此,青岛市局(公司)根据市场类型、经营规模等因素,把客户群从25个细化至260个,为货源精确投放提供了更加准确的依据。同时,他们更加注重科学分配卷烟货源,做到全市普遍、大范围投放适销卷烟,努力使广大零售客户均衡受益。

  “‘普惠制’投放,提升了商店的档次和形象,现在卷烟经营的月均利润能比以前增加1000元以上。”青岛市李沧区新咏翔商店店主毕永强高兴地说。

  如今,“普惠制”货源投放方式已成为青岛零售客户的一个重要效益增长点。卷烟品类结构更加合理,确保了零售客户利润率稳步提升。

  如果说“富口袋”侧重的是物力支持,那么“富脑袋”则强调的是智力支撑。

  青岛市局(公司)于2010年正式启动了“万名零售客户营销能力上水平”培训工程,运用现代化的技术手段,向零售客户传授先进的营销理念和经营技巧,努力推动其由“坐生意”向“做生意”转变。

  为突出培训效果,青岛市局(公司)确定了有针对性的培训“菜单”:对经营思路活、接受能力强、销售潜力大的零售客户进行集中培训;对年纪较大的农村零售客户,则将培训课堂搬到店里,提供上门服务。

  青岛市市北区零售客户李伟涛是培训工程的受益者。起初,他经营的商店以酒水代理为主,店里卷烟销售靠卖酒带动。参加了几次卷烟营销技能培训后,李伟涛的态度发生了转变:“以前顾客来买烟,人家要什么,我就卖什么,没有就不卖,一个月卖不了多少钱。通过参加培训,我了解了很多卷烟品牌知识,学会了主动推介、引导,赢利自然也有了很大提高。”

  记者采访中看到,一位顾客来给自己父亲买烟,在李伟涛的热情介绍下,这位原本想买一条“泰山”(华贵)的顾客,最终高兴地买了两条“泰山”(望岳)。

  “在培训班上,我学会了‘相邻价位上移推介法’。顾客来买某个牌号的卷烟,店里缺货了,我就主动介绍口味相近、价位稍高的其他卷烟,尽量让顾客选到满意的替代产品。只要推介方法得当,很多顾客都会买账。这样一来,我的卷烟经营结构就逐渐提升了,也带动了其他商品的经营。”李伟涛高兴地说,“现在我是靠卖烟带动卖酒,有时我还会把培训班上学到的营销技巧用在卖酒上,效果真不错!”

  从2011年至今,青岛市局(公司)累计培训零售客户2.3万人次。“懂品牌了、会卖烟了、能赚钱了”,通过参加培训,越来越多的零售客户掌握了“感情、口碑、视觉”等营销理念和技巧,主动经营意识不断强化。

  从细分客户群到科学投放货源,再到组织营销技巧培训,青岛市局(公司)不断丰富“致富元素”,真正让零售客户走上富裕路、过上好日子。

  既要优化环境 更要提升价值

  聚力零售终端,促进卷烟销售网络真正“落地”

  卷烟销售网络是商业企业的核心竞争力,零售客户是卷烟销售网络的根基。

  青岛市局(公司)领导班子深刻认识到,只有以零售客户致富工程为载体,与零售客户建立紧密型利益共同体,才能促进卷烟销售网络真正“落地”。为此,他们把加强终端建设作为零售客户致富工程的重要课题。

  聚力零售终端,优化经营环境是基础。

  青岛市局(公司)着力完善零售客户自我管理、自我规范、自我服务的运行机制,引导零售客户成立零售商协会,并帮其建章立制、发展会员、建立互助小组。

  在青岛市局(公司)的具体指导下,零售商协会引导会员认真学习、宣传烟草专卖法律法规,自觉维护市场价格,主动收集反馈市场信息,在带动零售客户诚信守法经营、营造诚信价格环境等方面发挥了积极作用。

  聚力零售终端,提升终端价值是关键。

  记者走进青岛市李沧区的诚合达商店,首先映入眼帘的就是摆放卷烟的方形展示柜,布局合理的卷烟展示柜、规范统一的价格标签,让人眼前一亮。店主宿利刚说:“小店变‘靓’以后,感觉最明显的变化是客流量增大了,各种商品的销量和利润都有了增长。”

  自2011年以来,青岛市局(公司)按照“自愿参与、自主经营、自我发展”的原则,通过统一设计柜台货架、规范卷烟出样、开展生动陈列等方式,引导零售客户改善店面环境和经营设施,有效提升了终端形象。

  除了硬件上“升级换代”,青岛市局(公司)还按照“积极引导、典型示范、统一规范”的原则,全面推行网上订货、网上结算、网上营销,切实提升零售终端价值。

  “店铺经过‘打扮’后,变得时尚了,吸引了更多消费者光顾,赢利也增加了很多。”

  “网上订货真是好处多,有了这个平台,相当于雇了一个免费的管家,既方便又省心。”

  ……

  在青岛,从高楼林立的中心商贸区到桃李满枝的山野乡村,零售客户用真诚质朴的话语述说着零售客户致富工程带来的新变化、新气象。

  “零售客户致富工程让客户提高收益、让企业体现价值,为全市零售客户架起了致富的桥梁。”正如青岛市局(公司)党委书记、局长、总经理韩志忠所言,山东省局(公司)党组确定实施的零售客户致富工程是强基工程,更是民心工程。对此,党委政府满意,零售客户拥护,社会各界赞赏。青岛市局(公司)零售客户致富工程被评为青岛市十佳惠民实事之一

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