烟草在线专稿　　“卷烟上水平”作为行业基本方针和战略任务，是转变发展方式的根本要求，是实现优化升级的关键所在，也是提高营销网建运行质量和效益的必然选择。

　　营销网建运行质量是直接检验“卷烟上水平”的重要标尺，面对新形势，新任务，烟草行业要磨砺锋芒，亮剑前行，真抓实干，挖潜增效，全面激活企业发展的潜力和动力。为此，烟草企业要坚持统筹兼顾，立足“四个三”，提升营销网建运行质量，保障运行稳定，实现和谐发展，为“卷烟上水平”提供持续的动力。

　　一、提升“三项水平”

　　上水平，争一流是行业不断前进的力量和助推剂，也是工作不断突破前行的阶梯。提升营销网建运行质量，就要做好各项工作水平的提升，抓好、抓牢、抓实各项基础性工作。

　　1.提升内部管理水平

　　一是要以全面开展“践行‘两个至上’、做到‘三个始终’、树立‘五种意识’”教育实践活动为契机，以贯标、对标为抓手，对营销网建方面的作业流程，工作规范进行细化梳理，认真分解，做到规范运作，确保流程运行畅顺，节点衔接到位，工作做细做实。

　　二是要以规范化、标准化、持续优化为切入点，做到严考核、细管理、抓规范、促提升，改善全员精神面貌，提升经营与服务形象。考核工作不仅要面对营销队伍的操作层面，更要深入到管理层，形成上下一盘棋，全局一盘棋的良好局面。

　　三是要以实施“知名品牌建功立业”活动为突破口，争创明星个人，明星团队。细化流程，分工到位，责任到人，形成人人肩上有担子，个个身上有压力的责任氛围，形成想干事，抢干事，会干事，能干事的良好风气。

　　2.提升终端建设水平

　　一是要在国家局《烟草行业“卷烟上水平”总体规划》的基础上进行细化解码，结合“品牌发展上水平”、“原料保障上水平”、“技术创新上水平”、“市场营销上水平”、“基础管理上水平”的要求，结合地方实际，出台工作意见，打造一支学习型、专业型、实战型、功能型的营销团队。

　　二是要做好功能终端建设的宣传工作，做好对功能终端客户的调查摸底及市场调研工作，要求片区客户经理对符合条件的零售客户进行宣传和动员，结合“梯次化终端格局建设”的要求，按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系，进一步优化资源配置，转变发展方式，努力实现终端建设由局部推进向全面发展转变，由侧重客户管理向全面发挥功能转变，由偏重硬件建设向注重软硬件建设相结合转变，由传统管理终端向现代服务终端转变。本着好中选好，优中选优的原则，抓好试点提升，面上推广。

　　3.提升基础管理水平

　　一是要加大市场考核力度。营销的主要工作是市场，市场主要事务应由客户经理来完成，因此，加大客户经理的考核与督察显得至关重要，要通过有效的手段，改变营销人员的工作作风，变要我干为我要干，考核结果要和绩效挂勾，同时，针对查出的问题要提出整改意见，进一步营造了客户经理争先创优的氛围，有效提升零售终端经营形象。

　　二是要提升终端经营形象。零售终端，是行业生存和发展的基础，也是市场前沿的一线阵地，终端形象的好坏，不仅影响到客户收益，更影响到行业的经营与服务形象，因此，要紧抓核心客户，不放重点客户，立足普通客户，为他们提升个性化和人性化服务工作。要让核心客户发挥好示范与标杆作用。以点带面，促进整个终端形象提升。

　　三是要持续做好“天价烟”的监管工作。“天价烟”的监管工作是件长期需要坚持的事情，要防止“回潮“现象，要定期实施“天价烟”专项整治，安排人员对“天价烟”进行现场检查，现场考核，现场整改。对于规模较大的卖场，除了查看卷烟标价签外，还要进入“POS”机系统检查卷烟价格维护资料，现场办公，还卷烟消费市场一个晴朗的天空，这也是践行“两个至上”的需要。

　　二、抓好“三项工作”

　　营销网建工作除了品牌培育，搞好客户关系管理外，还要进行市场走访，营销服务，明码实价等方面的工作。

　　1.调整拜访线路。

　　科学的拜访线路安排是提高市场走访效率的关键。客户经理的走访线路不能一成不变，而是要随着时间的变化而适时进行调整。一是根据客户经理的拜访区域，打破“小范围、小动作、小手术”的办法，大刀阔斧地进行线路调配，整合，优化，并且要实施线路竞岗的办法，打破线路分配制，让合适的人选竞争到合适的线路。

　　二是要拆除区域送货的“篱笆墙”。随着现代物流的不断飞速发展，全市大配送模式的形成，以县区为单位的送货模式已经远远不能适应卷烟现代物流配送的需要，面对新形势、新任务，行业的决策层与管理层必须要解放思路、拓宽思维，拆除区域送货的“篱笆墙”，在大市范围内按照送货区域，打破以县级为区域的送货模式，优化卷烟配送资源，节约卷烟配送成本，达到减本增效的目的。

　　2.抓好客户经理转型。

　　以客户经理职能发挥为核心，广泛开展劳动竞赛，打造学习型、专业型、实战型、功能型营销团队。要把加强客户经理考核与管理作为一项重要课题，进行积极探索。要通过机制引领，将客户经理主要职能转移到分析市场、培育品牌、引导消费、服务客户上来。加强“135工作法”的应用，以“卷烟营销工作平台”的应用为载体，进行数据分析、信息传递、指导客户，促进业务模式优化升级。

　　3.抓好明码实价工作。

　　实施明码标价工作，烟草行业已经推行了许多年，但除了一些大卖场及比较规范的零售店而外，这项工作做的还不尽人意，还有提升的空间。尤其是明码实价，许多零售客户为了多赚钱，或者是为了吸引人气，低降或高价倾销，对这项工作一直执着既不配合，又不反对的态度，许多单位也是睁一只眼，闭一只眼，从而造成这项工作浮于表面，流于形式，社会及消费者满意度不高的现象。

　　其实，要把明码实价当成一项工程来抓，当成是提升行业经营形象的大事来抓，真正贯彻落实“保牌、稳价、规范、增效”工作，要知道，价格稳定是对一个地区卷烟市场基础扎实最有力的证明，是一个地区品牌持续发展最重要的基石，是对一个地区资源配置合理性的检验。

　　三、增强“三种能力”

　　营销网建工作，身处的是市场，面对的是零售客户，做的是服务，搞的是客户关系管理。因此，营销人员起到的作用是举重若轻。在这种情况下，就要全方位地提升营销团队的能力，打造无缝“服务链”，做到沟通零距离，服务零缺陷。

　　一是要增强团队协作能力。要定期开展客户经理片区相互交流观摹活动，找亮点，查不足，促整改；积极开展优秀客户经理“大讲堂”活动，讲经验，传心得，谈体会。按时组织协和队协作的大比武、大练兵活动，增强团队凝聚力，营造团队活力。全员凝聚一心，团结一致，真抓实干，用心巧干，形成踏实干事、用心想事、规范做事的良好氛围。

　　二是增强员工学习能力。以提高岗位技能，增强服务客户能力为重点，有针对性地开展岗位技能培训，定期聘请营销方面的专家、教授、学者对客户经理营销技能、知识素养、待人接物方面进行教育培训工作，把客户经理打造成市场营销员、客户指导员、市场观察员、信息分析员等角色，并把客户经理培养成“张口能讲，动手能做，拿笔能写”的复合型人才，培养客户经理勤动脑思考，勤动笔作文的良好习惯，敢于担负起“出人才、出经验、打头阵、做示范”的重任。

　　三是提升运作市场能力。做好市场、娴熟地运作市场是客户关系管理工作中的一项重要内容，也是在卷烟营销活动中营销人员能力的重点体现。因此，营销人员要不断思考、不断学习、不断提升自己运作市场的能力。为零售客户提供个性化、差异化，人性化服务。注重市场信息收集，帮助客户理财，和谐卷烟市场，融洽批零关系，树好服务形象。

　　四、突出“三个满意”

　　一是突出工业企业满意。以培育好品牌为己任，尊重工业企业创造，争取做到工业企业满意。尽心、尽力、尽职地做好品牌推介工作。提高重点品牌的上柜率、面市率、动销率。同时，宣传好品牌文化、企业文化，强化工商协同，实现资源共享。

　　二是突出零售客户满意。让客户受益，让客户满意，是烟草行业一直努力的方向。卷烟营销，客户服务等方面的工作一直要围绕这件事情进行。要以服务质量“零差错”为出发点，以服务效果“零投诉”为落脚点，定期进行客户满意度满意度调查工作，要做到有调查、有总结、有分析、有整改，严格按照PDCA系统要求，对照流程抓好各项工作的落实。

　　三是突出上级领导满意。敬业爱岗，提升“奉献在岗位，树起一面旗”意识，通过开展“素质提升”、“客户经理转型”、“客户满意度调查”、“岗位大练兵”、“技能大比武”等活动，提高客户经理苦干实干加巧干的工作积极性和主动性，以此来提升营销队伍的整体素质与精神面貌。

　　要提升营销网建运行质量，就要时刻以市场为导向，按照“总量控制，适度调整、规范销售”的原则，统筹安排，科学调控，不断提高经济运行的质量和效益。主动适应市场变化，保证稳定的货源供应。密切关注市场，把握货源投放节奏，提高“经营市场”的水平。为提升营销网建的运行质量，提供基础性的保障。