烟草在线专稿　　挪威人喜欢吃沙丁鱼，尤其是活鱼。市场上活鱼的价格要比死鱼高许多。所以渔民总是千方百计地想办法让沙丁鱼活着回到渔港。可是虽然经过种种努力，绝大部分沙丁鱼还是在中途因窒息而死亡。但却有一条渔船总能让大部分沙丁鱼活着回到渔港。原来是船长在装满沙丁鱼的鱼槽里放进了一条以鱼为主要食物的鲶鱼。鲶鱼进入鱼槽后，由于环境陌生，便四处游动。沙丁鱼见了鲶鱼十分紧张，左冲右突，四处躲避，加速游动。这样沙丁鱼缺氧的问题就迎刃而解了，沙丁鱼也就不会死了。这样一来，一条条沙丁鱼欢蹦乱跳地回到了渔港。这就是著名的“鲶鱼效应”。在零售终端建设中，是否可以运用“鲶鱼效用”来激励零售终端的发展呢？　　一、“鲶鱼效应”中角色的扮演

　　“渔夫”，相当于我们的商业企业，在于激励手段的应用。渔夫采用鲶鱼来作为激励手段，促使沙丁鱼不断游动，以保证沙丁鱼活着，以此来获得最大利益。在零售终端建设中，管理者要实现目标，同样需要引入“鲶鱼”，以此来改变零售终端相对落后的现状，激励零售终端的发展。

　　“鲶鱼”，相当于我们的功能终端，在于自我实现。作为“鲶鱼效应”中的主要角色，鲶鱼肩负着带动沙丁鱼增强竞争意识的重任，功能终端是那些素质高、经营能力强、终端设施完备、具有较广辐射范围守法的零售户，我们给与他们适当的资源倾斜，依靠他们的影响力去带动和激励其他客户。对于“鲶鱼”自身来说，自我发展，自我实现始终是最根本的。　

　　“沙丁鱼”，相当于我们普通的零售终端，在于缺乏忧患意识。沙丁鱼的忧患意识太少，一味地想追求稳定，但现实的生存状况是不允许“沙丁鱼”有片刻的安宁。“沙丁鱼”如果不想窒息而亡，就应该也必须活跃起来，积极寻找新的发展。

　　二、“鲶鱼效应”中鲶鱼的作用

　　在终端建设中，“鲶鱼”功能终端的作用主要表现在以下两个方面：

　　一是带动作用。因为功能终端有着较高素质、经营能力强、终端设施完备、具有较广辐射范围和较强的感召力，周围的零售户总是在关注着他们，他们的积极性、主动性都会通过言行去影响和感化周围的零售户，使周围的零售户在不知不觉中能够仿效并追随。

　　二是刺激作用。进行功能终端建设会打破现有的终端平衡，他们的积极向上、公司对他们的关注和支持以及对他们资源上的倾斜，会给周围的零售户带来压力，会刺激周围零售户的自尊心，在“你能我也能”的强烈意识支配下，引导得当，则会出现“比、学、赶、超”的良好局面。　

　　三“鲶鱼效应”中鲶鱼的管理

　　“鲶鱼效应”的根本就是一个管理方法的问题，而应用“鲶鱼效应”的关键就在于如何应用好“鲶鱼”。如何对“鲶鱼”进行有效的利用和管理是管理者必须探讨的问题。由于鲶鱼的特殊性，因此，公司在对功能终端的管理上强调科学化的同时，应更加人性化，以保证目标的实现。

　　一是推行积分制管理。用压力机制创造“鲶鱼效应”，让功能终端客户紧张起来。公司压力机制的有效性，关键在于功能终端的发展和淘汰机制的建立与积分制管理的紧密程度。事实上，科学有效的积分制管理提供的结果能够为功能终端的发展、晋升和淘汰提供准确、客观、公正的依据，真正起到“奖龙头、斩蛇尾”的效果，从而创造出压力的机制和氛围。　

　　二是开展有效培训。加强对“鲶鱼”功能终端的培训和指导，及时组织功能终端开展集中专题培训，提升经营能力和经营素质，经常培训“鲶鱼”可以促使“鲶鱼”更好地解决实际问题和有效的提高示范和带动作用，对于公司是一件极大的好事，同时培训可以提高客户的基本素质对于客户未来的发展是一件好事，对于客户本身来说也是一个　“福利”。

　　三是实施有效激励机制。科学的激励机制有助于开发“鲶鱼”功能终端客户的潜在能力，促进其发挥其才能和智慧，真正起到示范带动作用；科学的激励机制能够创造出一种良性的竞争环境，进而形成良性的竞争机制。

　　四、“鲶鱼效应”运用应注意的问题

　　“鲶鱼效应”如果把握不好，不光发挥不了作用，还会产生反作用，因此在运用时应注意以下问题：

　　一是避免引进的“鲶鱼”数量过多，激励过度。这样则会引起全体的恐慌，各种流言出现，小道消息、猜疑增加，加重了零售户的心理负担，这显然不利于整体工作的开展。

　　二是避免出现“鲶鱼”与“沙丁鱼”过激矛盾的出现。由于对“鲶鱼”功能终端能在资源上有倾斜，所以谁都希望成为鲶鱼，但毕竟数量有限。所以在寻找鲶鱼时，我们应本着公平、公正原则，避免盲目，使得没有评上功能终端的零售客户的不满，进而引致过激矛盾，这样容易引起零售户把对功能终端建设的积极性转化为破坏性行为，故意和公司对着干，起到反作用。