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　　卷烟商品的销售淡旺季较为明显，特别是春节过后，都会有呈现出明显的淡市。这段时间，商品销量和销售结构明显下降，部分高端的卷烟社会库存量偏大，作为客户经理如何指导零售客户消化库存卷烟呢？笔者认为要有效地指导零售户消化库存，缓解库存压力，就应做到“限源开流”。

    一、限源：

    1、杜绝各种礼品烟的回流，节后各种礼品烟回流现象较为严重，这些回流的卷烟真假混淆，一不留神就有可能“中招”，即损失了金钱又损失了声誉，得不偿失。

    2、客户经理要在节后及时地对片区的社会库存进行了解，特别是库存较多的零售户就需要针对性的进行合理订货方面的指导，避免零售户盲目地进行卷烟订购而造成再次积压。

    二、开流：

    1、适度促销。掌握好节奏，在适当的时候做些适当的特卖活动，比如：VIP惠售、发行优惠券、抢购有礼等等，都是不错的方法。但值的注意的是买赠活动不能长期做，时间长了，消费者心目中形成这是“标准配置”的概念，一旦没有赠品，产品的销量会下降，留下后遗症。

    2、拓宽销售渠道。当现有的销售渠道不够用，无法消化库存的时候，可以考虑针对目标消费群体，开辟其他形式的销售渠道，如：

    （1）做好各种酒宴用烟。虽然春节已过，但各种酒宴还是比较密集的，而且这类消费用烟往往是高端用烟需求，因此零售客户要广泛利用好人脉和身边的资源，抓住这些消费用烟，可以有效地帮助消化卷烟库存。

    （2）节后是人员外流的高峰时期，特别是做生意的消费群体往往会以地方特产名义带些卷烟到异地消费的，零售户应积极进行联系，做好这部分消费群体的引导。

    （3）节后各机关单位已正常上班工作，这是一段办事送礼的活跃时期，零售户要善于把握机会，主动进行推荐宣传，加强高端卷烟库存的消化。

　　3、强化展示效果。虽然节后销售比较冷清，还要继续营造一种节日销售的氛围，这种感觉对顾客能产生较好的心理影响，刺激顾客的购买欲。

    当然，科学地进行卷烟的存放也是必不可少的环节。春节过后很快就会进入到雨水多发的霉雨季节，这时期空气湿度较大，卷烟较容易霉变，因此客户经理在指导零售户合理进行库存的同时，也应提醒零售户如何科学有效地对卷烟进行存放，以免出现不必要的损失。“世上无难事，只怕有心人”。出现库存并不可怕，掌握了消费者市场的行业规律和市场的渠道，各种问题也就迎刃而解了。