烟草在线专稿　　在广西网建现场会上，已经明确零售终端建设为“十二五”期间烟草行业卷烟销售网络建设的发展方向。而衡量零售终端建设成果的重要指标就是零售客户卷烟销售毛利率，为零售客户创造更高的毛利率，既反哺零售终端建设，起到良好的示范引领作用；又能提高零售客户的盈利水平，实现客我之间的双赢。医治病人可以看方抓药，提高零售客户毛利率何不“看公式找对策”。云和当地计算零售客户毛利率的公式为：（卷烟零售价格—批发价格）/卷烟零售价格×明码实价执行率=毛利率。从公式中可以发现，影响毛利率的三大因素分别为批零差价、卷烟零售价格、明码标价执行率。因此，营销人员必须针对公式中的变量对症下药促提升：

　　一、提升卷烟销售结构，培育高批零差价知名品牌。从毛利率上对比，高价位卷烟明显高于低价位卷烟，存在市场差价的紧俏卷烟明显高于常销卷烟。即使同价位的卷烟，毛利率也存在较大差别。以二十元价位为例，假设明码实价率为100%，利群（软红长嘴）、利群（长嘴）、七匹狼（通福）的批零差价分别为15元、20元、22元，毛利率分别为7.5%、10%、11%。因此，营销人员应加强对客户类别提升的指导，充分挖掘零售客户的成长潜力，精耕高价卷烟的消费需求，提升自身的整体销售结构，以获取更多的紧俏货源。大力的推进七匹狼、芙蓉王等高批零差价知名品牌培育，客我协作开展品牌推介。充分借力零售终端建设活动，吸引形成市场消费新势力，建立市场消费新导向。

　　二、打击违规行为，维护市场价格稳定。严厉打击销售非渠道、假冒卷烟的违法行为，力保卷烟市场净化率；整顿市场中存在的礼品烟低价回收、卷烟代订转售、低价倾销等扰乱市场价格行为；削弱卷烟销售大户对卷烟市场价格的影响力，防止出现“多家联合定价”的现象。引导零售客户转变“薄利多销”的观念，从货源投放上控制节奏，维护市场价格的总体稳健。

　　三、推进明码标价向明码实价转变，提高明码实价率。明码标价通过多年的落实巩固，执行率基本达到100%。如果明码标价不能实现向明码实价转变，将使得明码标价形同虚设。坚持市场为导向的原则，使得卷烟与其它流通商品相同，难以真正的执行建议零售指导价。但为提高明码实价率，必须通过各种手段控制卷烟价格的波动区间，防止出现价格背离与倒挂现象。努力的引导零售客户按照建议指导零售价格销售，缩小条价与包价之间的差距。

　　四、科学采集市场价格，大力实施精准营销。采取人工采集与系统上传相结合的方式进行市场价格管理。一方面选取核心客户进行卷烟市场行情价格采集，定期上报与分析；另一方面利用批零互动平台，进行卷烟销售时市场价格的自主上传，并激活业务营销系统中的价格采集与分析模块，开展市场价格走势的全面分析。营销人员通过卷烟市场价格分析指导零售客户规范经营，帮助零售客户掌握自身的盈利状况。对市场价格信息进行日常的跟踪反馈，并传递给营销中心，以作为货源投放的重要参考数据，实现精准营销。