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倾听,让拜访更有价值

2012年02月13日 来源:烟草在线专稿 作者:谭洪
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  烟草在线专稿  倾听客户心声,获取有价市场信息,是客户经理拜访客户时的一项重要工作内容。懂得在拜访的过程中倾听,使得拜访更有价值,笔者浅谈一些自己的想法。

  用空杯心态倾听

  与零售客户进行沟通交流时,切忌先入为主。抱着空杯的心态去倾听,听到的会更多,或许客户的话有时不中听,不一定正确,抱怨多一些,但是能做到耐心倾听,总会听到有益的东西。倾听的过程就是思考的过程,是冷静处理问题的一种策略,获取有益的信息能促进、改变工作思路和方法。作为客户经理学会倾听是一种素养,是工作好习惯。

  鼓励、启发,让客户畅所欲言

  日常拜访客户时,要想使得客户畅所欲言,鼓励赞美的话语必不可少,轻松的氛围会使得交流变得平和自然,更会使对方乐意接受。对待不同年龄,不同性别的客户要变换不同的交流方式,对老年人更要尊重,年轻人则喜欢自然、随和。交流过程中不时地点头、微笑,启发一个话题,让客户畅所欲言地表达,获得的信息就会更有价值。

  揣度、分析,获取有价信息

  倾听是方式,是吸收信息的过程。好的信息能改进工作方式方法,不断提高工作能力。同时沟通能发现问题,消除认识上的差异,客户传达的信息,如果善于揣度、分析,就能寻找到有价值的信息,更好的完成工作计划。

  掌握礼仪,细节不容小视

  与客户沟通时,掌握一些必要的礼仪更显得个人有素养。例如倾听时少接电话,专心致志,表情谦虚自然;不时与客户保持视线接触,随时记下客户谈话要点等等。懂得倾听,细节不容小视。

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