烟草在线专稿　　春节过后的这段时间，由于种种原因的影响，有不少客户没有订烟或者根本就不想订烟，那么，到底都是哪些原因导致会出现上述客户不愿或者没有订烟的情况呢？为了更好的解决此类情况，我们首先要先探究客户不愿订烟的原因，然后对症下药，这样才能更好地做好客户订货指导。笔者经过实地走访和了解后，针对没有订货客户普遍存在的几种情况作了分析，具体分析如下：

　　一、客户库存过多不愿订货

　　春节过后，随着大量的务工人员离乡返城工作后，市场卷烟需求开始下降。再加上一些礼品烟的回潮，导致市场卷烟需求更进一步的下落。并且由于今年大部分卷烟品牌的货源都较为充足，零售户基本上都库存了不少的卷烟，因此不少客户就会选择暂时不再订烟。

　　引导建议：　

　　笔者建议，我们可以从星级评测方面来对客户进行引导，我们要让客户明白，现在星级评测已经又重新开始了，如果客户没有及时进行订货的话，不但会因为订货总量过少而导致星级测评得分低，同时还会因为订货量的减少而导致销售稳定性得分低，这样就会导致客户因为星级测评得分过低而产生星级异动，对客户以后能订到的有效货源将会造成影响。

　　二、有效货源过少导致客户不愿订货

　　因为有效货源过少而不想订货的客户一般都集中在中小规模或者中低星级的客户，因为这部分客户需求的有效货源一般都是中低档的卷烟，而近阶段由于投放策略的改变，导致中低档卷烟的投放量都较少，再加上这部分客户的销售量并不是很大，春节期间囤积的卷烟已经足够满足其近段时间的销售，因此客户不愿意订货。

　　引导建议：

　　对于这种情况，笔者建议，除了要从星级测评方面来对客户进行利益引导外，同时还要加上我们客户经理的积极沟通，沟通的目的主要是为了改变客户对于有效货源较少就不愿订货的观念，以此达到引导客户继续订货的目标。

　　三、客户外出或其他原因导致的没有订货情况

　　有些客户忙乎了一个春节，现在算是比较清闲了，所以有部分客户就选择了外出旅游或者访友，这样，就有可能因此而导致客户没有进行订货的情况发生。

　　引导建议：

　　对于此类客户，笔者建议，客户经理可以这样做，第一是要做好订货跟踪，对未订货客户要及时进行提醒，如果发现有外出的客户不能及时回来订货的话，要及时提醒他让其委托其他人帮忙订货。第二，如果实在没办法回来或者找不到人帮忙订货的客户，我们可以对客户需求进行采单，帮其订货。这样，一方面可以提升我们的客户订货成功率，另一方面也可以提升客我满意度，拉近客我关系。