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湖南湘西永顺分公司细分区域市场巩固市场基础

2014年10月14日 来源:烟草在线专稿 作者:张开龙
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  烟草在线专稿

  一、湖南湘西永顺分公司王村片区基本情况

  各区域市场销售与级别构成如下:单位户、箱、元。

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  二、王村片区卷烟销售情况和整体运行思路

  1、王村片区属于永顺县卷烟销售实力较强的发展区域,可以等价于城区一片、二片和石堤片区。因素分析

  2、客户布局区域发展

  规划前景分析:芙蓉镇区内客户数量已经处于饱和状态,客户级别结构有待进一步优化。还有12户级别有待提升,突破思维:针对自然村布局构思。1村1户布局,把营销触角向村组延伸,填补自然村空白点。撬动农村事件用烟,畅通消费服务渠道,采用定点取货或协议取货。高坪市场容量小,客户级别结构有待进一步优化,存在不合理现象。其中有3户级别偏高,在12月份评级时合理置换,村级布局有待探索。松柏镇外渠道供货有些苗头。事件有待加强,村级布局值得推广应用。回龙乡客户数量已经饱和,有2户客户级别需要置换。长官镇和小溪乡客户数量维持现状,长官镇有3户级别急待提升,小溪2户提升到B1。客户总体数量增加10-20户,扫除行政村空白点20个。

  三、王村片区卷烟销售整体运营措施和突围思路

  1、客户服务方面:通过日常维护、现场评分和客户培训,分析当前卷烟市场形势和公司的发展方向宣传。提高客户服务的能力和水平。加快客户级别和实际经营能力不匹配的现状。进一步优化客户级别结构,提高客户经营思路的转变。引导客户规范经营,合法盈利,增加客户粘性,培养客户的满意度和忠诚度。建立客户卷烟销售台账,引导客户理性订货,提高客户资金的周转速度。

  2、市场维护方面:加强卷烟价格监控,建立价格监督控制体系。提高对市场状态的认识度。建立市场价格信息采集点,通过对大户日常销售跟踪采集,掌握客户的真实销售状态,客观评价市场表现,正确分析市场行情。

  3、卷烟品牌培育方面:1)建立大户省外卷烟库存预警报告制度。就是针对高级别客户省外单品超过20-30条的客户,可以按照流程向市场服务分部提出宣传促销需求。通过客户经理反馈信息,利用现有物料开展站柜促销活动1次,消化库存,探索宣传推广技巧。引导客户自己推介省外滞销品牌,跟踪服务消费者。(2)通过事件用烟通道宣传省外品牌落地消费,拓宽省外品牌落地消费渠道。宣传监督控制事件营销全过程,跟踪服务消费者,提高事件用烟的规格和档次。巩固卷烟落地消费的群众基础。

  4、加快星级店建设进度和步划。在高坪乡和松柏镇建立1-2家星级店,引领卷烟零售终端方向,提升终端形象。

  四、改变现状需要的相关支持

  1、专卖部门通过证件后续管理工作,取缔人证不符,证址不符,证照不符的客户,消除客户在网运营的隐患。转变工作思路,树立以市场为导向的办证理念,加大空白点合理布局的力度。

  2、本部门提供站柜促销的相应物料支持,把站柜促销工作落到实处,并建立常态化工作机制,在改进中提升。在跟踪事件用烟时候,给予车辆和费用支持。

  3、就近分配客户经理的服务片区,细化品牌宣传市场区域,增加客户经理的人员配备1-2人,缩小服务半径和增加拜访频率。

  4、探索亲情服务客户模式。提炼服务文化,培养客户对公司的依赖性,提高服务的时效性,弥补服务粗糙和不足,彰显烟草责任和回归情怀。

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