烟草在线专稿　　当前，烟草行业货源供应既是影响零售客户盈利的核心问题，也是客户屡次投诉的热点问题，更是商业公司着力改善的关键问题。市场走访中，紧俏品牌投放少、不够卖是客户抱怨的永恒话题，不少客户简单认为紧俏货源的投放是关系客户盈利水平的根源所在，可是实际经营中并非如此。

　　在弄清这个问题前，结合烟草行业实际，先要正确认识以下三组关系：

　　一是市场与计划的关系。依据《国家烟草专卖法》，烟草实施专卖专营。卷烟作为一种特殊的商品，其计划生产、价格制定受到国家的严格管制，属于市场经济下的计划产品。因此，紧俏货源调拨、投放数量并不是零售客户所想象的，市场需求多少，工业公司就会生产多少，商业公司就能投放多少。譬如零售客户反映强烈的中华品牌，芜湖市公司近年来一直积极与上海烟草集团进行沟通协调，但由于工业公司生产计划受限，最后签订的调拨计划仍不能满足芜湖市场的消费需求。

　　二是量与价的关系。销量与价格是影响客户卷烟盈利水平的基本要素，量价关系也是经济学上一个基本理论，投放量增长会引起价格下跌，反则会刺激价格上扬。因此，客户希望卷烟营利大幅增加，需要在紧俏货源零售价格不跌的前提下，增加其投放数量，然而实际情况是当紧俏品牌大量投放时，不少客户往往主动采取降价销售，最后卷烟利润增加不多，甚至有所减少。例如，1-4月份芜湖市场紧俏品牌芙蓉王硬盒、玉溪软盒、云烟（软珍品）投放分别增加445箱、305箱、203箱，可以说增量非常明显，但是通过芜湖市公司市场信息监测来看，1-4月份全市芙蓉王硬盒月均零售价每条同比从225元降至221元，玉溪软盒从211元降至207元，云烟（软珍品）从217元降至215元，三个紧俏品牌平均下降3元/条左右。由此可以得出，虽然投放量增加，但价格下跌导致三个规格客户毛利累计减少241万左右，即1-4月份平均每个客户减少160元左右。

　　三是供与求的关系。在卷烟市场上供求关系表现更为明显，供小于求、供大于求及供非所求对客户卷烟毛利均会产生影响。供求关系上理想状态是供需均衡，在卷烟市场上称为稍紧平衡，这样市场动销基本合理、零售价格保持稳定。从目前的芜湖市场来看，绝大部分卷烟实现了满足供应，但是零售价格较低，实际平均毛利率不足10%，零售客户普遍反映投资大、利润少、兴趣低；而如中华等紧俏品牌利润高，但由于投放量不够，表面上看影响了零售客户的盈利，但是中华品牌供求不足，市场零售价格稳定，利润才能得到保证。倘若省外紧俏品牌全部按省内烟实施满足供应，必然又会陷入“投放过多-降价销售-毛利减少”的恶性循环，容易出现“谷贱伤农”的不利局面。

　　综上所述，当前客户卷烟毛利率偏低，客户降价销售是根本原因，国家计划控制是客观原因，市场供需不足是表面原因。因此，提升卷烟零售客户盈利水平，需要批零双方通力合作、共同发力。

　　一、货源组织适销对路是前提。近年来，芜湖市公司一直致力于按市场需求组织货源，按零售价格调整投放，不断提升货源组织的针对性与有效性。下一步，我们将坚持完善市场监测与需求预测体系，组织更加适销对路的品牌满足市场、满足消费。同时，这也需要我们广大卷烟零售客户能够积极配合，在市场调研、扫码销售等方面能够真实提报市场需求、卷烟库存及零售价格，做到不瞒报、不虚报、不少报。

　　二、货源供应科学配置是保障。下一步，我们将综合考量全区客户的经营能力，更加细化货源投放策略，更加优化卷烟资源配置，针对不同区域、不同类型的客户，因地制宜、因时制宜制定品牌投放标准，认真细分市场、细分品牌、细分客户，努力做到供求适当、分配科学，切实提升货源供应的精准性与科学性，最大限度地满足不同客户的品牌需求。同时，我们也希望广大零售客户积极关注、按需订购。

　　三、零售客户守价经营是根本。烟草公司出台卷烟零售指导价，目的和初衷完全是为零售客户考虑，保障零售客户的合理利润，维护卷烟市场的价格稳定。芜湖市公司近年来一直开展与推行明码标价活动，花大力气为零售客户免费提供价格签套，在帮助改善卷烟陈列条件的同时，希望能够引导全市零售客户按零售指导价出售卷烟、提升毛利，但仍有部分客户为了眼前利益，实施降价销售，甚至低价倾销，损人害己的同时，扰乱了市场秩序。在此，希望广大卷烟零售客户要着眼长远，从自身做起，规范经营、守价经营，共同营造卷烟市场的良好局面。

　　四、商零协同培育品牌是关键。品牌的成长、客户的盈利是我们开展品牌培育工作的出发点，也是落脚点。在市场部分价位、部分品牌需求较大而不能满足时，我们积极引进与主动培育替代品牌，弥补市场空缺。然而一直以来，更多的是我们烟草工商企业协作宣传，零售客户只是被动销售，对新品培育的积极性不高，在不利于新品成长的同时，更不利于客户盈利水平的提升。作为卷烟供应链的最后环节，可以说零售客户是消费者最好的宣传员与推介者，因此，我们希望广大卷烟零售客户能够积极参与新品培育工作，主动宣传、主动作为，不断拓宽品牌组合宽度，持续提升卷烟经营水平。