烟草在线专稿　　2014年以来，浙江丽水松阳县烟草专卖局（分公司）认真贯彻、落实省、市烟草工作会议精神，按上级确定的“总量控制、稍紧平衡”的原则，紧紧围绕“政策舆论压力与稳定卷烟销量之间如何协调、结构提升与市场需求之间如何平衡”两大难题，积极探寻发展机遇，挖掘内在潜力。现将1至4月该局（分公司）经济运行整体情况分析如下：　

　　一、主要经济运行数据概述

　　1至4月全县共销售卷烟3928.39箱，同比去年的3732.48箱增长了5.25%，增幅位居全市第二；含税销售额为13159.65万元，同比去年的11437.72万元增长了15.05%；毛利为3291.19万元，同比去年的2868.54万元增长了14.73%；单箱销售额为3.35万元，同比去年的3.06万元增长了9.32%，呈现喜人态势。其中一类烟销售1357.02箱，同比增长了19.18%；二类烟销售183.63箱，同比增长了8.68%；三类烟销售987.95箱，同比增长了13.25%；四类烟销售1229.77箱，同比下降了12.25%；五类烟销售175.87箱，同比增长了12.77%。

　　二、经济运行“五大特点”

　　1、卷烟销量稳步上升，市场状态保持良好。据分析，销量上升主要得益于：一是春节期间货源供应充足；二是受调控影响，客户备货意识普遍增强，部分销量转化为社会库存；三是依靠专卖打假破网，净化卷烟市场；四是企业“软实力”明显增长，有效调动营销人员工作积极性。

　　2、重点工业发展快速、省内省外此消彼长。1至4月省内、外烟销售比为57.71：42.22，省内烟的市场份额同比增长了10.32%，从数据上看，省内烟的利群（老版）、利群（软老版）、雄狮（红老版）的销量与去年同期相比下降幅度明显。省外烟的市场份额同比下降了0.98%，其中上海中烟、云南中烟、湖南中烟是省外工业的前三甲，三大厂家占省外烟份额的60.6%。福建中烟的“七匹狼”销量同比下降了8.17%，表现一般。江西中烟的“金圣”销量同比增长了42.05%，表现亮丽。

　　3、高价卷烟竞争激烈，求新求异日渐突出。1至4月高价位卷烟共销售30.32箱，其中前三甲的利群（休闲）、白沙（和天下）、黄鹤楼（硬1916）占超高价位卷烟市场份额的92.11%。且当前高价位卷烟市场日益呈现出两大特点：一是优胜劣汰趋势明显，众多高价位卷烟少有客户订购；二是在求新求异消费心理的驱动下，高价位卷烟品牌往往“风光一时，昙花一现”，加大培育难度。

　　4、重点品牌（1至3类）表现不一，主导地位日益巩固。1至4月累计销售重点品牌（1至3类）2369.46箱，与去年同比增长了12.12%。从数据上看，省内重点品牌“利群”销量同比增长11.37%，其中利群（软蓝）上升幅度最大，达138.94%；省外重点品牌“中华”销量同比小幅上升，“黄鹤楼”快速成长，上升幅度达106%；而“红双喜”、“白沙”、“七匹狼”销量同比有所下降。重点品牌表现出良好的成长性，为行业的卷烟销售水平提供了重要的支撑。

　　5、社会库存均衡不一，节后价格普遍回落。从近期走访调研的情况来看，客户库存差异明显。部分客户存销比不合理，堆积了大量的促销卷烟，集中于“七匹狼”和“红金龙”，导致后续订购量不足。而卷烟价格受货源调控和市场消费的双重影响，表现迥异。利群（软红长嘴）价格一路攀升，条价和零售价基本一致；中华（硬）在喜事用烟上大展拳脚，条价基本维持在405元左右；而中华（软3）市场价格疲软，最低点为630元。高价位卷烟除黄金叶（天叶）价位较为到位外，其它卷烟品牌价格一落千丈。白沙（和天下）的市场价格降至850元/条左右，利群（休闲）710元/条，黄鹤楼（硬1916）820元/条。

　　三、经济运行“三大”难点

　　一是卷烟流动现象依然存在，难以彻底根除。在专卖、内管、业务齐抓共管，严防真烟非法流动的形势下，与往年相比，跨区域卷烟流动现象大幅减少。本区域范围内依然存在卷烟流动现象，据市场调查可知，本区域流动卷烟品牌主要集中于沪产烟和利群（软红长嘴）、大红鹰（软蓝）等本地紧俏烟以及部分高价位卷烟。

　　二是品牌依赖度过大，新增品牌表现普遍不佳。从整体上看，本地区域集中于利群（软红长嘴）、雄师（红老版）、红双喜（硬）、大红鹰（软蓝）、利群（软长嘴）、中华（硬）等几个卷烟品牌规格，这从大部分客户的订单便可得知。同时，新增卷烟品牌频繁上市，但市场接受度普遍不高，导致客户重复订购率较低。而且部分新增卷烟品牌一上市便成“滞销烟”，无人问津，极大的打击了客户培育新品的信心。

　　三是四类烟下降明显，市场空间日益萎缩。1至4月四类烟销量同比下降了12.25%，据分析，原因主要集中于：一是随着经济水平的发展，消费者的卷烟消费档次有了显著提高，四类烟普遍存在上调至7至10元/包的档次；二是新农村建设初步完成，对四五类卷烟的需求下降明显；三是消费者的健康意识不断加强，戒烟行为在农村普遍存在，进一步压缩了四类烟的生存空间。

　　四、下一步营销工作

　　1、加强重点品牌培育力度。总体而言，本区域的品牌替代性难度较大，尤其是新增品牌培育极度困难。接下来，要进一步从“点、线、面”三个维度入手，扎实做好新品培育工作。1至4月“七匹狼”销售不甚理想，要关注客户的库存、销售价格等，并在此基础上向市局（公司）营销中心提出合理化建议。

　　2、加强四类烟销售关注力度。一是四类烟库存较大，且涉及多个品牌；二是四类烟订购能力不足，尤其是城区，部分客户对雄狮（红老版）都不再订购。鉴于此，客户经理在走访时要留意四类烟的库存和价格，要关注区域大型工程项目的建设，帮助客户消化库存。

　　3、加强市场信息采集力度。客户经理在走访时要牢牢抓住“二八理论”，对重点区域的重点客户要加大走访力度。一是了解客户的近期卷烟销售情况；二是了解客户部分卷烟的库存情况；三是了解部分卷烟的价格到位情况。通过细致深入的走访，找到客户卷烟销售的增长潜力。