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浅侃销售人员的言谈举止

2014年04月28日 来源:烟草在线专稿 作者:杜彩静
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  烟草在线专稿  编者按:本文作者以一名客户经理的角度,结合自身日常工作经历谈论了关于销售人员的言谈举止问题。作者认为,销售人员的言谈举止代表了烟草公司的形象,关乎企业客户流失问题;作为销售人员应该时刻注意自己的言谈举止,维护烟草公司的形象。  

  无论是小企业还是大公司,无论是工业还是商业,无论是小商还是小贩,无不是在“卖”中求生存,在“卖”中求效益,在“卖”中求发展。在产品的同质化发展的今天,“卖”是一门学问,销售人员的言谈举止更是一门艺术。

  在我们的实际工作中,经常会碰到形形色色的客户,常会听到一些客户对我们直营店的卷烟持怀疑的态度,例如公司也会有假烟,烟草公司的烟比超市贵好多,等等一些带有敌意的话语,我就觉得不能接受,怎么说我们直营店也是国有企业,无论是进货渠道还是经营管理都是最正规的,所以为此经常和顾客争辩,经过一番唇枪舌战之后,顾客的语气是压下去了,但最后还是没有购买我们的卷烟,我们损失的不仅是销售利润,而且流失了客户。因此,与顾客争辩,你会卖不出你的产品。

  销售人员在同客户进行争辩时,即使赢了也难销售出东西,输了同样也不能成功销售。据报道:约瑟夫•艾利森是威斯豪斯电器公司的销售员,他费了很大的劲才向一家大工厂销售了几台发动机。三个星期后,他再度前往那家工厂销售,本以为对方会再向他购买几百台的。不曾想,那位总工程师一见到他,就甩过一句话来——“艾利森,我不能再从你那儿买发动机了!你们公司的发动机太不理想了!”艾利森惊诧地问:“为什么?”“因为你们的发动机太烫了,烫得连手都不能碰一下。”艾利森知道同对方争辩是没有任何益处的,于是,连忙说:“史宾斯先生,我完全同意您的意见,如果发动机发热过高,别说买,还应该退货,是吗?”“是的。”总工程师答道。“自然,发动机是发热的,但您当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准,不对吗?”“对的。”总工程师又答道。“按标准,发动机可以比室内温度高72华氏度,对吗?”“对的。但你的产品却比这高出很多。”艾利森没有争辩,只是问道:“你们车间的温度是多少?”“大约75华氏度。”艾利森继续说:“车间是75华氏度,加上应有的72华氏度,一共是147华氏度。您要是把手放在147华氏度的热水龙头上不也是会烫手吗?”

  总工程师不得不再一次点头称是。“好了,以后您不要用手去摸发动机了。放心,那完全是正常的。”结果,艾利森又做成了近3500美元的生意。艾利森后来对他的同行说:“我费了多年的功夫,在生意上损失了无数的钱财后才最终懂得,争辩是划不来的。而同别人易位相处来看问题,想法让别人讲出‘对,对’,则能获得更多的好处,也有意思得多。”

  所以我们做销售的切记不要和顾客争辩,因为在同顾客进行争辩时,既会伤害对方的自尊心,也不会成功销售。所以说“卖”是一门学问,销售人员的言谈举止是一门艺术。

  言谈举止,就是一个人不仅仅要关注自己的言谈,还要关注自己的举止。通过多年来的工作实践,销售人员应做好如下几个方面:1、要合理使用言词。2注意阐明观点的语速声调。3、与人保持适当距离。4、学会致谢。5、适当使用高级语言智慧—幽默。6、注意讲话态度。7、恰当地称呼他人。

  我们相信,通过每个销售人员自身素质的不断提高和共同努力,进一步提升直营店的卷烟销售形象指日可待。

  

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