烟草在线专稿　　随着烟草行业的发展越来越规范，对游离于网外的卷烟特殊业态的管理应引起足够的重视。近期，江西宜春宜丰分公司对辖区内的卷烟零售特殊业态经营情况进行了入户调查。　　

　　一、调查目的

　　通过对卷烟零售特殊业态的调查摸底，可解决以下问题：

　　1、解决特殊业态的管理问题。特殊业态如宾馆、饭店、茶楼、网吧等因营业时间特殊、卷烟销量小、管理难度大等原因，虽然有少量卷烟在偷偷摸摸地卖，但大部分一直没有纳入专卖管理范围。

　　2、解决税利问题。特殊业态虽然卷烟销量小，但一般都是一类卷烟，如中华系列、芙蓉王系列等，卷烟的附加值高，对提高烟草公司的税利有一定的贡献。

　　3、解决金圣品牌发展潜力问题。特殊业态的卷烟销售结构高，是高档卷烟的良好展示、销售平台，如果在这个平台上做好金圣一类烟的宣传，可达到事半功倍的品牌培育效果。

　　4、有效抵制外来卷烟的流入。特殊业态因没有纳入专卖管理范围，成为卷烟市场监管的空白点，是假、私、非卷烟的重灾区。将其纳入专卖管理，可有效抵制外来卷烟的流入。

　　5、解决锻炼队伍的问题。通过特殊业态的调查工作，可使专卖、营销人员熟悉调查工作流程、掌握市场调查的方法，提高整个烟草队伍的市场调查能力。

　　二、调查范围

　　宜丰分公司辖区内的所有特殊业态客户。

　　三、调查方法

　　由专卖管理员和客户经理一起携带统一的《宜丰分公司特殊业态卷烟零售户调查摸底表》逐户上门调查。

　　四、调查结果分析

　　1、特殊业态办证意愿分析。

　　经过调查，宜丰境内共有327户，特殊业态客户327户，其中已办理卷烟零售许可证客户48户，占比14.7%；想办理卷烟零售许可证客户66户；占比20.2%；持无所谓态度的客户11户，占比3.4%；不想办理卷烟零售许可证客户202户；占比61.8%。

　　通过上表可以看出，特殊业态卷烟零售户办理卷烟零售许可证的正常经营的只有48户，占比只有14.7%，大部分特殊业态卷烟零售户游离于专卖管理体制外，给卷烟经营不法分子留下了可乘之机。有意愿办理卷烟零售许可证的零售户有66户，占比20.2%，超过了已办证的14.7%，说明这块卷烟市场还有较大的拓展空间。

　　2、特殊业态市场容量分析。

　　通过对已办证的特殊业态零售户2013年的月均卷烟销量进行分析，测算特殊业态的卷烟市场容量。其中宾馆类月均销量25条；餐饮类只有8户，月均销量75条，考虑到办证的都是餐饮类中较优质的客户，测算时按月均销量25条计算；饭店加南杂月均销量200条（已全部办证）；茶楼类月均销量15条；网吧类月均销量60条；游戏室类月均销量50条（已全部办证）。按以上标准，如果特殊业态全部办证，预计每月可增加卷烟销售6945条。

　　这是理想状态下的测算结果，在实际操作中，因卷烟销售占特殊业态总营业额比重较小、店主嫌网上订烟、电子结算等手续繁琐等原因而不愿办证。因此，可进入市场比理论上的特殊业态市场容量要小很多。

　　根据特殊业态店主的意愿，有68户愿意办证，这部分客户的预测销量即为可进入的市场容量。

　　通过上表可以看出，宜丰特殊业态市场的卷烟销售可进入市场容量为月均1615条。

　　3、存在的问题。

　　特殊业态市场纳入专卖管理后，会存在以下几个问题：一是营销服务跟进难度大。因卷烟销售占特殊业态总营业额比重较小，特殊业态店主对卷烟经营的关注度低，在品牌培育、网上订货、电子结算等营销工作的开展方面会存在配合度不高的问题；二是卷烟配送困难，特殊业态因营业时间集中在用餐时间或晚上，卷烟配送时间调整困难，而目前的配送模式要求日结日清。

　　通过以上分析，宜丰卷烟市场特殊业态的卷烟销售具有较大的可开发空间，但将其纳入专卖管理范围也存在不小的困难。因此，建议对特殊业态客户逐步纳入管理，可先选取一部分销量较大、配合度较好的客户进行试点，总结经验后再推广。