烟草在线专稿　　我是一名一线工作的客户经理，辖区在农村网点。对于农村的卷烟品牌培育工作，我认为客户经理工作要有责任心，而且耐心比信心更重要。

　　一、当前卷烟品牌培育的现状

　　1、由于近年以来，国家局为了应对全球加大控烟工作力度，国内卷烟销售面临的环境和压力，开始大力倡导“低焦油、低危害”的卷烟消费理念，督促各中烟公司加大低焦油卷烟品牌的研发力度，从而造成较多的低焦油卷烟品牌大量集中上市，给卷烟商业企业正常的卷烟品牌培育和维护工作增加了比较大的难度。而对于广大的卷烟零售客户，带来的可以说是无所适从，只能被动的接受，特别是农村客户。我作为处在品牌培育工作一线的客户经理，对品牌培育工作的重要性认知上有所欠缺，在品牌培育前期的准备工作不充分，没有很好的分析辖区所有零售客户的销售能力、商圈环境及其他因素，造成目标客户群选点不合理，给品牌培育工作带来诸多的困难，有的定点客户没有需求，而少数没定点的客户又有需求，但得不到满足。

　　2、农村的卷烟零售户除集镇少数客户经营规模和经营能力较强，能配合客户经理做好新品上柜和推介外，其他的客户，由于受经营规模和经营资金及消费群体相对固定，以及店铺环境及卷烟陈列设施相对简陋，加之经营户受传统的经营理念及自身文化的影响，对商品的陈列及新品上市的培育指导接受能力有限，绝大部分零售客户对新品牌的上柜和推介能力都较差，对新品牌上柜有抵触情绪。这点我想作为客户经理，大家可能都有同样的感受，就是与这部分客户沟通达成新品上柜确实很难，从而给卷烟品牌的培育增加了不少的困难。　

　　3、由于上面说到的，阶段性需要培育的品牌较多，可以说当前客户经理对待品牌培育工作仍然是在被动应对，为完成上柜目标及销售目标花费了太多的时间和精力，从而造成需培育的品牌的销售跟踪及市场维护工作不到位。

　　二、解决措施　

　　1、认真做好品牌培育的选点工作。

　　首先针对需培育的品牌，客户经理要认真做好辖区该档次卷烟市场销售情况的分析，按照下达的上柜目标，选取该档次卷烟中销售能力较强，人流量较多，卷烟出样及整体形象均较好的店铺，引导客户做好培育品牌的上柜，并督促这部分客户加大宣传和推介力度，真正发挥示范和引领作用，从而以点带面，促成培育品牌能在尽可能短的时间内让消费者认知并接受。

　　2、积极做好品牌宣传。

　　客户经理要善于提炼新品牌卷烟的卖点，耐心细致的向客户宣传介绍新品牌的产地、吸味、品牌文化、批零差价等。把客户的需求意念作为切入点，与满足不同消费者的需求结合起来，以真挚的沟通而不是强迫的方式，达成上柜目的，从而真正调动客户推介新品牌的积极性，改善客户品牌经营结构，最终实现帮助客户提升经营利润的目标。　　

　　3、充分利用新商盟及卷烟零售终端等服务平台，加强与客户的沟通并做好培训，增强客户品牌培育的信心。

　　客户经理要努力提升客户的服务水平，与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，促成品牌培育共同体的建立，让卷烟零售户真正认识到他们和烟草公司一样，都是依靠卖烟来获取利润，多个品牌就可能吸引更多的消费者，最大程度取得零售户的支持和配合，充分调动零售客户培育品牌的积极性。客户经理除了日常的客户拜访过程中，应加强对卷烟零售户如何做好培育品牌卷烟生动化陈列、明码标价、推介销售等技巧，还要利用好新商盟及卷烟零售终端等平台，及时了解客户及消费者对培育品牌的反映，及时与客户进行双向沟通，答疑解惑，并把收集到的各种信息，及时反馈上去，以便于公司及生产企业能及时进行改进，从而增强客户做好品牌培育的信心。　　

　　4、做好培育品牌的销售跟踪和市场跟踪工作。

　　客户经理要切实提升品牌培育市场应变能力。密切关注培育品牌在消费市场上的反应，积极收集市场信息，定期分析消费动态，掌握客户和消费者的接受程度和对培育品牌的评价资料，认真总结和改进品牌培育过程中存在的问题和不足，并及时做好向上反馈，以便公司及时调整营销策略。客户经理应加强与客户的沟通。客户拜访时要及时向零售户了解新品牌的包装、吸味、价格、消费者接受程度，记录市场走访情况。同时了解客户新品牌的动销存情况，引导客户努力提高该品牌的动销率，指导客户做好库存的预警机制，做到科学管理库存，避免出现滞销的现象。对动销不好的零售户要认真倾听并帮他分析销售中存在的问题，耐心引导并及时提供帮助，解决问题，从而坚定他们推介品牌的信心。

　　总之，要牢固树立品牌培育是一项需要长期持之以恒抓好落实的工作，切记不能有急功近利的意识，对于品牌培育过程中可能遇到的困难要始终保持清醒的认识，不断拓展工作思路，真正沉下心去，扎扎实实深入市场和零售客户中间，认真做好市场调查工作，及时分析总结经验，不断提升对客户的服务水平，创新营销服务的理念，以自己优质的服务影响带动零售客户自主做好品牌培育工作，从而使卷烟品牌培育工作出现新起色、新突破。