烟草在线专稿　　进入3月份，随着大量外出人口的离开，农村乡镇客户的卷烟经营热情开始回落。陆续出现信心不足、注意力分散、思想松懈等诸多不利因素，加之2014年社会控烟力度增加，一定程度上掩盖了市场利好因素，致使客户主动营销的意识趋淡。面对这一问题，借助培训、宣讲的方式，集中零售客户开展针对性的经营指导，引导其经营行为、树立销售信心、保鲜终端营销活力就显的十分重要。

　　SWOT分析法，是基于内外部竞争环境下的态势分析，用列举、梳理、整合的方式进行匹配分析，得出对问题的解决方案或结论的方法。应用这种方法，把卷烟客户作为市场竞争的主体，放置在大的市场环境中进行态势分析，将能起到帮助客户看清困难、提前规避，找准机会，放大优势的效果。

　　从市场大环境来看，2014年“高档烟市场萎缩、社会控烟因素持续强化、外出务工让主流烟民流失、政府控烟意识强化”都是切实存在的不利因素。与客户坦言这些因素，能让客户明确面对的困难，从经营策略上做及时调整、在心理上有所准备、提前规避经营导向上可能发生的错误，变被动消化市场不利因素下的抱怨为主动与烟草企业协作化解困局。

　　从有利的角度来看，市场每年都有年轻消费者在补充、卷烟需求依然平稳、需求总量与往年相当；尽管零售价600元/条以上卷烟的销量增加在放缓，但二类烟的市场份额持续放大。与同为快速消费品的酒类商品相比，经营卷烟依然有动销快、获利稳定、带动店内人气提升和促进其他商品销售的优势，是保证终端店铺经营的必备要素。这种要素在终端经营态势不利的情况下，更显的重要。同时，国家在西部大开发中继续推进城镇化建设，今年两会还提出力争在2014年的中西部城镇化建设中，就近解决1亿人口的城镇化问题，这一政策规划将给地处城镇市场的终端客户带来巨大的发展潜力支持，未来经营卷烟将有更大的市场容量预期。

　　从终端之间的竞争因素来看，从事零售业的店铺日益增多，各类店铺的增长快于城镇常住人口的增加。加上春节后商品动销慢、各种商品库存沉积，造成零售终端的资金周转不同程度出现困难。

　　对比卷烟终端市场竞争的有利条件，是否销售卷烟成为零售终端间竞争的分水岭。加上多年来烟草行业在终端销售中，对卷烟陈列规范、店铺卷烟广告画投入、客户销售技巧培训上倾注了大量的精力，形成了卷烟终端巩固市场获利能力的独特优势，若店主在日常经营中适时增加一些小促销活动吸引顾客，就能把这些优势持续放大，真实转化为稳定店铺获利能力的保障。

　　可以说，利用SWOT分析法，能让卷烟经营户清晰地认识到自身经营的优劣势，这利于烟草企业与客户之间统一认识，形成合力、同舟共济、突围困局、稳定终端获利水平。因为合则同心协力、分则孤立无援。从有效沟通、互动信息的角度来看，借助培训的方式与客户共同分析市场，有利于企业得到客户的信任，使烟草企业的主动营销经过零售终端客户群的中转放大后，向消费者传递出更强大的营销传导力。