烟草在线专稿　　俗话说“只有淡季思想、没有淡季市场”，节后市场需求逐步回落，零售价格100元/条以下的卷烟滞销不前，零售价格也有松动。在这些客观存在的问题面前，我们需要灵活利用自己所掌握的专业知识、服务能力和销售技巧，及时做好客户的销售指导。如何渡过节后卷烟销售这一低潮期，使淡季不淡？

　　一、辖区概况分析

　　笔者是服务江苏盐城市公司大纵湖基层服务站的客户经理，服务辖区主要有义丰、北龙港2个乡镇及尚庄镇的农村零售户，共4个居委会、33个自然村，南与泰州市大邹交接。辖区面积122平方公里，人口6.2万人。辖区内有现有卷烟零售户220户，与同期271户相比下降23.18%，城镇客户79户占36%，乡村客户141户，占64%，残疾客户、特困客户25户，占11.36%。2013年实现全年销售卷烟1226.66箱占服务站总销售（5670.18箱）的21.63%（一类烟销售174.21箱，占14.20%；同期销售176.16箱，同比下降1.11%。二类烟销售86.33箱，占7.04%；同期销售79.65箱，同比上升8.01%。三类烟销售439箱，占35.79%；同期销售468箱，同比下降6.61%。四类烟销售449.48箱，占36.64%；同期销售533.35箱，同比下降18.65%。五类烟77.64箱，占6.33%；同期销售101.99箱，同比下降31.36%。）单箱销售额21250.69元，平均价格85.00元/条、同期销售79.93元/条，同比上升6.42%。

　　其中同期比流失51户（证址不符、人证不符、学校周边的零售客户），计划每户每次订25条，全年共流失244.8箱卷烟。

　　二、零售客户经营分析

　　走访中大部分客户反映2014年卷烟动销较慢，卷烟库存较上年同期有所增加，尤其是100元/条以下档次卷烟的库存较大，通过了解零售客户卷烟库存情况：集镇一档客户（CB1、CY1、CS2）目前有卷烟库存在600条左右，主要集中在50元/条、70元/条、10元/条品牌规格上，二档客户（CB2、CZ1、CY2、XZ1）有库存400条左右，三档客户（CZ2、CY3、XZ2）有库存200条左右，四档客户（CZ3、XZ3）有库存100条左右，整体卷烟库存主要集中在50元/条左右的品牌规格上，如红旗渠（硬银河之光、南京（硬绿）、黄山（硬一品）、红金龙（软红九洲腾龙），30元/条左右的天下秀（硬佳品）、红金龙（硬虹之彩），70元/条左右的金圣（软红）、黄山（硬金纯和）、娇子（硬绿时代阳光）、红塔山（软13mg经典1956），100元/条左右的贵烟（硬多彩）、娇子（硬新概念）、黄金叶（硬金满堂）等品牌上，因这些卷烟都是年前大量库积压，无法资金周转，客户订货的积极性不高。

　　随着紧俏货源投放量调控后，部分零售客户特别是小客户将无法订购25条，少数客户的怨言时有出现。但加大了有效货源的投放量时，少数客户订货比较理性，订货时挑肥拣瘦现象，部分中等客户只满足于25条，由于户均订货量较低，销售总量受到一定影响。

　　三、消费者需求分析

　　通过市场走访情况来看：

　　客观问题：

　　城镇抽烟消费者呈下降趋势

　　1、根据国家政策，公共场所禁烟、大型会议禁烟；2、顾客重大事件所需用烟，大多都要（南京硬红、苏烟红杉树、硬中华）等紧俏烟，公司给零售客户的卷烟不能满足，形成市场的流失；3、人们生活水平提高，对自己的身体健康越来越重视，吸烟率明显有所下降，形成零售户低档烟停滞不前，库存积压。

　　乡村抽烟消费者呈下降趋势

　　1、大部分乡村禁止房屋建设，减少了瓦工、农民工的大量用烟；2、农村大部分田地被外来个人承保开发水产养殖、种藕等，形成当地劳力人员外出打工；3、目前农忙季节，对卷烟需求量不太明显现，农忙季节用烟越来越少。

　　主观问题：1、针对重大节日没有把握机遇，如：婚丧嫁娶，消费者大量用烟；2、零售户没有很好地把握回家过节这部分客户的卷烟需求，形成市场流失。

　　四、个人想法和建议

　　1、我们围绕本辖区市场的实际情况，针对不同客户、不同地域、不同消费人群的具体情况积极做好行业政策宣传和解释工作。

　　2、重点品牌培育工作，加强工商协同培育品牌目前品牌培育主要依靠客户经理的口头宣传促销，只有短期效果品牌培育，要制定长期规划保证品牌良性发展；此外重点品牌培育品规不宜太多，一个品规选择1-2个品牌有利于客户经理有选择性的进行品牌培育。新产品引入前要进行品牌测试，选择合适本地烟民口味的品规进行引入。

　　3、及时了解市场信息，针对红白喜事用烟，时事八节，有效商机，引导零售户把握回家过节人们卷烟需求，针对客户大量用烟，如：特殊需求卷烟（南京硬红、苏烟红杉树、硬中华）等紧俏烟不能满足时，其它动销较慢的品种（双喜硬世纪经典、黄鹤楼系列）等卷烟能有特殊供应，确保卷烟市场健康平稳发展！

　　4、主动上门了解客户卷烟库存，针对客户反映的滞销烟，引导客户利用特殊事情，和亲朋好友的关系，加大宣传力度，消化库存，改善库存结构，以提高资金的合理利用率；

　　5、加强烟草专卖法规政策的宣传，提醒客户务必要守法经营，切忌乱渠道进货和回收卷烟。通过与客户有效沟通，让他们保证诚信经商，守法经营，这样从源头上杜绝一切违法行为，尽可能地拓展正规渠道卷烟的零售市场。

　　五、作为客户经理如何做好本职工作

　　1、勤于学习善于观察。随着社会不断发展；卷烟市场瞬息万变，品牌规格层出不穷。如何才能准确、及时的把握市场，正确、到位的理解品牌，是面临的首要问题。我们要耐心的向同事、客户或者消费者了解品牌规格的吸味感觉，并暗暗将品牌信息记在心里，及时进行梳理。知已知彼，才能百战不殆，正是有了平时的积累，才能在品牌推荐中，向客户说出个一二三。除了在市场中学，还要注重到书本、课堂中到学习先进营销理论和推荐技巧，以理论指导实践。

　　2、品牌培育注重上柜。品牌培育是一件苦差事，却也是一项核心任务和必要素质。2014年以来，辖区服务部确定了重点品牌为主干品牌的培育目标，并实行同期比分片负责，责任到人的制度（同期比以前搞促销活动，出现各人辖区每户1条，而有人每户6条计划不平等）。作为一位客户经理，无论任务相对更重一些，培育要求更高一些。不能退缩，每天到公司，第一件事，便是逐一查看零售客户网订订单，了解他们是不是订了该品牌，并用一个小本本一一抄下来。接着，与每一位没订该项品牌的客户联系，问清楚原因，依据情况采取相应措施。如果是客户疏忽，要立即提醒客户，下一次一定要记得订上。如果是客户在思想认识上还存在差距，我要耐心地从行业形势到个人健康进行全面的说明。如果是客户对经营风险有所疑虑，邀请客户到一些成功的门店进行实地体会。确保品牌培育达到效果。

　　3、服务倾心甘于奉献。卷烟市场工作是烟草公司联系零售客户的桥梁，是一项需要用心付出的工作，是一线队伍的核心。我们学习“马兰同志”精神，。对这份工作的热爱，满腔热忱地投入到工作中，风里来雨里去，不分日夜地奔走在客户之间。为推动新品销售，便培育品牌尽快实现较高铺货率，要做到既是新品牌的宣传员、经营知识的辅导员，又是与零售客户沟通的信息员、为客户排忧解难的服务员，真情服务于每一个零售户。只要我们通过不断努力，我相信服务辖区的卷烟销量和结构均有了大幅度的提高，零售客户的营销水平也得到了较大提升。

　　结语

　　俗话说“人闲地生草、人勤收成好”，在自己的“一亩三分地”从小事做起，从点滴做起，从细节做起，时刻提醒自己：品牌是行业的核心，只有不断的更新品牌知识，提高推荐技巧，才能适应行业发展的要求，才能更好的指导客户经营，才能最终达到行业与客户的双赢。我们要决心以“马兰同志”为榜样，她的责任心充分体现了对客户尽心、对工作尽职、对社会尽责的态度，以满腔的热情全身心的投入工作，踏踏实实的做事，兢兢业业的工作，在平凡的岗位上。