烟草在线专稿　　在品牌培育工作中农村卷烟市场作为其重要组成部分一直进展较为缓慢，甚至有些客户经理谈之色变。究其原因，其实就是零售户不订，消费者不买，一方面零售户害怕损失，不愿尝试；另一方面，消费者消费习惯保守，不容易接受新品牌。针对这样的问题，河南襄城县第四市场部在深入实践的基础上，总结出了一套“五步走”方案，品牌培育工作取得了良好效果。

　　以6元黄山（嘉宾迎客松）为例。在襄城县市场四部辖区，6元价位的卷烟有省外双喜（软国际）和省产红旗渠（天行健）两个强势品牌，由于市场需求较大，这两种烟经常断货。为改善供求关系，满足消费需求，襄城县市场四部深入市场，认真调研，精选出了黄山（嘉宾迎客松）作为这两种卷烟的补充品牌。2013年1至10月份，在双喜（软国际）、红旗渠（天行健）供货有所增加的情况下，黄山（嘉宾迎客松）销量节节攀升，全辖区销售达到了50.95　箱，成为辖区内6元区卷烟销售第三大品牌。

　　下面是品牌培育“五步走”的具体步骤：

　　一、深入调研，搜集信息

　　品牌培育不是直接的宣传与投放，而是要在深入调研市场、认真搜集市场需求信息的基础上开展的。一个品牌想要培育成功，首先要看本地区卷烟市场的消费结构与层次，看培育的品牌是否在消费者需求的范围内，只有符合消费者的需求了，品牌培育才有价值，才能培育出消费市场。消费者的需求主要涵盖吸食口感和价格两个方面，吸食口感是一种卷烟能否让消费者接受的前提，打算培育某个品牌，就要从这个品牌卷烟的吸食口感上做出分析，然后深入市场调研，看是否符合当地消费者的吸食习惯，绝不能背道而驰；价格也是消费者需求的重点要求之一，卷烟价位的选择要看当地市场的消费能力，看主要消费者能否消费的起，只有达到口感和价格的统一才会存在消费的可能。

　　二、选准时机，准确切入

　　选定了品牌，投放的时机就显得尤为重要。在选择投放时机时，不能选择与强势品牌齐头并进，然后以强势带弱势，而是要选择在强势品牌短缺或者滞销时抓住市场空挡积极投放；若是强势品牌供货及销售稳定，则要选择在此价位卷烟的销售旺季进行投放。卷烟的销售有旺季和淡季之分，农村地区6元价位卷烟的销售旺季就在春节后，这时候气温回升，又恰巧在农闲时间，农村家庭建房较多，低档烟需求较大。

　　三、以点带线，以线促面

　　选择好了投放时机，还要恰当的选择投放地点。投放地点要选择农村较为繁华的地面，较有影响力的零售户。繁华的地面一般人口流动量较大，容易扩大品牌的知名度和影响力；有影响力的商户一般经济实力较为雄厚，相对容易接受尝试新品牌，且消费人流量相对较大，易于新品牌的推广和占有市场。这样，以繁华地段的重点户做为选择目标，形成点带线、线促面的良好局面，新品牌就较为容易的打开消费市场。

　　四、细心呵护，培育壮大

　　品牌培育过程中，要细心的呵护新品牌，以待其成长壮大。新品牌的成长尤为不易，在一些新品牌的培育过程中，不注重品牌成长呵护，只是单纯的投放与销售，品牌出现问题时不及时解决，造成种种矛盾积压，最终使新品牌在市场上做不下去而选择退出市场。新品牌的呵护，最重要的是维护好新品牌的市场，不能出现假冒，不能因为市场竞争出现价格混论，不能出现长时间的断货，要注重市场管理与新品牌的售后管理。

　　五、利益均沾，成果共享

　　品牌培育成功后怎样才能使其走向成熟呢？利益均沾，成果共享。新品牌的培育是整个市场共同努力的结果，从品牌的选定到打开市场销路，蕴含了很多人的辛勤劳动，而品牌的成熟与做大做强更需要市场的共同努力。品牌培育的最终目的是满足市场消费，培育成果共享。品牌培育成果共享要做到辖区内所有零售户共享，增加零售户利润；还要做到与消费者共享，满足消费者的消费需求。只有这样，才能最终使新品牌走向成熟，成为市场中强有力的品牌竞争参与者。