烟草在线专稿　　随着经济社会的快速发展和人民生活水平及健康意识的不断提高，低焦油卷烟已逐渐成为行业发展的必然趋势，也是当前烟草行业工商双方高度关注并需切实面对的现实问题。为此，笔者将就低焦油卷烟在宜春区域的发展进行探讨分析。

　　宜春市是江西省所辖11个设区市之一，位于江西省西北部，现辖袁州区和樟树、丰城、高安三个县级市及靖安、奉新、上高、宜丰、铜鼓、万载六县，总面积1.87万平方公里，总人口560万。近年来，宜春充分发挥资源优势和产业优势，举全市之力打造“亚洲锂都、宜居城市、森林宜春、月亮之都”，全力推进新型工业化、新型城镇化和农业农村现代化，经济社会各项事业得到较快发展，综合实力不断增强。2012年，全市主要经济指标实现“五个突破和三个增长”，即财政总收入突破200亿元、地方财政收入突破100亿、规模以上工业增加值突破500亿元、500万以上固定资产投资突破1000亿元、工业园区主营业务收入突破2000亿元；城镇居民人均可支配收入18896元，增长15%；农民人均纯收入7993元，增长14.5%；市场物价基本稳定，社会消费品零售总额350亿元，增长13%。这组数据其实说明了一个利好消息，随着宜春经济社会的快速发展，城乡居民收入的增多势必支撑社会消费品零售总额的放量增长，并积极影响卷烟消费单价、销量和结构的提升，低焦油卷烟在宜春发展前景良好。

　　发展低焦油卷烟，培育低焦油卷烟品牌，既是实现“卷烟上水平”的必然要求，也是顺应未来卷烟市场发展趋势的重要体现。根据烟草行业十二五发展规划，全行业要坚持中式卷烟发展方向，积极实施减害降焦战略，加快培育一批“低焦油、低危害、高香气、高品质”卷烟产品。从2012年全宜春卷烟销售数据来看，共销售卷烟178020箱，其中低焦油卷烟（8mg）9325箱，同比增加2719箱，增幅达41.16%，销售6mg以下低焦油卷烟564箱，同比增加348箱，增幅达161.11%，低焦油卷烟销量占总销量比重为5.24%。今年1-10月份，共销售卷烟159335箱，其中，低焦油卷烟（8mg）10078箱，同比增加2485箱，增幅达32.73%，销售6mg以下低焦油卷烟626箱，同比增加153箱，增幅达32.35%，低焦油卷烟销量占总销量比重为6.33%。可以说，经过近年来的大力培育，低焦油卷烟在宜春市场呈现出平稳较快增长的态势。

　　当前，宜春区域范围内低焦油卷烟销售靠前的品牌分别为“雄狮”、“金圣”、“利群”、“云烟”、“黄鹤楼”，今年1-10月份，这5个品牌的低焦油卷烟销量合计8064箱，占低焦油卷烟总销量的80.02%，约占全市卷烟总销量的5.06%。

　　“金圣”、“利群”、“云烟”的低焦油销量规模经过了多年的培育和发展，而“雄狮”、“黄鹤楼”则由在销规格改造而成。其中，“云烟”（软如意）经过工商双方多年的精心培育，销量实现平稳较快增长，今年1-10月份，同比增幅达28%左右，在同价位产品中表现突出，销量位居前列。特别是近年来，低焦油卷烟品牌规格的增多，宜春市场低焦油卷烟呈现品牌数量和销量双增长，烟民对低焦油卷烟的接受程度也越来越高。根据市场监测机构数据反映，未来低焦油的关注度达到了49.22%。消费者认为最合适焦油量在8mg及以下的比例高达54.19%。而认为最合适的焦油量在9mg及以上的比例仅为42.48%。10元和20元价位是目前低焦油消费群体的主流价位，值得注意的是，低焦油群体未来理想价位向30元价位集中的比例较高，达到了15.8%。低焦油卷烟正逐步成为宜春市场上的消费趋势，也坚定了工商双方培育低焦油卷烟的信心。我们在看到成绩和希望的同时，也不能忽视低焦油卷烟仍处在低基数高增长的阶段，存在品牌规格相对较少、两极分化明显、销量规模偏小、品牌影响力偏弱等特点。我认为，在具体营销工作中，应注重研究低焦油卷烟的培育方法，做好低焦油卷烟的市场引导工作，通过“六个新”，来实现对宜春市场低焦油卷烟的有效培育，使之形成放量增长。

　　营销模式要有新转变。我们要深刻检视现有培育方式的不足，积极转变观念，在营销模式上实现新突破。一是充分利用网上营销，在新商盟网站和盟盟系统开辟“零售客户网上培训课堂”，涵盖“政策宣传、产品特征、终端展示、卷烟摆放、品牌推荐、货源信息、终端建设、企业文化”等方面的内容，形式以生动有趣的视频培训软件为主，以便客户随时学习品牌培育知识，提高品牌培育能力；二是支持零售客户巧妙利用微博、微信、朋友圈等现代化通信工具开展消费者服务，学会应用多种手段与消费者互动，利用二维码进行有奖扫描、店面营销和个性化推送服务来吸引并锁定消费者，建立消费者档案，分析消费者喜好，主动推介品牌；三是通过元旦、五一、国庆、端午、中秋、春节等法定节假日，借助在外务工人员返乡高峰，开展集中促销活动，以家乡口味和馈赠佳品等为噱头，集中在青山寨、绿滋肴、宜春四件宝等土特产品店进行销售，吸引在外务工人员将金圣低焦卷烟作为家乡土特产放量购买，用于自己消费或赠送在外地的公司同事及领导等。

　　工商协同要有新深度。随着西安网建现场会的顺利结束，我们可以发现，此次网建现场会传达出的一条重要信息就是鼓励工业企业深度协同终端建设。陕西省局在探索发挥现代终端品牌培育功能时，致力于推广“1+1”模式，即推行“一品一方法、一店一特色”品牌培育模式。对于低焦油卷烟品牌，我们要深化工、商协同，进一步细分市场，加大品牌促销方面的投入和力度，针对消费需求，提高卷烟培育品牌的市场能见度，根据产品诉求和卖点，刺激消费需求，努力使卷烟品牌市场布局与消费群体分布相适应。“一品一方法”即工商企业专门针对一个低焦油品牌（规格）制订一套培育方案。“一店一特色”即一个现代终端彰显一个特色，在一定的周期内主推一个低焦油品牌。通过这一模式不仅能加快推进现代终端建设工作，而且还能有效地将零售店面资源、人力资源、客户资源都聚焦到主推的低焦品牌，提高了低焦油品牌培育的针对性和有效性。同时，工商双方要对宜春市场进行充分的调研，依照市场容量和购买能力，精准预测培育品牌的销量，提高预测准确率。

　　品牌推广要有新机制。我们要进一步建立健全现有低焦油卷烟品牌的推广机制，实现工商零三方互动。要注重提升零售客户的品牌推荐能力，积极组织有潜力、有经营能力的零售客户开展品牌座谈、培训活动，提升品牌认知度，同时，积极借助现代终端建设帮助零售客户提升在店面形象、卷烟陈列、品牌推广、消费跟踪、库存管理等方面的技巧和水平；要根据宜春的风俗人文特点，注重“事件销售”的推广策划，充分依托“月亮文化节”等节会，借助“万人泡脚”、“火龙追月”等系列活动的举办，采取品牌形象宣传和开展现场品吸活动，不断提高低焦油卷烟在消费者中的影响力；要紧跟宜春发展脉搏，紧盯宜春明月山机场通航、杭南长高铁通车等关键时点，抓住宜春各级党政“登高提速、临空起航”的期盼，择机开展相关低焦油卷烟品牌的宣传促销活动。

　　市场监控要有新举措。工商双方要加强市场监控，共同对低焦油品牌进行信息收集和跟踪，使得卷烟投放控制结合市场情况做到“收发有度”，确保主要培育品牌既不断档也不泛滥，又时刻注意保护零售户的利益，实现品牌与市场与零售户的共同成长。要为营销部为单位，每周按固定表格格式向市公司上报市场信息，其主要内容应涵盖各培育品牌的市场价格、购销存情况、卷烟流向、消费者信息和投放意见，定期分析低焦油卷烟市场现状。对于库存偏大、价格偏低的区域要及时帮助县级分公司分析原因，并在营销措施上进行适当的调整，协调解决存在的问题，避免将公司销量转化为社会库存，减少和杜绝可能对低焦油品牌造成的不利影响，确保在库存合理、价格稳定的前提下，扩大低焦油卷烟市场份额。

　　营销队伍要有新观念。低焦油卷烟销售的关键在于营销队伍观念的转变和工作执行力的提升。我们要每月定期安排内训师对全市分公司副经理、营销部主任、综合营销员、市场经理、客户经理开展需求预测、终端建设、品牌培育方面的视频培训，提高营销人员品牌培育的能力和水平，力求做到“会说、会道、会写、会做”，努力建设一支专业突出、结构合理、素质优良的人才队伍，为品牌培育方案的顺利实施提供有力的人才保障；要以全面开展新的智能化供货“一户一策”模式和“品牌培育标准化流程再造”为契机，组织安排对辖区内的重点零售客户进行品牌培育、终端建设等方面的知识培训，进一步加深零售客户对低焦油品牌知识的了解与掌握，提高其培育品牌与盈利水平的技巧和能力，充分发挥其在品牌培育过程上的基点作用。

　　督查考评要有新内涵。要进一步加大各县级分公司低焦油卷烟销售的督查考评力度，定期对各分公司工作进展、指标完成等情况开展核查通报，并适时召开专题工作进展比对评析会，自查互评，抓进度、促见效；充分利用网络信息平台设置专题专栏，及时发布全市卷烟销售情况，提升督导效应；进一步优化考评激励机制，细化健全考核指标体系，突出对低焦油卷烟销售情况的考核，注重提高销量比重等指标的奖励，注重将考评结果对各分公司年度综合评定、奖补政策、干部使用等方面的应用，切实体现激发内生动力的激励导向，增进各分公司、各市场服务部争先进位的赶超意识。