烟草在线专稿　　当前，山东东营市卷烟经营处于高位运行状态之下，卷烟市场可供挖掘的潜力逐步枯竭，卷烟销售水平的提升面临严峻形势。如何采取有效的措施，继续推动全市卷烟经营健康、平稳、均衡发展，笔者从一名基层营销人员的角度对当前该市的卷烟经营工作的战略做了深入的思考，下面是笔者总结的几点看法。

　　一、应当以鲁产烟作为今后卷烟销售结构提升的重点。

　　目前该市卷烟销售工作的最大不足就是卷烟销售结构偏低，与对标单位还有较大差距，这也是今后工作提升的重点。而制约该市卷烟销售结构的主要原因就是在销鲁产烟的价位水平偏低。这一方面与本地经济发展水平有关，但更重要的是本地的消费习惯较为保守，人们习惯于节俭。这就需要营销人员通过各种手段来进行消费引导。目前该市鲁产烟单箱值不到17000元，而省外烟单箱值是37000元。本地人消费的低价位卷烟绝大部分是鲁产烟，只要将鲁产烟消费群体的消费水平拉升上去，单箱值水平就有望得到有效提升。这也同时避免了省外烟货源衔接容易出现问题的弊端。

　　拉升鲁产烟结构水平的手段，可以通过调整鲁产烟投放政策，适当逐步压缩抵价位段鲁产烟投放量，丰富中高价位段鲁产烟货源，加强对中高价位段鲁产烟市场培育力度，循序渐进地拉升鲁产烟结构。

　　二、对内完善货源投放政策，对外管好专卖市场。

　　从某种意义上讲，在烟草专卖制度下，东营烟草市场的容量是相对固定的，是不以意志为转移的。能够改变这个容量的诱因，只能是来自外部市场的冲击，也就是非法卷烟的流入流出。所以，通过专卖管理强化对卷烟市场的保护，是保障顺利完成销售任务的最有效和最主要手段。

　　在卷烟市场得到有效保护的前提下，调整和完善货源投放政策，可以减少供需矛盾，提升客户满意度。为保持内部市场相对稳定，减少市内各县区间卷烟非法流通给专卖管理工作带来不必要的压力，全市货源投放政策应相对统一，同一类型客户尽量采取统一的投放政策，不同类型客户的投放政策应当根据实际科学调整，适当减少差异，避免过度不均。比如在目前农村劳动力严重流向城市的情况下，低价卷烟如果仅限于投放农村，就会忽略城市里的打工者需求，不利于卷烟市场的稳定，容易引起卷烟非法流通，增加专卖管理工作的难度。

　　货源投放政策是否合理，是关系内部市场稳定的重要方面。只有最大限度地实现了内部市场稳定，才能将专卖管理的精力抽身出来，集中到对外部非法卷烟的打击治理上。

　　三、要时刻关注宏观形势、国家政策对烟草行业的影响。

　　烟草行业与其他行业一样会受到宏观经济形势的影响，不同的是烟草行业更容易受国家政策的影响。特别是当前禁烟运动高涨，反腐工作深入的情况下，烟草行业必须审时度势，及时调整。比如前期市场卖得很火的超高价位卷烟，在打击“天价烟”政策的影响下销量一落千丈，已经不再是提升卷烟销售结构的重要依靠。这就需要及时调整思路，将结构提升的引擎调整到其他价位段卷烟上。

　　目前宏观经济发展前景尚不明确，随时都可能会有新的变化各种因素的发展变化，都对烟草行业产生重要的影响，这需要对其保持高度的警惕，时刻关注，及时应对。