烟草在线专稿　　近年来，随着卷烟品牌战略的不断推进，新品卷烟上市的频率也越来越高。如何在宏观经济低迷、外来人口流失严重、卷烟集团消费减少，以及各中烟公司各自为战、相互竞争的“内忧外患”下杀出一片天地，就十分考究一地卷烟营销人员和零售客户的卷烟销售能力。其实，新品牌卷烟的销售虽然看起来好像很困难，但是，只要掌握好了销售的方法，所谓的困难也就是人的一种恐惧心理在作祟。下面，笔者将结合卷烟销售过程中的几个要点，简单罗列一些新品牌卷烟销售中可以借鉴的方法：

　　一、要看清楚。简单的“看清楚”或许很抽象，我们应该要看清楚的其实还很多。

　　1、要看清楚当前的经济形势，因为这影响着卷烟在一个区域内能否生存。因为当前的整体经济形势相对比较低迷，沿海地区外来务工人员紧缺，卷烟消费群体不断缩水，很多市场紧俏烟尚且出现销量大幅度下滑趋势，作为新上市的“小兄弟”，新品牌卷烟所面临的经济形势压力可想而知。如果我们没有看清楚经济形势，贸然在外来务工人员快速流失的地区投放低档新品牌卷烟，则注定这部分新品牌卷烟会成为“无人问津”的库存品。

　　2、要看清楚新品牌卷烟的销售优势，因为这关系到该品牌卷烟的市场竞争力。每个新品卷烟都有它的优点和不足的品牌因素存在。在新品上市之际，作为卷烟营销人员，要对引进的新品卷烟进行全面地了解，掌握卷烟新品牌外包装的图案、色泽、口感、焦油含量以及产地等要素，准确了解新品牌的批发价和零售价，了解新品牌卷烟的销售卖点。这样，在新品牌卷烟推荐时就会更有针对性，更能够说服零售客户上柜、推销。

　　3、要看清楚新品牌卷烟的“落脚点”，因为卷烟品牌也是有生命的，只有合适的“土壤”才能助其成长。新品牌卷烟的上市，选好布点是搞好销售、提高市场覆盖面的重要手段，因此，做好市场调研工作是必不可少的环节。在新品牌卷烟的布点工作中，“遍地开花”的销售策略并不可取，营销人员要有计划性地选择一些同价位烟销得较好、实力较强的零售客户进行重点布点，其他零售客户实行顺势销售。因为那些实力不强的零售客户，其本身的卷烟销售量就小，加之是新品牌的卷烟，还没有被目标市场的消费者所接受，一旦滞销，就有可能起到反宣传的作用，使布点工作适得其反。

　　二、要耐得住性子。因为卷烟营销工作本来就是一项系统性的工作，从货源供应、库存调配、卷烟成列出样等各个环节，都需要我们营销人员进行必要的指导，繁杂的工作程序需要营销人员较好的耐心。

　　1、提前做好宣传解释工作。客户经理首先要具有超前意识，掌握新品牌卷烟本身的知识，分析市场环境，然后有的放矢地进行宣传。通过一系列的宣传工作，让客户能了解到一些紧俏品牌供不应求或退出品牌形成的市场空缺，让客户知道什么品牌替代什么品牌，多少价位，品牌生产地、口感、以及盈利等，尽早地把新品牌卷烟的前期营销信息灌输给客户，扩大新品牌卷烟知晓度。

　　2、帮助客户树立品牌信心。任何一种规格的卷烟都有它特定的品质和消费群体，没有好不好的品牌，只有适合不适合的品牌。客户或消费者对品牌的不认可，主要是因为对某些品牌不熟悉、没接触、没养成消费习惯造成的。营销人员首先就要对所培育的新品牌树立信心，只有自己底气足、有信心，客户才会有信心，才会在你的带动下去做品牌的培育和推荐。同时，营销人员还要让客户全力去推荐新品，不要对新品卷烟有什么顾虑。

　　3、帮助客户做好卷烟陈列工作。商品陈列是卷烟经营的重要一环，丰富、生动的陈列能增强视觉效果，吸引消费者，激发消费者的购买欲望。因此在新品牌上柜后，营销人员一定要指导零售客户做好卷烟的出样展示工作，要根据色彩搭配、角度错位等要素把品牌摆在最具视觉冲击力的位置，这样才能突出重点，最大限度的刺激消费者的购买欲望，从而提高新品牌的良好销势。

　　4、提高客户对于卷烟的推荐能力。营销人员在走访中，不但要动员客户对新品卷烟的上柜，还要及时指导客户作好新品卷烟的推荐销售工作，并帮助、指导客户在经营过程中要善于利用新产品的“特、优、利”等有利因素向消费群体进行描述推广，来提升品牌的美誉度，从而更好地把新品卷烟推向市场。

　　5、指导零售客户做好新品牌卷烟库存均衡工作。一个新品牌卷烟上市受欢迎的程度一般受到消费者不定性购买行为影响居多。如果客户在订货上不够理性地思考，那么就会造成新品牌卷烟的库存积压，影响零售客户参与卷烟培育品牌的积极性，于是新品牌在上市初期，控制客户的进货数量就显得十分重要。营销人员要在平时的市场走访中关注新品牌的市场销势情况，根据客户周边消费群体的实际需求的变化等要素，建议客户要准确地评估自己的销售量，对新品卷烟进货做出相应的调整，从而避免零售户之间为争夺顾客而低价倾销的现象出现。

　　三、要善于发掘。我们的善于发掘，即包括零售客户的销售潜力，也包括消费者的消费心理。

　　1、消除零售客户怯场心理，挖掘其销售潜力。新品牌卷烟上市之初，很多零售客户都不愿意接受新品牌，主要原因是客户怕卷烟卖不出去，积压资金，时间长了造成亏损。所以面对零售客户这样的心理，我们要耐心地做好解释工作，使其树立起没有卖不了的卷烟这种大无畏意识。卷烟存在同质性，卷烟的销售除了环境外，主要依靠营销的技巧。当然在平时走访时可以多拿一些新品牌营销成功的案例给客户看看，或是跟客户讲讲相关的信息，使客户能够消除这些顾虑，进而提升其销售能力。

　　2、深入市场调研，挖掘消费者的购买需求。消费者长期吸食习惯的影响，对此，要学会观察消费者的一举一动，顾客的一个眼神或动作都能传递出购买信息。指导零售客户根据这些信息，有目的地、有针对性地对新品牌卷烟进行宣传推荐，以便吸引客户订购欲望，从而达到卷烟上柜。人都有猎奇心理，新品牌卷烟在卷烟外包装、品吸口味、品牌文化等方面都蕴含较多的新鲜内容，正适合营销人员和零售客户借助这些内容带动消费者的好奇心，进而提升新品牌卷烟动销率。

　　四、要做好“售后服务”。近年来，我们烟草行业一直强调要打造成服务性企业。对于新品牌卷烟的销售工作，我们更不能忽视了“售后”的相关服务。

　　1、要时时关心客户的动态。对于新品牌上柜户，我们要主动打电话询问卷烟销售情况，对于一些销售不理想户，我们可以适当的提供些好的建议给客户。对于销售理想户，我们则要适当的赞美和表扬。同时对于一些没有上柜新品牌的客户，我们也不能怠慢，主动出击，多关心客户其它卷烟的销售，在沟通中，寻找适当的时机多向客户提醒宣传新品牌。

　　2、要做好定期回访。在新品牌卷烟的布点及销售过程中，一定要及时做好回访工作，不能因人为的疏忽，而使新品牌的培育功亏一篑，因为新品牌上市后有一种不可预见性，这就要求我们营销人员及时收集市场信息，积极听取零售客户及消费者的意见和建议，以便及早调整营销思路，给新品牌卷烟的销售提供一个良好的市场氛围和经营环境。

　　3、要做好新品牌卷烟培育后期的维护工作。新品牌后期维护也就是跟踪服务，营销人员要建立片区客户新品销售档案，关注客户库存，指导客户及时购进，避免一个新的品牌在推广之初就出现断货的现象，造成客户对不断推出的新品牌的抵触和消费者的不信任，客户经理要掌握片区新品的销售进度，保证有销售潜力的客户不断货，以赢得客户和消费者对所培育品牌的消费依赖。

　　新品牌卷烟的面世，凝聚了烟草工业公司的心血和智慧，我们销售新品牌卷烟除了要全员动员烟草系统外，还必须让零售客户也全心地投入到该品牌的宣传和推介中来。我们烟草行业卷烟品牌培育的目标就是要让新品牌要经得起市场和时间的考验，要耐得住寂寞。所以，在日常的品牌培育工作中，我们一定要掌握好新品牌销售的技巧，确保新品牌卷烟在市场中越走越强健。