烟草在线专稿　　如今的卷烟市场，一个特殊的品类越来越赢得广大消费者的青睐——细支卷烟。无论对工业企业还是对终端的零售客户，细支烟绝对是一个值得关注的细分品类，随着众多品牌加入这个阵营，其市场潜力不容忽视，细支烟市场的竞争日趋呈现白热化的现象，细支卷烟的品牌培育，越来越引起商业企业的关注。那么，针对这个特殊品类，我们该如何做好市场，扩大销售呢？客户经理如是说——

　　客户经理：汪俊宇

　　支招：细支烟并非女士专利

　　一提起女士烟市场，我们许多客户经理或零售客户在销售时都非常纠结，因为，这个市场比较小，大家都片面地认为细支烟只是女士的专利，男士抽这个品类卷烟好像是胖手指拈着个绣花针，显得不伦不类。但女士这个群体里，本身抽烟者就寡，再占去抽传统卷烟一部分份额，细支烟的消费群体更是少之又少了，如何实现细支烟动销，除了我们客户经理利用专业知识指导外，零售客户也会想到高招儿。

　　我片区有一张姓烟酒店老板，做生意很有一手。前一段时间，“泰山”品牌推出一款细支卷烟，刚开始时片区几乎难动销，唯他家卖得红火，让我心里都很纳闷。一次走访时的交流，让我茅塞顿开，佩服其能够揣摩消费心理，是个聪明的零售客户。那天，我刚进店门，他就掏出泰山（心悦）卷烟来。说真的，虽然在营销岗位工作，也接触过国内生产的大多数卷烟，但要我在大庭广众之下抽细支细，还真感觉有点儿别扭，张老板好像看出我的心思。很爽快地对我说，细支烟并非女士专利，现在许多老板都在抽这个。一语释疑，我也很爽快地和他对吸起来。在我们闲聊之时，有两位时尚青年来买烟，张老板风趣地说，亲，来款细支的吧，整这个才潮！两位青年边微笑着，边一个人拿两包走人。据张老板介绍，仅仅泰山（心悦）这款刚上市的细支品类，他一个月他就能卖七八十条，其中男士占到百分之八十以上。他笑着问我，细支烟难道只有女士抽吗？只是女士的专利吗？当然不是！只是我们心中的误解而已。其实，现在许多卷烟工业企业他们生产的细支卷烟并非仅仅针对女士市场研发的，我们也看出，他们在细支产品研发和包装上采取了一种中间策略，使得产品能够被女士和男士同样接受，泰山（心悦）就是其中之一。

　　因此，不管我们客户经理还是零售客户，在推介细支烟过程中，要针对不同的群体、抓住他们的消费特征，巧妙推介，一定能够取得令人满意的效果。

　　客户经理：刘海明

　　支招：要利用好顾客“尝鲜”心理

　　细支烟对于整个卷烟销售市场来讲，还是一个新生事物，前几年只有一两款品牌，近两年，随着市场的不断细分，以娇子（X系列）、南京（金陵十二钗系列）、黄鹤楼细支系列等等为代表的细支烟已经被许多消费者所接受。但从现实情况来看，细支烟虽然消费群体不断扩大，但市场还没有完全成熟，还需要我们营销人员去精耕细作，扩大细支烟的宣传，增加细支烟的市场份额，才能把这个品类的市场做大。

　　李海洋是我片区的一位零售客户，该店处于居民区前一间不起眼的小门面房，但是，细支烟的销售却比一些大卖场都红火。问其“诀窍”，李老板一点都不保留。他说，要利用好顾客“尝鲜”的心理，这个小区里居住的基本上都是“富士康”的员工，未婚小青年居多。也是李老板主要的顾客群体，这些年轻人善于标新立异，追求时尚。每当这类顾客前来买烟时，李老板都会向他们推介细支卷烟，并且会说，你们那儿有不少人都抽这个，这类烟劲儿小，焦油含量低，对身体危害小，既显得时尚，又能满足你消费需求，是款难得的好烟。听完介绍，消费者一般都能接受。

　　并且，随着品牌整合力度不断增强，现在保留的品牌几乎都是强势大品牌，比如细支烟的代表娇子、南京、黄鹤楼，均为一线品牌，不管是客户经理还是零售客户，在推介过程中，要重点强调这款品牌为重点品牌，文化底子厚，质量有保障，消除顾客的购买疑虑。同时，要着重做好那些对某一品牌依赖性不强，善于接受新事物顾客的宣传。这类顾客品牌忠诚度不是太高，他们追求的是个性张扬、与众不同，善于标新立异，只要语言到位，一定能够成功。在我身边，经常会遇到这样的熟人，看到你，从身上掏出一包细支烟来。好奇地问之，现在也赶起时髦来啦？答，买一包尝尝啥味儿，咱烟瘾又不大，纯属是好奇。利用好顾客的好奇心，也能把细支烟市场做大。

　　客户经理：王明昭

　　支招：要做好选点投放工作

　　在卷烟消费群体中，真正对某一品牌忠诚度很高的消费者并不多，据我了解，只有百分之五十左右，其余的消费者基本上都是随遇而安，什么牌子的卷烟都能抽，而抓好这一类群体来着手做好细支烟文章，可是个大手笔，也是一个很宠大的市场。所以说，要想卖好细支烟，我们就要正确地做好消费群体定位，据调查表明，对卷烟忠诚度相对较高的群体主要集中在40岁以上的消费者，他们抽烟时间长，形成了对某一品牌的固定偏好；其次，要定位好销售区域，细支烟价格较高，烟支较细、吸味较淡，受陈旧消费观念的影响，不适合农村市场，因此，要把主要销售精力放在集镇、县城、城市等市场，消费群体要定位在40岁以下，以男性为主，以女性为辅的顾客身上。

　　做好消费群体的定位对销售细支烟非常重要，这就需要我们客户经理发挥好“指导员”的角色，指导客户去订货、去经营、去针对推介，不要由着零售客户的性子来卖烟。细支烟的市场毕竟还不成熟，还需要我们客户经理去做好引导工作，需要做零售客户思想的工作，让他们主动上柜、主动销售。在此过程中，营销管理层不要对客户经理定指标、压担子，客户经理也不要对零售客户追求量上的提升，要淡化销售量，塑造良好的品牌形象，打好市场基础。

　　做好细支烟的销售，首先要做好选点工作，这款特殊的品系，并不是任何一家零售客户都能销售的，一旦选点错误造成滞销的局面，就可能起到反宣传作用。因此，选好投放点对客户经理来说非常重要，特别是新面孔的细支烟，更亦如此。选好点，事半功倍。其次要选择有能力的零售客户。一是经营能力；二是资金实力。经营能力强，销售细支烟就很轻松，经营能力差，不仅费力，而且动销很慢。同时，要有一定的资金作为后盾，细支烟和普通烟比起来销售较慢。有经济实力的零售客户，他们会采取细水长流的办法。而没有一定的资金作为后盾，他们就有可能会降价销售，扰乱市场不说，还会影响品牌形象，不利于细支烟市场的成长和稳固。

　　客户经理：方书海

　　支招：抓好消费主流人群

　　细支烟的市场虽然说并非是女性的专利，我认为，从长久来来，还是要以女性为主。随着城市开放步伐加快，城市市场可以说是细支烟最大的舞台，因此，要抓好主要销售地区，定位好消费主流群体，做大细支烟的市场。

　　定位好消费群体很重要，这也给整个营销工作的开展指明了方向。细支烟的消费群体为女性具多，那么，什么地方是女性容易集中的地方，一是繁华商圈；二是茶楼酒店；三是娱休闲场所，如KTV。

　　繁华商圈是兜里有钱也有闲的那些女性常逛的地方。而这类女性接受新事物快，也有一种寻求刺激的心理，也是细支烟的主要消费群体。因此，我们客户经理要在这类地方做好布点，特别是寻找一些规模较大、品位较高的零售店面，如烟酒店、体验店等，来作为细支烟主要的布点对象。但要注意，细支烟的布点要求精不要贪大，也就是布点面不要求大、求多，最好实施定点投放的办法，店铺的品位要高，这样才能吸引女性进入购买。

　　茶楼酒店也是知识女性和企业白领常去之地，这类消费群体心理压力较大，因此，也会用吸烟来缓释身心压力，细支烟当然是首选。因此，要抓好这些有利地方，做大细支烟市场，要利用好茶楼酒店地方比较宽敞的优势，开僻品吸区、体验区，在免费品吸的同时，传播品牌美誉，达到促进销售的目的。当然，客户经理要重点做好这类场所的走访和回访工作，传授销售经验，指导零售客户经营。

　　另外，还有一个细支烟最佳的销售地点就是KTV。这个地方是年轻人的聚集地，也是细支烟最大的消费场所，这类地方卷烟消费结构高，消费能力强，因此，也成为细支烟传播提供了一个很大的空间。如何把这个地方给利用好，这就需要我们客户经理多做工作，多进行指导，并且，要拿出一定的时间来做好走访。但是，往往这类场所也是我们客户经理走访的“死角”，因为，他们的营业时间往往是下午到深夜，而客户经理走访的惯例是上午走访，下午回办公室做内务。这就失去了细支烟最佳的培育时间，因此，客户经理可以采取错时走访的策略，为零售客户提供个性化的服务，把细支烟市场给做好。

　　客户经理：杨帆

　　观点：卖烟也要卖文化

　　我国吸食卷烟有着很长的历史，历史也沉淀出深厚的文化。随着市场的不断细分，细支烟的品牌也会越来越多，这个暂时还没有引导起众多工业企业足够重视的市场，也会被越来越多的工业企业所重视。谁先出手，谁就能占取市场先机。当然，作为我们客户经理来讲，不管引进了多少品牌规格的细支产品，我们都要把这个市场做好，为品牌成长拓展更大的空间，营造更良好的氛围。我认为，卖好细支烟，首先要做好宣传，也就是品牌文化的宣传。商界流传着“三流的企业卖产品，二流的企业卖服务，一流的企业卖文化”的说法，可见文化对品牌成长起到的重要作用。

　　细支卷烟只是品牌旗下的一个规格，一是要做好大品牌的宣传，提到黄鹤楼，我们就会想到天赐淡雅香，做好淡雅香宣传，黄鹤楼文化宣传