烟草在线专稿　　作为卷烟零售客户最关注的当属卷烟的盈利状况，对卷烟零售客户而言，卖烟挣钱理应天经地义之事，但事实并非如此，卖烟不挣钱或卖烟挣不到钱的现象仍普遍存在。若此种现象任其发展下去，不仅损害了卷烟零售客户的利益，也将会威胁到整个烟草行业健康发展。烟草作为一个负责任的行业坚持从战略的高度与广大零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的良好关系，以“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”为目标，促进零售客户收益水平不断提高，实现行业与广大零售客户共同发展。只有在双方共同努力下，才能有效的解决客户盈利问题。

　　一、保证客户盈利是巩固专卖制度的需要

　　维护国家利益和消费者利益是烟草专卖法立法宗旨，卷烟零售客户是联系行业与消费者的桥梁和纽带。保障消费者利益，必须从保证卷烟零售客户利益开始，如不能有效的保证客户盈利，消费者利益和国家利益将无从谈起，会导致以下不利局面。

　　1、容易引起卷烟零售市场的无序竞争。

　　充满竞争的市场，才是良性的市场。但卷烟作为一种特殊商品，并不适合这句话。尤其以低价竞销为手段，拉拢客户为目的，是搬起石头砸自己的脚的不智之举。有些卷烟零售客户为了抢夺客户资源，不惜采取降低商品价格的方式，达到顾客盈门的效果，而卷烟批发价格较为透明，受到了这些零售客户的青睐。在一个区域如果有一人带头违反游戏规则，卷烟擅自降价，其他卷烟零售客户为了自身利益定会紧跟其后，在卷烟销售上上演价格战，形成了不良竞争，结果是零售客户一方面抱怨卖烟不挣钱，另方面又不得不降价销售卷烟，最终受损的是卷烟零售客户的利益。

　　2、容易导致非法卷烟、劣质商品泛滥。

　　亏本的买卖谁都不会做。卷烟市场一旦形成无序竞争、卷烟零售客户利益受损的局面，其中会有部分不良商户，将损失转嫁到消费者身上。这里有两种情形，一是直接销售非法卷烟。非法卷烟假、私、非烟因价格低成为了不良商户的首选，以此来弥补卷烟低价经营的损失，进而国家利益和消费者利益同时受到损失。二是间接销售其他劣质商品。烟是百货龙头，大部分低价销售卷烟的客户，其目的是以烟带货。即使销售的是低价真烟，消费者在购买其他商品时，为了不亏本，他也会将劣质的商品卖给你，“羊毛出在羊身上”。

　　因此，保证客户盈利是维护国家利益和消费者利益的需要。

　　二、卷烟零售客户盈利现状

　　近年来，国家局对客户盈利问题给予了极大地关注，把客户盈利水平作为网建工作一项重要指标，要求客户卷烟盈利水平达到10%。但现实中客户卷烟盈利水平表现出较大的差异性和不平衡性。

　　1、盈利水平的区域差异。以我县为例，通过前期开展客户盈利水平专项调查显示，城区100个样本客户月均毛利率9.29%，集镇100个样本客户月均毛利率6.35%，行政村100个样本客户月均毛利率5.80%。显然在卷烟毛利率上城区客户高于集镇及行政村客户。究其原因，一是城区客户的明码标价明显好于乡镇级行政村客户；二是城区客户守价经营意识较强；三是城区卷烟客户经营场所多为租赁，而乡镇及行政村客户的经营城所多为自有，城区客户经营成本高于乡镇及行政村客户。客户盈利水平在区域上存在差异。

　　2、盈利水平的业态差异。从商超类、烟酒专营店、食杂店三个业态分别抽取60户、30户、210户客户样本进行盈利水平调查。结果显示：商超类月均毛利率8.34%，烟酒专营店月均毛利率10.48%、食杂店月均毛利率5.63%。调查结论：烟酒专营店及商超类业态类型卷烟经营毛利率高于食杂店业态。从分经营业态来看，由于超市、烟酒店多位于城镇，经济较为发达，流动人口较多，店面形象较好，消费结构较高，因此其盈利水平相应较高。客户盈利水平在经营业态上存在差异。

　　3、盈利水平的类别差异。通过抽样调查显示，一类客户月均卷烟毛利率7.86%，二类客户月均毛利率7.34%，三、四类客户月均毛利率5.75，客户类别越高，卷烟毛利率越高，客户类别与毛利率呈正比例关系。由于一、二类客户拥有较多的市场资源加之卷烟经营能力、卷烟经营意识高于三、四类客户，导致了客户盈利水平在类别上的差异。

　　由此可见，卷烟零售客户盈利水平在不同业态、不同区域、不同类别上存在着较大的差异性。

　　三、制约卷烟零售客户盈利水平的因素分析

　　要想提高卷烟零售客户卷烟盈利水平，必须要了解影响卷烟零售客户盈利水平有哪些因素，分析现阶段影响卷烟零售客户盈利的因素，可分为主观因素和客观因素两大类。

　　（一）客观因素。

　　1、价格控制不得力。目前，烟草行业对卷烟零售价格的监督管理于法无据，无法针对卷烟零售价格进行直接调控，更没有依据对违反卷烟零售价格的客户实施有效的处罚和打击。对卷烟低价竞销的客户也只能以劝导为主，或者是采取简单的限制卷烟供应及紧俏品牌的分配方式来惩处。此种方法容易引起客户抵制情绪，降低客户满意度。

　　2、客户布局不合理。在一个特定区域，卷烟消费量较为稳定的情况下，如增加一户合法的卷烟零售户，势必会影响其他卷烟零售客户利益，这种情况若不加有效控制和科学规划，很容易导致僧多粥少的局面，客户之间的价格竞争在所难免，毕竟蛋糕只有一块，任何人都想分到最大的一份。就目前状况而言，有些地方客户过于集中，而有些地方有过于分散，无论哪种情况都对零售客户盈利造成不利影响。过于集中，导致竞争激烈，促使客户为争夺客源不惜低价销售；过于分散，难以形成规模效应，无法营造浓厚的卷烟消费氛围。

　　3、货源供应不均衡。目前，烟草公司货源供应主要以客户类别为依据进行分配。级别越高的客户，紧俏货源分配的越多，反之越少。级别高的客户若能够按公司的指导价进行销售无可厚非，但部分高级别客户为吸引客源，往往以紧俏卷烟供应量大为筹码，通过价格排挤中小规模零售户，操纵着区域卷烟零售价格。周边中小卷烟零售客户虽然在资金、紧俏品牌供应量上无法与之抗衡，但为了生存，只有被动的降低卷烟价格以求立足。

　　4、无证户管理不善。无证户管理与合理化布局是相互矛盾的。无证户的存在是对合法持证经营户的一种利益上的侵害，本身烟草办证门槛低、要求松，在有限的卷烟消费市场上，无证经营户再加入进来，使得原本激烈的竞争变得更加激烈。无证户的存在，不仅挤占了有限的市场空间，更严重扰乱正常的市场秩序。但由于烟草行业不是无证户管理主体，对无证经营现象束手无策，唯一的办法就是把无证户的资料移交工商部门备案，有工商部门处理。

　　5、卷烟批发价格过于透明。就一般商品而言，一旦消费者掌握批发价信息，商品利润都不会太高，卷烟亦是如此。由于卷烟属大众消费品，消费者通过多种渠道很容易获得卷烟批发价格信息，能清楚的知晓卷烟经营户的利润，与卷烟经营户砍价还价，有些经营户为了不影响其他商品销售，只有任消费者在卷烟价格上无情砍杀，前提是从其他商品中能够获利，总体成交不至于亏本，久而久之就会给消费者养成不良的卷烟消费习惯。

　　（二）主观因素。

　　1、零售户卷烟经营意识不强。虽说烟是百货龙头，但在大部分卷烟经营户眼中，卷烟只是吸引其他商品销售的噱头，不重视卷烟销售，以烟带货的销售现象普遍存在，尤其在农村市场此种情况尤为突出。有些客户一直认为卷烟就是鸡肋商品，从中获取利润非常困难，但放弃卷烟经营又会影响其他商品销售，没有把经营重心放在卷烟销售上，对卷烟价格的高低，利润的多少关注不够。

　　2、零售户卷烟经营不够规范。规范经营是卷烟零售客户经营之本，利润之源，是卷烟零售客户卷烟经营利润的重要保障。但部分卷烟经营大户利用自身客户的资源，取代其他卷烟经营小户的卷烟订购。尤其随着现在网上订货的普及运用，为其提供了套购的便利，用一台电脑能订购多家小户的卷烟，并为小户存款。加之烟草公司管理不善，送货员直接把其他小户订购的卷烟一并送到大户手中。大户手中有了大量的紧俏品牌资源，以此操纵着市场价格，严重损害了其他客户利益。