烟草在线专稿　　师傅您好，我们店里又来新品卷烟了，请问您需要什么卷烟？

　　场景一，客户犹豫不决

　　场景二，客户询问新品卷烟情况

　　场景二，客户习惯性选择熟悉的卷烟

　　面对不同的场景卷烟销售方法及策略是一致的。目前，我们新品卷烟培育速度慢，滞销卷烟多，最根本的问题是我们并没有真正掌握卷烟产品的特征。其中客户服务人员以及零售户的脑海中并没有储备新品卷烟的营销知识，缺乏推介方法，更没有形成一个主动推介的思路，在卷烟推介过程中属于被动局面。针对新品及滞销卷烟问题，笔者，创造了销售四步法，即：ICBA推介法。

　　第一步，卷烟带入（Introduce）

　　第二步，卷烟卖点介绍（Characteristic）

　　第三步，卷烟品牌文化（Brand）

　　第四步，活动及卖点强化（Activity）

　　以贵烟（喜）为例：

　　第一步，新品卷烟带入

　　师傅您好，我们店里又来新品卷烟了，请问您需要什么卷烟？　

　　师傅您看，（用手势将客户目光带到卷烟产品上）这是店里新品卷烟----贵烟（喜），它与以往卷烟有很大不同（悬念）。

　　第二步，新品卷烟卖点介绍

　　师傅您看，贵烟（喜）是精选津巴布韦、巴西、云南、福建、贵州等国内外优质烟叶原料，结合致香物质成份的分析研究成果，辅以名贵香精香料，采用多国别、多省区、小比例的配方原则科学的精心配制而成。产品风格采用国内流行口味，香味清雅、烟气较细腻，劲头适中、吃味柔和、口感舒适、余味干净。花同样的钱，吸不一样的感觉！

　　第三步，新品卷烟品牌文化

　　师傅，“贵在内涵”是“贵烟”品牌的核心价值。大气、灵气、贵气是“贵在内涵”的外在格调，智慧、品位、内敛、真正懂得欣赏和选择是“贵在内涵”的人格化写照。

　　第四步，活动及卖点强化

　　师傅，贵州中烟工业公司，买新品卷烟还参与活动，贵烟（喜）以“空盒兑奖”，回馈新老客户并有精美礼品相送，让您“吸出内涵，喜得惊喜”！

　　您看您是否选择品吸呢？

　　场景一，好吧，买包试试

　　场景二，算了吧，我还是喜欢抽某某卷烟

　　对于场景一，需要我们热情服务，鼓励客户重复购买

　　对场景二，对卖点进行强化，包括产品口感，吸味，文化宿命等。

　　总之，品牌培育、新品卷烟销售、滞销卷烟销售都需要我们“大声喊”出来，刺激客户的“好奇心”，牵动中国烟民“追风”的观念。销售人员更需要转变观念，主动出击！创新销售方法，增强销售信心，一定要“打有准备之仗”！