烟草在线专稿　　中国有句古话叫做“酒香不怕巷子深”，就和西方的名言“金子到哪里都会闪光”一样，讲述了一个浅显而又深邃的道理，即使不做任何修饰和宣传，优秀的东西总会表现出来并被大家接受和认可。我不知道这样的道理是否符合唯物主义思想，反而在当今这个以市场为导向的经济圈里，“酒香”若是碰上“巷子深”恐怕没法带给酿酒者成功，就拿我们烟草行业来说吧，品牌的培育是一项看似简单，但却十分复杂的工作，培育周期从上市、推介宣传、消费者认知和承认的过程，作为客户经理不仅要掌握新品牌培育的技能，而且要对品牌的每一个特性、每一个细节都要了解透彻，并且要对品牌之间进行对比，找出不同点、相同点，尤其对品牌的优越性要了如指掌，以便在宣传品牌时，突出品牌的个性特征。以下是片区客户的营销案例。

　　一、客户基本信息

　　客户何淑琼，位于金粟镇姜市街繁华地段，常住人口较为集中，市场潜力大，消费结构中等。客户年龄五十岁左右，思想较为保守，对新事物接受度不高，主营烟酒、副食、日用品等，经营面积30平方左右，月均销量500条以上。

　　二、客户SWOT分析

　　优势（S）：该店地理位置较好，附近有一个小型渡口，连接着双旋坝与金粟镇主要通道，来往人流量较多，卷烟销售有较大提升空间。

　　劣势（W）：附近有5户持证户，与其经营规模大体相当的有2户，竞争较为激烈。自主品牌培育接受力度不强，培育品牌积极性不高。

　　机会（O）：随着知名品牌建功立业活动深入，全国重点品牌将陆续登陆我地，将能更好地满足消费需求。

　　威胁（T）：客户在自主品牌培育宣传方面缺乏创新性，品牌推广技巧还需提高。

　　三、改进措施

　　（一）在自主品牌培育方面多挖掘消费潜力，吸引消费群体，把握销售机会，充分利用地方熟、人缘广、发现周边消费者婚丧嫁娶等用烟需求以及在节假日开展一些促销活动，多吸引消费者以增加人气，在稳定现有消费群体的基础上，发现并争取新的消费者。

　　（二）公司与客户强强联手。在培育期间公司通过主题团日活动的开展，安排在该客户经营处驻店宣传自主培育品牌，通过宣传不仅仅提升了青年团员们的心性，同时也为客户提升营销技巧，提供了一系列的现场案例演示。

　　（三）个性化服务的开展。针对金粟镇交通便利，来往车辆较多，客户经理为客户提供宣传画、打火机、评吸烟等物料，对来往的车辆张贴宣传画，派发打火机、评吸烟，对自主品牌培育在乡镇上起到一定的造势，同时也提升了该客户在乡镇上的影响力。

　　（四）烟酒不分家创新性销售模式。客户在乡镇上不仅仅卷烟经营的好，而且酒水行业也是数一数二，通过这种优势的体现，客户在利润较高的白酒价格上稍作调整，为自主品牌腾出利润空间，这样在销售白酒的同时也销售了卷烟品牌，一举两得，更重要的是提高了自主品牌在该乡镇上的知晓度和美誉度。

　　四、服务效果

　　通过培育期间与客户进行深入沟通，意见反馈及时，措施得当，解决有力，同时客户积极配合，客户从刚开始的担心到信任，发生了大踏步的转变。逐步增加了一些以前未销售过自主培育品牌，通过培育期间的经营，客户生意有了更大的变化，而我们的自主品牌也逐步成为该客户的主销品牌。