烟草在线专稿　　

　　春节是一年一度的卷烟销售旺季，客户都会不失时机的在节前投入大量资金，订购大量的卷烟，以丰富的卷烟商品类别，尽量满足各个群体的消费需求，满足节日供应。但值得注意的是，部分客户在节前订货方面有些盲目，造成节日销售期间一些卷烟品牌积压过多，而另一些卷烟品牌却出现了断货。

　　一、事件分析

　　按照现在的习俗，春节是一年中最热闹的时间，也是商品消费的旺季，同时也在一定程度上带动了卷烟需求的不断攀升，但造成卷烟断档或大量卷烟积压这一现象的原因，笔者通过市场走访和抽样分析，认为主要有以下原因：

　　（一）对区域消费能力分析不到位。客户没能准确把握该店周边辐射区域的消费能力，对节日消费总体需求没有一个合理的估量，所以造成了卷烟供不应求或供大于求的现象。

　　（二）卷烟库存结构不合理。综合分析发现，三分之一的商店在春节期间不同程度的存在着这一品牌断档或那一品牌滞销的不良现象，说明客户在库存结构上没有下足功夫。

　　（三）新品推介错失良机。节日期间消费群体比平时较为庞杂，各个品牌都有忠实的消费者，而客户往往由于观念保守，不敢也不愿订购新品卷烟，造成部分客户的流失。

　　二、解决措施

　　作为一名客户经理，如何做好客户的节前卷烟订货指导工作，笔者认为应做好以下方面工作：

　　（一）及时告知客户订货时间及货源供应信息。节前时间，客户订货次数已所剩不多，如果客户错失一次订货机会，或对货源投放政策了解不清，将会造成很大的经济损失，所以客户经理要提前将订货时间、货源信息下发到每一位客户手里，让客户提前做好订货准备，以提高订单成功率和订货质量。

　　（二）做好客户的分类指导及商圈分析。不同类别、不同位置的客户，他们的卷烟需求档次、品牌也是有区别的，比如名烟名酒店、超市，他们的需求以省内外名优高档卷烟为主，繁华地段商店以销售中档烟为主销售高档烟为辅，偏远农村往往以中低档地产烟为主。所以客户经理要结合客户的经营规模、经营类别、地理位置等，对客户做全面的分析，因人而异提出合理的卷烟订购指导建议。

　　（三）扎实开展卷烟库存调研。及时对客户的卷烟库存进行一次摸底清查，全面掌握每位客户的库存信息，充分考虑春节卷烟销售旺季及货源供应政策等因素，科学合理的指导客户建立卷烟库存，做好卷烟储备工作，特别要做好旅游景点及周边客户库存及库存结构的指导工作。既要做到不脱销，又要做到不压销，不断提高资金循环利用率，最大限度的保障客户的合法利益。

　　（四）开展新品培育工作。春节期间，在外工作及外出务工人员纷纷返乡，造成农村人流量增加，其消费能力和消费结构相对较高，而其吸食口味各异，所以，客户经理要抓紧这一时机，烘托节日气氛，做好新品推介工作，大力宣传新品卷烟的卖点。以丰富的卷烟品牌和结构满足各阶层、各口味的消费需求，最大限度提升客户的盈利水平。

　　 三、结语

　　春节卷烟销售在客户日常卷烟销售活动中占有较大比重，所以客户经理要扎实做好客户的节前服务拜访工作，而卷烟订货指导工作是其中的重要环节，也是提升基层网建水平的重要措施。为实现客我共盈，客户经理在做好客户的节前订货指导工作中要重点把握营销服务、分类指导、库存调研、新品推介四个关键因素，全面提高货源利用率、资金利用率，提高客户的满意度和盈利水平。