烟草在线专稿
一、福建漳州长泰分公司卷烟销售情况:
2012年1月-11月,长泰县分公司共销售卷烟11200箱,同比增加171箱,增长1.55%,完成进度95.4%;销售“七匹狼”卷烟5163箱,同比增加797箱,增长18.2%;销售一类狼1247箱,比去年同期的113箱增长30%,完成进度113%;销售二类狼1701箱,比去年同期的1497箱增长17.8%,完成进度100%;七匹狼“通系列”、“纯系列”卷烟销售239箱,同比增长75%;焦油盒标8mg/支及以下卷烟销量1759箱,同比增长35%,完成进度78%;二类烟以上所有焦油量8mg/支及以下卷烟销量182箱,同比增长35%,完成进度86%;焦油量6mg及以下卷烟销量124箱,同比增长106%,完成进度84%;国产“万宝路”品牌销售5.3箱,完成进度53%;省外烟销售3505箱,比去年同期增长0.7%;卷烟销售条均价95.31元,同比增加8.64元。
二、卷烟销售分析及存在问题:
从1-11月卷烟销售来分析,我县在高市场占有率的情况下,省产一、二类狼仍保持较快增长,说明我县的卷烟销售网络基础较扎实,能够准确地找到满足市场需求和提高卷烟销售结构的平衡点。与此同时,我们也从中发现一些问题:
1、卷烟销售增长明显放缓,增长压力显现。在经历春节较快增长之后,二季度有不同程度下降,三季度经过市公司及时准确调控和全体营销人员的共同努力,下滑趋势才得以控制,回归到正常平稳的发展态势,最终实现增长;但面对今年省产烟调控、部分省产卷烟价格倒挂、省外品牌无法形成规模替代等销售问题,四季度我县卷烟销量增长压力较大,保销量成为当前工作重中之中。
2、低焦油卷烟完成进度离目标还有差距。尤其是二类烟以上焦油量8mg及以下卷烟,完成进度只有78%,分析原因主要几点:一是二类以上低焦主销品牌销量不大,目前还没有形成规模优势;除七匹狼(纯雅)、黄鹤楼(软金砂)、黄鹤楼(硬金砂)三个规格1-11月销量达到10箱以上,其他品牌均在10箱以下。二是新引进品牌市场培育期较短,品牌知晓率较低;今年新引进的红金龙(晓楼) 、云烟(金福) 、中南海(蓝色风尚)等低焦品牌,上柜率均未超过30%,品牌宣传力度还不够,客户知晓率还有待提升。三是消费者对低焦卷烟还不认可;受卷烟消费习惯的影响,部分消费者认为低焦油卷烟抽起来没劲,不上瘾也直接影响到低焦油卷烟的销售。
3、重点品牌培育能力有待增强。1-11月国产“万宝路”品牌销售5.3箱,完成进度53%,上柜率31%,离10箱的目标还有差距;主要原因是受到口味影响,消费者一时难以改变吸食习惯;另外,同档次竞争品牌红狼、利群市场基础好,消费者忠诚度高,占据该价位主要市场份额,万宝路无法撼动。
三、卷烟销售存在问题的解决措施
1、以重点新品牌为销量增长点,确保销量稳步增长。
四季度我县将着重做好重点品牌的维护和新品牌的培育;重点品牌主要以通、纯系列品牌为主,重点关注品牌价格、动销、库存,要求客户经理加强市场走访,收集市场信息,发现市场异常及时反馈,同时,做好重点客户卷烟订购和库存引导;新品牌主要以通仙300为主,泰山(青秀) 、金圣(硬行云)为辅,充分抓住年底销售旺季,利用好网络、短信、宣传单页资源,提高上柜率,力争到12月份三个规格上柜率不低于60%;将新品牌纳入营销人员业绩考核中,提高营销人员品牌培育积极性。
2、加大低焦品牌的培育力度,力争完成年度目标。以七匹狼(纯雅)、七匹狼(纯典)、黄鹤楼(硬金砂) 、黄鹤楼(软金砂)为培育重点,抓好上柜陈列工作,加大对客户和消费者“降焦减害”健康消费理念的宣传力度,提高客户和消费者对低焦油卷烟的关注程度。同时,制定低焦油卷烟品牌的培育方案和考核办法,根据全年的销售计划,分解落实到每条营销线路,纳入业绩考核,发挥考核激励导向作用,力争七匹狼(纯雅)、七匹狼(纯典)、黄鹤楼(硬金砂) 、黄鹤楼(软金砂)四个品牌今年销售达到100箱、20箱、15箱、15箱,逐步成为我县低焦油卷烟市场具有一定规模的品牌。
3、加强客户沟通引导,缓解货源供需矛盾
加强与客户沟通引导,通过宣传行业品牌培育政策、公司货源供应计划、当前卷烟市场销售情况等,争取客户的理解和支持,提高零售客户满意度;同时,抓住货源短缺契机,加强品牌引导,拓宽品牌产品组合,满足消费需求。
4、充分发扬“传帮带”团队精神,提高品牌培育能力。
以“老带新、好帮差”的形式,组织前后客户经理进行品牌培育经验交流,每月召开一次交流例会,由品牌培育工作完成较好的客户经理分享经验,完成较差的片区提出不足,以此帮助新入职营销人员尽快成长,带动进度完成较差片区迎头赶上,实现团队共同成长,促进品牌培育能力提升。
5、加强专销结合,规范市场经营行为.
发扬长泰专销结合优良传统,客户经理每天反馈市场信息,专卖管理员对异常问题进行处理;不定期联合走访市场,加强对重点部位、重点区域、重点客户的检查,加强对非法卷烟经营的监控,促进市场的净化与有序,努力营造良好的卷烟销售环境。
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