烟草在线专稿　　年末岁尾，辞旧迎新。站在即将过去的2012年和将要到来的2013年的时间节点上，回顾一下即将过去一年的工作，总结经验，汲取教训，继承好的做法，克服存在问题，化解困难矛盾，对于下一步更好地开展工作无疑是大有裨益的。

　　一、2012年河南卷烟营销工作回顾

　　2012年以来，河南烟草商业卷烟销售工作认真贯彻落实行业“卷烟上水平”基本方针和“1+5”目标任务，以开展“235”教育活动为动力，紧紧围绕持续健康科学发展的指导思想和销售工作要加强基础工作、提升服务水平、严格规范经营的要求部署，在行业发展面临非常特殊的时期，保持思想稳定，创新工作举措，突出工作重点，强化工作落实，提升工作效果，卷烟销售和网络建设工作呈现“销量稳定增长、结构持续优化、品牌价值提升、市场状态平稳”的良好发展态势，取得了新的成绩，圆满或超额完成全年各项目标任务。

　　（一）卷烟销售稳健发展。积极应对各种复杂环境和困难挑战，始终坚持“总量控制、稍紧平衡”方针，适时适度科学调控，着力调整市场状态，卷烟销售保持了稳定健康发展的较好态势。一是卷烟销量持续增长。前11个月，全省累计销售卷烟突破300万箱大关，预计能够圆满完成全年销售目标。二是销售结构持续优化。前11个月，全省卷烟实现单箱销售收入增加额超过全国平均水平。三是市场状态总体平稳。坚持把保持良好市场状态作为市场调控的重要目标，把零售价格、商业和社会库存及动销率作为衡量市场状态的“晴雨表”，及时采取灵活的调控举措，把握投放节奏，避免大起大落，市场状态总体较好。特别是面对今年春节偏早、“双节”相近等情况，切实做好市场货源供应，顺利实现了“开门红”，促进了市场状态持续稳定。

　　（二）品牌培育成效显著。深入开展为培育“532”“461”知名品牌建功立业活动，以演讲比赛等活动为载体，拓展思维，创新方法，把优化销售结构与提升品牌价值有机结合起来，激发了全员培育知名品牌的主动性、积极性和创造性，重点品牌保持了较快发展态势，取得了较好效果。一是品牌规模持续扩张，行业重点品牌和“双十五”品牌销量均大幅增长。二是品牌价值持续提升。重点品牌销售结构有效提高；三是“一高一低”持续增长。高端品牌和低焦油品牌销量同比大幅增长。

　　（三）营销水平不断提升。围绕市场营销上水平，完善精准营销机制，不断深化工商协同，精心开展营销策划，积极推进营销创新，市场营销水平不断提升。一是积极开展营销策划。按照国家局统一要求部署，围绕行业“532”、“461”知名品牌发展目标，突出品牌发展核心，深入开展营销策划活动。全省各地市结合区域市场特点及品牌经营实际，选择1—2个品牌规格，组织营销人员开展了有创意、有实效的营销策划活动。二是积极推进营销创新。不断完善“精确信息、精准投放、精细管理”的精准营销运行模式，促进高端品牌和重点品牌持续发展；逐步开展网上营销，推动网上订货同网上营销转变，提高网络品牌培育的质量效果；积极探索体验营销，努力拓宽品牌传播渠道，不断丰富品牌培育形式。三是不断深化工商协同。坚持工商互动、严格规范、深度协同和共同发展，进一步丰富与完善工商在市场分析、合同签订、货源采供、营销宣传、品牌培育、信息共享、终端维护、售后服务等方面的协同机制，形成响应市场、服务消费、互利共赢的工商协同营销机制。

　　（四）网络建设深入推进。深入推进网络建设，学习借鉴先进经验，不断做实网络基础，稳步提升现代流通水平，有效发挥网络在卷烟营销工作中的支撑作用。一是“两个推广”全面推进。推广应用“新商盟”网上订货系统，积极拓展手机订货、电视订货等不同形式，加大考核力度，网上订货率大幅提升；重视“135”工作法的学习培训，加快软件系统的开发、安装与应用，预计年底“135”工作法能够全省推广应用。二是终端建设稳步推进。在现代零售终端建设方面，下发了建设规划与实施方案，各单位在深入调研的基础上，试点先行，积极探索，稳步推进现代零售终端建设，引导现代终端有效发挥形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等功能，现代终端的品牌培育功能不断提升，窗口形象、示范引领作用更加凸显。三是客我关系不断改善。改进和加强客户服务，健全服务体系，丰富服务内容，创新服务手段，维护客户利益，加强客户培训，提升客户经营能力与盈利水平，帮扶困难客户，密切客户关系，客户对行业的信任度、依存度、满意度明显提升，认同感、归属感、价值感显著增强。四是构建信息采集网络。高度重视信息采集网络体系的构建，提升网络运行和信息采集质量，加强对采集信息的分析与运用，依据所采集信息，及时适时采取调控措施，确保卷烟市场经营秩序平稳有序。　

　　（五）营销管理持续加强。按照“营造环境、尊重市场、满足需求、引导消费”的工作要求，不断完善规章制度，持续优化工作流程，强化规范经营秩序，加大考核激励力度，稳步提升队伍素质，努力营造公平竞争市场环境，较好地发挥了市场营销对培育品牌的基础和引领作用。一是强化规范经营。坚持把严格规范作为卷烟营销上水平的基础和前提，持续加强营销人员的规范经营学习教育培训，修订完善货源供应、品牌培育、终端建设、工商协同等方面的制度流程，实现用制度管人、按照流程运作的机制，加大检查督查力度，扎实开展“天价烟”治理，全面落实“六个严禁、一个严控”，　货源分配更加合理，市场秩序更加规范。二是不断加强基础管理。坚持“重心下移、着眼基层、突出服务、加强基础”的方针，围绕“打牢基础、强化功能、提升素质、增强活力”要求，以创建优秀市级公司、县级分公司标兵为抓手，推进基层创优活动和建功立业活动常态化、长效化。三是全面加强队伍建设。以“235”教育活动为载体，积极开展多层次、多形式、多途径的政治思想学习教育和业务技能培训，不断提升客户经理和市场营销管理人员的思想素质与业务技能；开展职业技能鉴定，打通职业晋升通道，深化用人机制改革，充分调动员工的积极性和创造性，一支职业化、专业化和技能化的营销团队基本形成。

　　二、当前河南卷烟营销面临的形势与任务

　　经过近年来的持续发展，河南卷烟营销工作既面临着诸多有机条件，也面临着许多困难与挑战。可以说是机遇与挑战并存、压力与动力同在、困难与希望共有。科学理性地判断形势、分析问题、正视矛盾、查找不足，对于下一步准确定位、理清思路、坚定信心、提振精神、持续发展，实现河南卷烟营销工作再上新水平，具有十分重要而现实的意义。

　　一是面临着高位增长与发展环境的双重压力。在当前和今后一个时期河南经济社会发展水平和卷烟消费人群将保持在一个相对稳定时期的时代背景下，经过前几年卷烟销量和结构大幅度的增长，市场增量的潜力已基本挖掘到位，可以说河南卷烟销量增长和消费发展的空间将进一步收窄。同时，随着烟草发展的外部环境更加复杂和控烟形势更趋严峻，卷烟营销工作也将面临着不容乐观的舆论环境和日益加大的控烟压力。如何在卷烟销量增长放缓、增幅收窄的市场环境和控烟问题将更为长期、艰巨与复杂的外部环境下，继续保持河南卷烟销售工作的持续健康科学发展，已经成为卷烟营销工作的全新课题和主要任务。

　　二是面临着经济下行与结构提升的双重压力。同全国整体发展形势一样，从今年第二季度开始，河南宏观经济连续下行的压力逐渐传导至行业，影响不断加大，从河南卷烟销量与结构的增幅回落可以明显看出。由于宏观经济低增长、调结构、转方式是一个长期过程，我国经济社会发展与消费水平低增长、低增速的发展态势将会延续，卷烟销售结构提升的空间与增长潜力相对有限。宏观经济下行压力的持续与加剧，将不可避免地对卷烟销售结构提升带来较大困难，并进而有可能影响与制约行业的持续发展，对此要有清醒认识，引起足够重视。

　　三是面临着品牌发展与资源配置的双重矛盾。随着近年来行业“大品牌、大市场、大企业”战略的深入推进，非市场因素的逐步减少，品牌发展的外部环境更加公平有序，品牌竞争呈现出日益激烈的发展态势，主要表现为省内品牌与省外品牌、重点品牌与非重点品牌、　“双十五”品牌之间、价位相似品牌之间、高焦油与低焦油品牌之间的竞争更为激烈。随着“黄金叶”品牌“中原突破”战略的加快推进，在省内市场资源总量保持稳定、增量比较有限的情况下，如何化解品牌发展与资源有限的双重矛盾，实现市场资源的优化配置与重点品牌的持续增长、省内品牌与省外品牌的均衡发展、相互促进、齐头并进，迫切需要我们科学谋划与统筹兼顾。

　　四是面临着质量不优与水平不高的双重难题。经过近年来全省行业的共同努力，河南卷烟销售工作取得了显著成绩和巨大进步，但也应清醒地看到，河南的发展是在起点较低的基础上实现的发展，与全国先进单位相比，河南的发展质量还相对不优、发展水平还相对较低、发展基础还相对薄弱、发展方式还相对粗放、发展能力还相对不强、人才素质还相对不高，与行业快速改革发展形势还不相适应，与河南烟草商业的持续健康科学发展要求还存在较大距离。如何贯彻落实好十八精神，实现卷烟营销更加科学地发展，切实增强发展的内生活力和动力，实现有效益、有质量、可持续的增长，迫切需要我们及早思考与认真解决。

　　五是面临着形势向好与持续发展的双重机遇。从宏观经济形势看，虽然当前经济运行中不稳定、不确定因素仍然较多，经济下行压力依然较大，但也要一分为二辩证地看到我国仍处于大有作为的重要战略机遇期，我国经济社会发展基本面长期趋好的态势没有发生根本变化，特别是十八大提出的居民收入倍增计划，中国特色新型工作化、信息化、城镇化和农业现代化目标的确定，都将为卷烟消费增长和结构提升开辟广阔空间；从河南经济社会发展看，中原经济区规划正式被国务院批复，标志着中原经济区建设进入了整体推进