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沟通+引导:缓解节日品牌供需压力

2012年09月26日 来源:烟草在线专稿 作者:王建祥
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  烟草在线专稿  时下,正是“中秋、国庆”双节前夕的卷烟销售上升期,客户对货源的需求欲望高涨,部分客户对货源的抱怨不断,希望能投放更多的适销对路的品牌卷烟,作为我们客户经理在“双节”到来之际如何做好货源的推介引导,合理做好解释指导客户订货,从而缓解畅销品牌的不足,化解市场供需矛盾呢?本人认为关键做好两点: 

  一是做好与客户的沟通。由于卷烟品牌计划的特殊性,畅销品牌卷烟有它的计划特性,市场需求较大,客户订购的欲望就高,对客户来说也能直接提高自己的盈利,而且还会带来人气促进其它商品的销售。所以,客户非常关注畅销品牌,我们在拜访过程中,不要简单的应对,要同理心对待,有针对性地加强与他们的沟通,讲解行业品牌培育发展的方向、货源供应政策和畅销品牌卷烟分配办法,耐心细致地做好宣传与解释,争取客户的理解,化解部分客户对货源上的抱怨。

  二是引导做好同类品牌的替换。在部分品牌不能满足需求时,我们客户经理要积极主动地与客户做好对市场销售的分析,根据可投放货源标准把同档次、同价位品牌卷烟的宣传推介放在首位,特别要根据客户的经营地理位置和商圈类型,把握他们的实际经营状况,适时宣传推荐替换品牌,对其吸味、价格、产地、包装等方面的要点加以认真宣贯,从而调动客户对替代品牌的引导销售更加有信心,提高他们的品牌的上柜率和进货量,以此来缓解部分品牌货源不足带来的压力。

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