烟草在线专稿　　随着近几年来社会经济水平的不断提高，经济趋势向城市近郊化、集镇化延伸，农村卷烟市场消费水平也在逐年递增，农村的卷烟市场是烟草行业未来最大的发展空间。当6mg以下低焦品牌成为未来卷烟的主流发展方向，低焦新品开始不断涌入市场，农村庞大的消费群体将成为低焦发展的巨大动力。

　　但是，这样一个良好的卷烟消费环境，却往往成为很多低焦新品卷烟销售的“硬骨头”。很多低焦品牌在上市之初或者一段较短的时间内就出现了滞销或者畅销时间不长等情况，导致整个品牌培育过程不能“开花结果”。其主要原因是农村零售户销售上多存在思想保守，在卷烟销售选择上都比较喜欢选择一些消费者认可度较高、品牌当地影响力较大的卷烟规格进行销售，促使消费者更加不认同大部分新品牌的进入，也使低焦新品牌在农村市场的培育成功希望渺茫。

　　虽然品牌的地域因素和消费者差异是培育成功与否的关键因素，但从新品上柜来说，客户经理如何在品牌供应的零售户中合理有序的引导零售户上柜及帮助销售，是农村低焦新品牌能够更好发展的必要手段。在对农村零售户的低焦新品上柜过程中，做好零售户分析和分别逐次推进会使低焦新品上柜和普及更加有效。

　　首先，将本片区的零售户进行分类，按年龄、销售能力、以往新品接受程度、类别情况、以往同档次新品滞销情况等方面进行分析，用A、B、C、D四类将其进行细分。A类为能够主动上柜新品的零售户，这类零售户只要进行宣传就可以上柜，占整个片区零售户的30%—35%左右。B类为先观察后上柜的零售户，这类零售户一般在新品上市一周后进行进货，而在进货前会询问新品上市后是否销售迅速、消费者反映是否较好等问题，但都较容易接受新品上柜，也占整个片区零售户的40%左右。C类为之前同档次卷烟品牌有滞销情况的零售户，这类零售户一般因为有少数同品牌卷烟新上市销售较好之后却又滞销的情况出现，对于新品牌特别是同档次品牌上市有一点恐惧心理，一般占整个片区零售户的15%—20%左右。D类零售户是这四类零售户中上柜最难的，主要是一些销售能力和结构较差的地类别零售户和年龄较高的老龄零售户，这一部分零售户属于新品上柜中的“顽固派”，是最难上柜的零售户，占整个片区零售户的5—15%左右。

　　其次，在将零售户分类的基础上，低焦新品上柜工作层次分明的开展进行。A、B类零售户是较易上柜的零售户，占整个片区的绝大多数。这部分零售户上柜只要精心开导和用对方法，新品上柜后能够打开销路。而对于C类零售户而言，应在走访中采用驻店协助试吸的方法，让低焦新品牌取得零售户的信任，利用品吸烟为零售户向前来购买的消费者进行分发试吸并当场询问口味、包装等细节，增加零售户销售信心，促使零售户上柜销售。这种方法因为时间原因可以分为二种方式进行：一是将品吸烟（含外包装）拆散交给零售户自行分发品吸，要求这类零售户在平时销售过程中较为热情开朗，愿意和消费者进行交流；二是自己当场协助零售户进行品吸，这种方式主要针对一些同档次销售较好又不愿意配合上柜工作的零售户，将自己的拜访时间延长，在品吸过程中让零售户直接意识到低焦口味是未来的主流吸味，只要有一、二个消费者认同，就可以用自身的诚意和认真的工作态度最终赢得零售户的信任和上柜成功。D类零售户一般从行动和言语上都不能打动其上柜销售，采用以静制动的方法进行上柜才是适合时宜的；当低焦新品在市场上销售运行一段时间后，利用正面的销售信息对其再次进行宣传，以周边零售户的销售提升和经济利益分析让其觉得有上柜的必要，就能够促成上柜销售。

　　最后，客户经理不仅要在上柜中做好上柜工作，还要及时的了解零售户低焦新品销售，既要避免因为预期过热而盲目进货的过激行为，也要避免因为目光短浅失去潜在顾客的损失。只有做到有始有终才能够更加使零售户认可低焦新品，为整个低焦品牌的发展奠定良好的基础。

　　在新的发展形势下，客户经理低焦品牌培育之路任重道远，只有集思广益发挥应有的力量，才能够让6mg低焦品牌取得最终的胜利。