烟草在线专稿　　在新商盟软文征集平台中有这样一篇文章：《烟草的诚信成就了我》——刚做生意之初，笔者的经营思路很保守。记得那一次在向烟草访销员提报需求时误把黄鹤楼软蓝当作黄鹤楼硬金沙一次性订了10条。当卷烟被送货车送到家门口时，笔者顿时便傻眼了，哪里卖过那么贵的烟，笔者想定的10条黄鹤楼硬金沙还是别人让其帮助订的呢。能退回去吗？笔者抱着试一试的态度拨通了负责笔者的客户经理佟志锰的电话。电话那头“没有问题”四个字直接为笔者的顾虑送来了“定心丸”。随后，客户经理第一时间来到笔者家，在准备帮其将10条黄鹤楼软蓝退回去的同时他的一席话直接让笔者改变了主意。他对笔者周边的消费掌握的要比笔者还了如指掌，他帮助笔者分析其的周边消费情况、市场潜力、不同规格卷烟对于笔者带来的利润。有他的鼓励，笔者立刻产生要让这10条烟自己卖出去的欲望。话终于从他说的上来了，笔者仅用短短的十几天就将那10条烟销售一空。从此，不仅笔者的利润提高了，而且柜台上的卷烟规格也充实了。

　　笔者在看了这样一篇文章后深有感触，文章篇幅虽然较短但很是却很直观的反映了很大一部分客户在现实经营卷烟过程中存在的问题。

　　第一、不敢尝试新品。任何事物的发展都是新进陈退这一规律，第一个吃螃蟹的人是第一个依靠勇气和胆量得到美味的人。对于卷烟经营户而言要想让自己的卷烟经营得到发展获得更高的利润那就必须要考察市场，发现市场新机会，并引进有市场潜力的新产品到自己手中，从而实现新老产品的更替。虽然部分卷烟规格有较稳固的消费人群但终归要步入到衰退期，就向广大零售客户原来销售的石林牌卷烟一样，如果始终依赖它到现在已无利而言。零售户要想多赚钱，不时引进新鲜的血液才是提高和维持利润的最有效方法。

　　第二、对自己的经营能力没有信心。大部分客户对周边市场的消费能力掌握不足，缺乏对市场的了解。有的客户说：“我的消费就很高也只不过才抽10元一包的烟，进20元的有人买吗？”这是典型的放大自我，低估市场的表现。在消费者需求卷烟的过程中是依赖与欲望的需求，可以说大部分吸食卷烟的人对烟草本身是一种依赖，在价格选择上更是一种欲望。但从零售客户而言最终的目的在于利润。举个简单的例子，一个销售10几元/包的卷烟和一个销售20元/包的卷烟，从售出利润看两者间是存在差距的，但从消费者的支出上看差距空间并不是很大。

　　第三、对烟草公司的信任度不够。有的客户对客户经理说：“你向我们介绍的烟都不怎么好卖”，其实这是客户对客户经理的一种偏见。客户经理在开展品牌培育的过程中选取的培育品牌都是些对未来市场有主导意义，具有较为广泛发展前景的品牌。客户可以换位思考一下，如果客户经理培育的品牌在市场中生命力很短，很快退出市场。那么，他们如此耗费精力的宣传和培育还有多大意义？客户经理在开展品牌培育的过程中其根本目的是：客户不仅仅是购进，主要的是要卖出去，更主要的是消费者还能认可。总之，只有客户能和客户经理同步，掌握和了解品牌发展步伐，才会换取客户与烟草公司的合作与共赢。