烟草在线专稿　　2010年全国烟草工作会议上姜成康局长第一次明确提出了“532”和“461”品牌发展战略，当时觉得“532”和“461”并不很遥远。2011年省市将“532”和“461”重点知名品牌培育列为重要议事日程，成为客户经理工作的重点。作为一名客户经理，笔者深感肩上担子重，工作压力大。　　

　　一、辖区概况

　　笔者管辖的区域是金阳世纪城、客车站、二铺、景怡园，金世旗，以城区为主，所在区域是一个新区，一个新兴的市场，人流量极其的不稳定。辖区共195户零售客户，新增客户较多，占50%以上，且对经营卷烟无任何经验可谈。在订购卷烟时均以省产畅销品牌为主。针对这部分客户是不能按照成熟市场的做法，把烟卖出去，做好订单，为客户搞好服务，任务就算完成了。这样的方法是行不通的。针对新兴市场的客户要科学合理、系统性的去分析市场、分析客户，加强与零售户沟通交流的侧重重点，针对不同的客户实行针对性的沟通交流，让零售户对卷烟品牌培育有直观的认识，给客户讲解“532”和“461”品牌培育战略的意义和目标。　　

　　二、宣传造势，提高品牌知名度

　　没有卖不出去的品牌，任何一个品牌，不宣传就无知名度，不推挤就无人了解，无知名度，消费者不了解的品牌，肯定不会有消费者前去购买，不会有市场。针对这一现象5月份结合端午节、酒博会，“最佳卷烟陈列方案”评选活动，在辖区集中路段选取经营能力较强，对新品接受率较高的客户加强了“532”和“461”的品牌的重点宣传，让客户明确今后卷烟发展的方向，和客户共同探讨“532”“461”，品牌的市场培育方法，让客户明确营销方向，引导市场消费。面对部分“532”和“461”品牌市场知名度不高，价位高，消费者不接受的局面，首先以街道为重点品牌培育点，然后根据每个客户的经营能力，历史销售业绩，在每个街道挑选出5-10户新品接受率高，经营能力强，卷烟销售出样品牌在50个以上，有一定影响力的客户为重点品牌培育目标客户。

　　在进行重点品牌培育中最重要的是充分掌握各品牌卷烟的基本信息和卖点。（如：品牌规格、产地、名称、包装、吸味特点、价位特点及各品牌间的不同之处，同时也要掌握卷烟的文化、内涵等。）加强对卷烟零售户的推荐引导，通过向卷烟零售户和消费者宣传重点培育品牌的卖点，发放宣传资料，提高重点品牌的市场知名度和美誉度，同时抓好重点品牌的上柜率。引导客户对每一位进店的消费者进行察言观色，从客户的衣着、身份，举止判断消费者属于哪个消费层次的，积极热情的推介品牌。其次利用门店有利位置进行广告宣传。

　　三、零售终端是品牌培育的核心　　

　　强化品牌上柜。“眼见为实、耳听为虚”。传统的消费观念已经扎根在每一个消费者心里，如果所推荐的卷烟品牌得不到展示，不经过尝试，是不可能得到消费者的认可。很多零售客户在购进卷烟后，担心销售不了，利益受到损失，所以不敢也不愿订购新品牌及市场知名度低的的品牌，（尤其是新增客户及接受能力弱的客户）造成新品牌及重点品牌培育瓶颈。面对零售客户的顾虑，在加强宣传指导客户如何销售卷烟的同时，对确定的目标客户动手整理柜台，将重点品牌摆放在醒目位置，及时张贴宣传资料。调动零售客户销售新品卷烟及重点品牌的积极性。引导零售客积极向消费者重点介绍推荐新品及重点品牌，以吸引消费者购买。和客户沟通交流，每月及时送销售台账，对比销售重点品牌后毛利增加的比例，以吸引零售客户对重点品牌培育的积极性。利用终端条盒、小盒出样的生动化陈列，在醒目位置摆放，引起消费者的注意，刺激消费者的购买欲望，以增加视觉冲击效果。　　

　　四、市场信息是品牌培育的导航标

　　准确的市场信息为品牌培育做好导航，要做到品牌培育的有效性，巩固培育成效，就要做到知己知彼。一是在重点品牌培育中，我及时充分掌握市场消费变化、消费群体的流向，是否稳定。二是掌握重点品牌零售价格，通过走访周边零售客户，消费者，了解重点品牌零售价格，有些客户购进了重点品牌，第一个订货周期买不了，第二个订货周期思想就松动，一旦有消费者需求，低价甩卖。这样大大打击了零售客户对重点品牌培育的积极性。对于这样的客户，我耐心说服，直到客户理解低价销售卷烟的危害，共同维护价格利益，同时引导客户任何去推荐品牌，引导市场消费，增加零售对品牌培育的积极性。三是在重点品牌培育中，重点品牌销售做到掌握全局，知晓目标客户销售情况。为防止零售客户低价销售卷烟，积压卷烟，我的做法是重点品牌根据销售量和社会库存，建议每个订货周期订一条，做到不积压，不断档。四是认真听取零售客户的建议和意见，从中梳理出有价值的市场信息，为重点品牌培育提供科学决策依据。　　

　　五、销售业绩

　　经过一年的重点知名品牌培育，辖区重点知名品牌市场覆盖率平均达到95%以上，上柜率平均达到90%以上，月度预测准确率达到95%以上，订单满足率达到90%。双十五品牌销量741.416箱，同比上年426.2箱增长了315.216箱，增长率42.52%；销售额25903276元，同比上年12072858元增长了13830418万元，增长率53.39%。　　

　　2011年在重点品牌建功立业中我虽然取得了一些成绩，但是离不开营销部领导的大力支持，通力配合，共同协作。在成绩面前，我要倍加努力，不断加强自身业务学习，为零售客户做好服务工作，让零售客户盈利水平提升及提高重点品牌是客户经理不懈的追求。