烟草在线专稿　　正是由于卷烟婚庆营销工作的开展，让品牌培育工作看到了曙光，迎来了新的发展机遇。把“卷烟婚庆营销”作为“创新思路，提高品牌培育能力，围绕市场消费需求特点和趋势，引导市场消费习惯改变”的品牌培育方式，作为全面实施“卷烟上水平”的重要战略部署，通过开展“卷烟婚庆营销”不断提升品牌结构。　

　　这时，一系列的问题也许就会在你的脑海里涌现出来：

　　问题一：要用什么办法方式把这几方人员有机的结合起来？而且使得多方都受益？

　　问题二：如何创新宣传方式，有效开展卷烟婚庆营销？

　　问题三：如何做到规范？

　　问题四：如何把卷烟婚庆营销工作延伸，拓展卷烟婚庆营销的功能？

　　问题五：卷烟婚庆营销究竟能给品牌培育工作带来什么？

　　那么，现在就开始我们的发现之路，也许在这个过程中你就会找到答案。

　　首先，来看看文山州局（公司）“卷烟婚庆营销”效果分析：

　　2010年卷烟婚庆开展情况

　　云南文山州于2010年10月起在全州范围内开展“卷烟婚庆营销”活动。2010年，文山州共选取11个省品牌（规格）和1个省外品牌（规格）做婚庆促销用烟品牌，分别为云烟（软珍品）、云烟（紫）、云烟（软紫）、红河（硬99）、红河（软99）、红河（硬88）、玉溪（尚善）、玉溪（软）、红塔山（硬新势力）、红塔山（硬经典150）、红塔山（硬经典100）、双喜（硬经典1906），城区促销用烟价位为零售价200元/条以上，农村城区促销用烟价位为100元/条－200元/条之间。

　　通过三个月的努力，文山州共开展婚庆促销活动2857场，其中城区有1130场，占比为29.55℅；农村有1727场，占比为70.45℅。

　　表一：2010年婚庆卷烟订购情况

　　表二：2009年、2010年婚庆品牌订购情况对比分析

　　表三：2009年、2010年一、二、三类销售情况对比分析

　　总结：通过分析以上数据，2010年，文山州卷烟婚庆营销用烟主要以云烟（软珍品）、云烟（紫）、红河（硬88）、红塔山（硬新势力）四个省内品牌（规格）为主，通过卷烟婚庆营销活动的开展，影响面达到150万人次，带动了促销卷烟品牌（规格）销量的增长，同时，一、二、三类卷烟销量呈同比增长趋势。卷烟结婚的提升，同时也带动了零售客户盈利水平的提高。

　　卷烟婚庆营销的开展，给卷烟结构的提升带来了预想不到的效果和作用，为了实现卷烟上水平的目标，省局（公司）要求在2011年继续开展卷烟婚庆营销活动，并把他作为今后品牌培育工作的一项重要工具。文山州局（公司）顺应发展潮流，在总结去年工作经验的同时，结合昭通婚庆现场会会议精神，并根据本地实际情况，对方案和管理办法进行了完善和修订，使流程更加科学合理规范。

　　接下来，让我们看看，在完善过后的流程引导下，卷烟婚庆营销给我们带来了什么惊喜？

　　2011年卷烟婚庆开展情况

　　2011年，文山结合实际，在总结2010年存在问题和不足之后，对促销方案及管理办法作了重新修改完善，进一步明确了婚庆促销工作的指导思想、目标、措施，新修订的实施方案及管理办法于2011年1月执行。文山州于2011年10月起在全州范围内开展“卷烟婚庆营销”活动。2011年，文山州共选取10个省品牌（规格）和1个省外品牌（规格）做婚庆促销用烟品牌，分别为云烟（软珍品）、云烟（紫）、云烟（软紫）、红河（硬99）、红河（软99）、红河（硬88）、玉溪（软）、红塔山（硬新势力）、红塔山（硬经典150）、红塔山（硬经典100）、双喜（硬经典1906），城区促销用烟价位为零售价200元/条以上，农村城区促销用烟价位为100元/条－200元/条之间。

　　通过一年的努力，文山州共开展婚庆促销活动5504场，其中城区有1761场，占比为32℅；农村有3743场，占比为68℅。

　　表一：2011年婚庆卷烟订购情况

　　表二：2010年、2011年婚庆品牌订购情况对比分析

　　表三：2010年、2011年一、二、三类销售情况对比分析

　　通过分析以上数据，2011年，文山州卷烟婚庆促销用烟主要以云烟（软珍品）、红河（硬99）、红河（硬88）、红塔山（硬新势力）四个省内品牌（规格）为主，其中，二类卷烟红河（硬99）在2011年的订购量迅猛增长，云烟（紫）的订购量相较2010年有所下降。

　　通过卷烟婚庆营销活动的开展，影响面达到280万人次，文山卷烟婚庆市场的用烟结构在逐年提升，文山卷烟消费能力也在逐年提升，同时，带动了促销卷烟品牌（规格）销量的增长，一、二、三类卷烟销量呈同比增长趋势。卷烟结婚的提升，也带动了零售客户盈利水平的提高。

　　也许，看了上面的数据，你还是会怀疑，卷烟婚庆营销真的带来了那么好的效果和作用么？那我们来听听，零售客户、消费者、合作酒店及烟草员工的心声，也许才能真正的解开你的疑惑。

　　零售客户：“自从开展了这个活动，我就积极参与，每逢有人来窜门、买烟，我都会和他们说这个事情，告诉他们，如果你结婚按要求买烟呀，烟草公司就又送烟，又送礼品，可划算了。他们听了可乐和了，都说要是有亲朋好友要结婚，就叫他们来参加……慢慢的，店里经常积压的红塔山（新势力）、云烟（紫）这些10元/包的卷烟，不知不觉就买完了。当时还不知道是为什么，我们的客户经理说，这是婚庆营销对品牌培育的效果。我听不明白是怎么回事，反正，我知道，这个婚庆促销活动，给我带来大好处，经营卷烟的利润提高了不少呢。”

　　消费者：“我前段时间结婚的，参加了烟草公司的卷烟婚庆促销活动，就在结婚前几天去烟草公司填了基本信息，其它的都由烟草公司的员工来办理，整个办理程序相当简单，可省事了。我买了5条云烟（软珍品），烟草公司就在我结婚当天送了我两条云烟（软珍品），还送了礼品，相当的实惠呀。最重要的是还为我们送去了美好的祝福呢。我和朋友一说这个活动，想要结婚的朋友都说要参加呢，都说现在生活好了，而且结婚是人生大事，就应该好好的办，不能亏待了自己，用20元/包的烟来作喜烟不算贵。”

　　合作酒店：“刚开始的时候，烟草公司的人来和我说这个活动，我还不太想参加，觉得麻烦。后来，好多来办婚宴的客人都说，听说烟草公司有个活动，叫婚庆营销，我们想参加，在你这里登记可以么？我的朋友去某某酒店登记了信息就可以参加了，不用去烟草公司登记信息了，省事，这段时间都忙坏了。通过这事以后，我就积极的与烟草公司进行合作，及时向烟草公司提供结婚信息，烟草公司还会送些小礼品给我呢。同时，也吸引了不少新人来我们这里举办婚宴呢，真的可以说是双赢呀。”

　　客户经理：“说实话，刚刚开始举办婚庆营销活动的时候，我们可厌烦了，一大堆的表格要填，一大堆的资料要装订，忙得晕头转向的。可是，开展了一段时间后，我们发现，婚庆营销品牌市场上的销售情况相当好，特别是云烟（软珍品）、红河（硬99）、红河（硬88），在乡镇市场，红河（硬88）的销量越来越大。所以，我们在进行访销的时候，不用苦口婆心的和客户说经营指导，说提结构就等于在提升利润这些事情，客户们很乐意的就把烟订了，婚庆营销品牌订购数量在客户的订单里渐渐多了起来。现在，我们都大力支持这个活动，希望能一直开展下去，因为，这个活动对品牌培育和维护的效果最好、最明显。”

　　这时，你也许已经豁然开朗了吧。卷烟婚庆促销活动确实给大家带了多方面的好处，实现了多方双赢。

　　那我们要怎么做，才能把这个营销活动做好呢？今后我们需要在什么地方加强呢？这么专业的问题，由我们的婚庆营销专职人员来解答吧，相信，他一定给你一个满意的答案。

　　第一，全面掌握婚庆消费信息

　　第一步，我们要与零售客户进行紧密的合作，因为他能接触到我们的消费者，掌握的信息量相当的大。因此，我们要借助他们的力量收集新人信息。

　　第二步，我们要与酒店进行紧密的合作，针对酒店登记的新人宴请信息，及时进行沟通，了解消费者卷烟购买与否，以及购买渠道、品种及用烟数量。

　　第三步，我们要通过各种婚庆场所，如婚庆用品店、婚纱摄影及民政婚姻登记处等地方，掌握婚庆信息，与新人取得联系，以调查、推荐的方式进行沟通，掌握真实的婚庆市场需求。

　　第二，确立婚庆重点推荐品牌

　　文山州的卷烟婚庆营销品牌有11个品牌规格，应该根据“532、461”卷烟品牌发展规划及文山市场确定婚庆重点推荐品牌。

　　婚庆用烟推荐，以重点品牌培育为导向，根据区域市场消费水平，以一、二类重点规格卷烟为推荐对象。

　　侧重地产卷烟的培育，同时兼顾重点培育品牌中的婚庆类卷烟以及包装喜庆卷烟。

　　充分利用婚庆人员多、宣传广的特点，接触更多消费者，提高品牌认知度、认可度。进而通过重点品牌提升卷烟销量，在培育品牌的同时，促进区域消费水平的提高。

　　今年，我州把云烟（软珍品）、云烟（紫）、玉溪（软）、红塔山（硬经典100）作为重点推荐品牌。

　　第三，是工商协同开发婚庆市场

　　品牌培育离不开工商之间的紧密联系和合作，利用商业渠道优势和工业物资优势，为消费者量身打造优质服务。通过消费者满意度的提高，提升烟草形象