烟草在线专稿　　随着国家局、省局对卷烟品牌整合力度的进一步加大，品牌培育工作显得尤为重要。自主品牌培育又是我们品牌培育工作重中之重，做好自主品牌培育工作是烟草商业企业争取更大利益的必经之路。然而在自主品牌培育过程中存在“三不”现象，那么我们客户经理应该怎样解决“三不”现象，提升自主培育品牌效果呢？以下是我的一点工作经验，供大家参考。

　　一、解决客户“不愿卖”——培育基础

　　对于山区客户，经营观念滞后，对于新品总是存在一个认识“误区”，就是“新品不一定好卖，要先等别人卖好了，问的消费者多了，我才开始卖，这样可以造成不必要的资金积压”，自主品牌作为一个新上市的“新品”，同样存在如此现象。要解决客户“不愿卖”的心理，首先是我们要清楚自主培育品牌的目的和重要意义，挖掘出产品包装特点、产品卖点等，是我们向客户做好宣传的基础。其次是向客户做好宣传，同样得让客户清楚自主培育品牌的目的和重要意义，产品包装特点、产品卖点等，这是培育好自主品牌工作的关键。第三就是在宣传过程中要做到持之以恒。并不是所有的客户在听了我们的宣传推介过后，就会愿意订购，因此我们在宣传过程中必须做到持之以恒、反复宣传才能起到效果。第四是充分利用各种宣传物料，如张贴宣传画、摆放POP等，这是向消费者宣传重要途径之一。

　　二、解决客户“不上柜”——培育关键

　　当把娇子（阳光100）或七匹狼（纯雅）已成功销售给客户，已经走出了品牌宣传培育的第一步。但农村市场上还存在一个普遍现象“不上柜”，有时候在客户订购后的一周，我们对客户销售情况进行回访，但是发现客户还没有将品牌陈列出来，对于一个新上市的品牌，如果烟没有陈列出来，我们就可以想象出烟的走势情况肯定不会是很好。要解决这个问题，首先就是要让客户清楚品牌上柜陈列的重要意义，如果烟没有陈列出来，消费者肯定就不知道他这个地方没有这种烟，就更不会问这种烟了。其次在上柜中做到“醒目”，要想让消费者在众多品牌中第一眼看到上摊的品牌，刺激其眼球，引起购买欲望，因此在陈列中要做到新品摆放在陈列柜的黄金位置，一般摆放在陈列柜的由上至下的第二排或第三排，陈列数量要比其他品牌多，一般以3-4包为宜。

　　三、解决客户“不好卖”——培育重点

　　烟订购了，陈列也美观大方，但市场中还存在动销率较低，也就是“不好卖”的现象，出现这种现象，就导致了客户第一次上摊过后，客户卖不出去，有一定的卷烟库存，也就不能再次订购，严重制约了品牌培育和发展，咎其原因，抛开陈列，重要的是客户向消费的宣传、推介能力。我们清楚：消费者购买卷烟行为中，有一个很重要的因素，看周围的人抽的是什么烟，他就抽什么烟，要赶上“消费潮流”，如果一个客户能很好的向消费者推介自主品牌，宣传产品的各种优点，多少能左右消费者的购买心理，如果左右消费者心理的人数越多，那么自主品牌消费者也就越多，是否就是形成一种“消费潮流”呢？如果形成了“消费潮流”，动销率也就不成问题，也就解决了“不好卖”的现象。那么客户怎么能让消费者形成这种“消费潮流”呢？我们应该做好以下二项工作：首先重要的就是进行零售户培训，传授自主品牌推介技巧，养成一种推介习惯，在消费者购买卷烟过程中，主动推介我们的自主品牌。其次做好自主品牌推介示范带头作用。培训是理论的学习，我们亲自示范推介时将理论转化成行动，客户更容易接受。因此我们客户经理在客户拜访过程中做好品牌推介的带头作用，亲自示范如何进行自主品牌的推介。